El futuro de las ventas B2B: herramientas comerciales y tecnológicas fusionadas para crear valor

Alejandra Pochettino, Socia Líder de Ventas y Servicios en Transformación y Tecnología y Ana Inés Motta, Socia de Ventas en Transformación y Tecnología de Deloitte Spanish Latin America. 

Imagina un mundo donde los equipos de ventas B2B no solo cierran negocios, sino que también se convierten en auténticos arquitectos de soluciones personalizadas y de valor para sus clientes. Este es el futuro que la tecnología y la colaboración prometen, un cambio que está transformando por completo la dinámica tradicional de las ventas B2B.

Anteriormente, los equipos tecnológicos y de ventas funcionaban en estructuras, con objetivos y responsabilidades claramente definidas pero separados. Hoy, la integración tecnológica no solo automatiza tareas rutinarias, sino que también habilita capacidades comerciales para aumentar la productividad y asertividad de las actividades de venta. Esto contribuye a generar foco de los equipos comerciales en actividades estratégicas de alto valor, como la asesoría proactiva y la generación de perspectivas. ¿Cuál es el resultado? Una mayor productividad y una capacidad mejorada para conectar con los clientes basado en valor, aumentando los resultados.

La sinergia entre habilidades humanas y tecnológicas permite desarrollar tres bases clave para un proceso comercial exitoso:

1. Identificar conflictos, el punto de partida: Conocer y cuantificar los problemas o ambiciones (conflictos) es esencial. Las conversaciones consultivas deben no solo detectar problemas latentes sino también generar un sentido de urgencia.

2. Generar conexión, construyendo vínculos de confianza: relaciones significativas con las personas clave y con autoridad dentro de la organización del cliente, a partir del valor creado. Resulta clave identificar a los tomadores de decisiones y los influenciadores, cuáles son sus intereses, problemas u oportunidades (conflictos) y antecedentes dentro de la organización, así como ambiciones y desafíos.

3. Desarrollar convicción, transformando la intención en acción: Diferenciarse de la competencia y demostrar una ventaja competitiva clara. Transmitir un escenario futuro convincente, demostrar las capacidades necesarias para cumplir con esa visión y compartir experiencias exitosas.

Esto nos lleva a que para prosperar en el entorno B2B actual, es vital desarrollar ciertas capacidades que profundicen las relaciones con los clientes y generen nuevas oportunidades de negocio con las bases del proceso comercial exitoso.

Para ello recomendamos:

• Calificar oportunidades objetivamente: reestructurar el tiempo comercial según el valor que pueden aportar los clientes y negocios, utilizando criterios objetivos de calificación de oportunidades.

• Anticipar necesidades del cliente: no basta con ser reactivos; es crucial crear nuevas oportunidades, identificar puntos de dolor latentes y anticiparse a las necesidades del cliente del futuro.

• Crear valor resolviendo problemas de negocio: el valor se mide por las pérdidas evitadas al resolver problemas críticos del cliente; acompañar al cliente en este proceso es fundamental para que reconozca el valor de las soluciones ofrecidas.

• Generar nuevas conversaciones: ampliar la conversación a nuevos interlocutores con poder de decisión para conectar soluciones con sus objetivos estratégicos.

• Gestionar relaciones comerciales rentables a largo plazo: establecer relaciones colaborativas de mutuo valor que nos transformen en asesores de confianza a largo plazo.

En el nuevo paradigma, los roles comerciales deben evolucionar para convertirse en verdaderos catalizadores de valor. Esto implica un conocimiento profundo del negocio del cliente, ofreciendo soluciones personalizadas y estableciendo relaciones basadas en la confianza y la credibilidad.

Las plataformas que se encargan de la gestión de las interacciones con clientes y potenciales clientes son esenciales en esta transformación y deben aportar valor siempre, no solo a partir de optimizar las operaciones y automatizar tareas.

El futuro de las ventas B2B se proyecta lleno de oportunidades. La integración de la tecnología y la colaboración estrecha entre equipos promete, no solo mejorar la eficiencia sino también transformar la manera en que interactuamos con nuestros clientes.

Esta revolución cambiará el panorama de ventas (apalancado en las novedades de la inteligencia artificial), y abrirá nuevas puertas para crear relaciones más profundas, significativas y duraderas, esa revolución ya llegó.