¿Buscar vender tu casa con un "precio emocional"? ¡Cuidado! Esto puede complicar la venta

Es común que cuando se pretende poner en venta un bien inmueble, las personas se dejen llevar por sus emociones para establecer el precio de la propiedad, lo cual puede ser un factor que impida que la operación se realice en el menor tiempo posible.  

De acuerdo con un estudio de la firma Propiedades.com, el precio emocional es el valor que un consumidor le asigna a un producto o servicio, basándose en sus emociones y sentimientos, más allá de su valor objetivo o racional.  

"Este valor emocional puede estar influenciado por diversos factores, como experiencias y recuerdos personales", detalló la firma de clasificados inmobiliarios.  

El diagnóstico de la firma arrojó datos correspondientes de mayo del 2023 a la fecha y en el que se identificó el diferencial entre el valor de mercado de las propiedades y el precio al que la gente lista sus inmuebles para venderlos dentro de la Ciudad de México.  

Así, la firma detectó que, dentro de la Ciudad de México, el valor emocional incrementa, en promedio 15% el precio real de los inmuebles.  

"La identificación de este sobreprecio emocional es importante, ya que puede extender la permanencia de las propiedades en venta en el mercado, afectando el dinamismo del sector y generando dolores y frustraciones entre los participantes", detalló la firma en un comunicado.  

Según la metodología de la firma, se compararon los precios de listado versus los valores que arroja su herramienta de avalúo durante los últimos nueve meses.  

Comportamiento distinto  

Otro resultado del análisis es que el sobreprecio emocional se comporta distinto según el rango del valor de la propiedad, pues, por ejemplo, en los inmuebles más económicos se presentó una diferencia significativa entre su precio comercial y la valuación basada en las emociones.  

El análisis detectó que las propiedades con un valor inferior a los 2 millones de pesos tienen una brecha de entre 4% y 15% de incremento de su precio comercial.  

"Esto puede deberse a que los propietarios de estos inmuebles perciben un mayor esfuerzo para conseguirlos, lo que hace que al venderlos sientan que cuestan más, o a que puede que tengan menos información sobre el comportamiento del mercado en general", destacó la firma.  

Asimismo, el estudio detectó que la antigüedad también influye en dicha brecha, pues los inmuebles más antiguos, con una vida de más de 20 años, muestran un mayor sesgo emocional en su precio, con una diferencia estimada entre 5% y 10% por encima de su valor comercial.  

"En algunos casos, las viviendas más antiguas, guardan cierto valor sentimental para los propietarios, ya que probablemente en ellas vivieron varias generaciones de su familia y esto hace que sea más difícil para ellos calcular y ser conscientes de su valor comercial", apuntó Propiedades.com.  

También el estudio detectó que, de todos los tipos de inmuebles, la tipología de casas que tienen un tamaño de entre 50 y 150 metros cuadrados, con un rango de precios entre 900,000 y 1.5 millones de pesos, presentan el sesgo emocional más grande en valor, con un sobreprecio de entre 11% y 15 por ciento.  

"Contrariamente, los inmuebles más costosos y de gran tamaño, superando los 200 metros cuadrados y con precios de venta superiores a los 3.5 millones de pesos, muestran un sesgo emocional notablemente bajo, o incluso, en algunos casos, nulo", detalló la firma.  

Para Juan David Vargas, general manager de Propiedades.com, los resultados de este estudio destacan la importancia de conocer y asignar el valor comercial en las operaciones inmobiliarias.  

"Hemos visto cómo los inmuebles con un valor comercial acorde al mercado son más competitivos con hasta 28% de incremento en su rotación”, declaró Vargas.  

Dentro del mercado hay distintas maneras que pueden ayudar a calcular el valor comercial de un inmueble; en el caso de Propiedades.com, la firma cuenta una herramienta que se apoya en el machine learning a partir del uso de variables comparables en la zona de la propiedad.