Con el profundo conocimiento de que sus productos son de alta calidad, Eduardo Leyson, director de Agrícola San Isidro, no le teme a la competencia, y ve como una oportunidad de expansión y de mercado el que se dé un acuerdo comercial con Brasil.

Conocido como El Rey de la Berenjena, afirma que el campo ha cambiado mucho, sobre todo por la sobrerregulación que deben cumplir los exportadores, ya que “cada vez son más los requisitos sanitarios” que demandan los compradores.

No ha sido sencillo mantenerse como “el mayor exportador de berenjena”, con una producción de 700,000 cajas al año, y que llegan principalmente a los mercados de Estados Unidos y Canadá, sobre todo porque de dos décadas a la actualidad, la agricultura es “muy diferente” ante la competencia globalizada que exige “estar renovando en todos los sentidos”.

Para explicar los cambios que viven los agricultores, El Tano, como lo conocen en Culiacán, Sinaloa, comenta que los productos se venden al mismo precio, sólo que antes “había menos exigencias en inocuidad, calidad y responsabilidad social”.

“Nuestro costo era en ese entonces 2 dólares por caja, y vendíamos a 8 dólares, hoy seguimos vendiendo al mismo precio, pero con un costo de 7 dólares, la venta ha cambiado radicalmente”.

Ese cambio lo atribuye más al mercado que los mismos consumidores, pues “las barreras fitosanitarias y las barreras que nos impuso el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) las hemos cumplido, pero cada vez hay más solicitudes de certificación que incluso buscan hacer más caras nuestras cosechas”.

Oportunidad para diversificar el mercado

Tras mencionar que hace falta mejorar la comercialización, Leyson agrega, que un acuerdo con Brasil sería una buena posibilidad para ampliar el mercado, pues “los brasileños comen muchas hortalizas y nosotros por el clima que tenemos nos permite tener buenas producciones”.

Por eso, asegura que la clave del negocio es “armarlo con base en lo que sabes hacer y no estar a expensas de lo que pasa en Florida, por eso acabamos de mandar productos a Alemania y Japón para diversificar el mercado”.

La firma, además de comercializar berenjena fresca, vende pulpa y mermelada de berenjena, o deshidratada con dulce o chile; además de pimientos.

“La mermelada de berenjena es un proyecto de mi hija y ya se han hecho varias pruebas y hemos tenido buenos comentarios que nos ayudarán a poner pronto en los anaqueles, este producto mexicano”.

En ese sentido, tiene claros los objetivos: una mejor comercialización, calidad, profesionalismo, trabajadores contentos y, por supuesto, encarar a la competencia que “contrario a verla como un factor de riesgo hay que verla como una oportunidad”.

Lograr un contrato es un proceso largo, por ejemplo con Wal-Mart tarda año y medio. Así, reitera, los que tienen mejores productos, vida en anaquel, y logran 80% de los contratos, tienen mejores posibilidades de crecer.

Por último, Eduardo Leyson demandó que haya programas que apoyen al sector: “Nos hacen falta políticos que conozcan al sector para ganar terreno y poder competir con las grandes economías”.

pmartinez@eleconomista.com.mx