La demanda gana a la oferta

En marzo de 2019 el mundo cambió por completo. El Covid-19 casi paralizó las actividades en todo el mundo cuando los diferentes países tomaron la decisión de ordenar confinamientos a sus ciudadanos con el objetivo de detener el nivel de contagios.La industria automotriz comenzó a padecer problemas de producción a los que le siguieron los de disponibilidad de productos y a los que poco tiempo después se sumaron otros efectos ocasionados por la pandemia que generaron una escasez de semiconductores y una crisis en la logística mundial.

A casi dos años de cumplirse el cierre de actividades en nuestro país tanto marcas como distribuidores de autos y clientes siguen padeciendo los efectos negativos. 

Para Reginaldo Soto Pineda, Gerente General de Volkswagen Fersan y Seat Navarra Motors, el marcado cambió drásticamente, “nos ha llevado a implementar acciones totalmente diferentes a cómo se venía trabajando antes de esos 2 años. La industria automotriz tuvo un giro de 180 grados al extremo de que quién no se adapte o no se adaptó, va a desaparecer simplemente”.

Durante tres meses los pisos de venta estuvieron cerrados lo que obligó a los distribuidores a establecer canales de comunicación y contacto para sus clientes. 

En este sentido, Pablo Moreno Sandoval, director de marca de las agencias pertenecientes al Grupo Volkswagen y al Grupo BMW del Grupo Autofin, compartió que en su caso el haber puesto la atención en medios digitales les dio cierta ventaja cuando el confinamiento los tomó por sorpresa: “En primer lugar los showrooms estuvieron cerrados, solo estaban abiertas las áreas de postventa, servicio y refacciones porque eran una actividad esencial. Tuvimos que reinventarnos y afortunadamente en las agencias a mi cargo ya teníamos un camino andado de 3 años atrás en donde incursionamos en las ventas digitales, que en realidad no son ventas digitales sino que es una promoción a través de medios como Facebook, Instagram, tu propia página, Google AdWords, donde te anuncias para generar interés, el cliente te contacta y un vendedor da el seguimiento. Esta fue nuestra salvación porque así logramos seguir atendiendo a nuestros clientes, y aunque sí cayó la venta no se fue a cero y así logramos sobrevivir. Los tres meses que estuvimos cerrados (abril, mayo y junio), fueron muy difíciles. En el primer mes, las 18 agencias a mi cargo, perdimos una fortuna”.

Espera por tu auto nuevo

Para el director de Fersan Motors y Navarra Motors el principal problema es la falta de inventario lo que provoca molestia en los clientes; en su opinión el promedio del tiempo de espera es de 5 y 6 semanas y lo único que su equipo puede hacer es ser claros con los compradores. “Se debe explicarles toda la problemática por la falta de abastecimiento (modelo, versión o color), e incluso a veces le damos una expectativa acorde a lo que a nosotros nos manejan las propias plantas de cuándo podría llegar la unidad. 

Por eso les pedimos que no nos limiten en color porque la espera de determinado color puede tardar entre 3 y 6 meses más. Hoy prácticamente, el sector automotriz o las agencias que yo represento, estamos vendiendo por catálogo. En la medida en que me avisan que la unidad viene en el barco, que arribará al puerto o que llegará a la agencia, le puedo avisar y darle al cliente un estimado del tiempo en que tendré disponible la unidad o por el contrario, que demorará hasta de 3 meses.”

Desde el lado del cliente, la espera definitivamente es menos molesta cuando el distribuidor lo mantiene informado. 

Es el caso de Brisa Sandoval quien a finales de 2021 adquirió un Suzuki Swift BoosterJet, la demora fue de poco más de un mes. “La compra fue al contado pero desde que visité la agencia me mencionaron que la versión y color que yo quería no estaba disponible. Me dijeron que podría demorarse 20 días pero que podría aumentar a un mes. Incluso el vendedor me dijo que  una camioneta que estaba en el piso de venta ya no tendrían unidades hasta enero o febrero de 2022”. 

Después del depósito del apartado el vendedor le dio detalles sobre la entrega: “me estuvo llamando y al final mi coche llegó unos días antes de lo esperado lo que me dio tiempo de hacer el trámite de placas y la contratación del seguro para poderlo recoger mientras la agencia me facturaba mi coche”.

Menos autos más ganancias

El exceso de inventario se quedó en el pasado y con ello un nuevo modelo de negocio es más redituable para automotrices y distribuidores. “Aprendimos las marcas y nosotros que el modelo de negocio que existía de estar llenos de coches y dar descuentos para poder sacar esos inventarios en exceso, no era el modelo más rentable para ellos ni para nosotros porque había que poner dinero”, señaló Moreno Sandoval. 

Agregó que “bajó el gasto, mejoramos el margen pero sobretodo logramos cero Costo financiero; al no tener autos no pagas Costo financiero que era uno de los gastos que más impactaban en el estado de resultados. Estábamos acostumbrados a entrar a las agencias y que estuvieran todos los modelos en todos los colores en todas las versiones y hoy no tenemos ni siquiera coches, la mayoría de los que ves en las agencias ya están vendidos y lo que se hace es que se prevende. Hoy con menos coches ganamos mucho más dinero, lo cual es un gran aprendizaje. México era uno de los países con peor rentabilidad para las marcas en el mundo. Un automóvil en México se vendía mucho más barato que en otros países”.

Origen es irrelevante

Pensar que determinado modelo por su origen puede estar disponible o no es totalmente erróneo. 

“Posiblemente algunas marcas asiáticas no están teniendo este golpe tan severo como el resto pero para mi es un tema generalizado a nivel mundial. No hay una mezcla que pueda ser clara. Puede ser que en un barco lleguen las suvs y con ello tendré suficiente producto para entregar conforme a la demanda. No hay un indicador que muestre una clara tendencia hacia algún modelo.”, declaró Reginaldo Soto.

Precios por las nubes

La escalada de precios es un fenómeno que se agudizó en estos dos años de pandemia. 

“Creo que han subido mucho las materias primas como por ejemplo el acero. También tiene qué ver con la oferta y la demanda, algo que es normal cuando hay pocos autos y muchos clientes. Hay que ser cuidadosos con nuestros clientes y tener lealtad y compromiso con ellos, no hay que aprovecharse de la situación, hay que entender que así es hoy el mercado. En cuanto al tipo de cambio creo que hemos tenido un peso razonablemente estable pero en cuanto se mueva el tipo de cambio puede presentarse un incremento de precios, y también creo que viniendo de un mercado que era demasiado competido, hoy está teniendo un ajuste aprovechando la situación”, concluyó Pablo Moreno.

marcos.martinez@eleconomista.mx