7 principios de la negociación de Harvard

Tener habilidades para cerrar negocios conlleva preparación, sobre todo dentro del ecosistema emprendedor para generar alianzas, convenios, acuerdos con proveedores y clientes. 

Por lo tanto, entre los múltiples métodos de negociación, existe el Método de Negociación de Harvard (Principled Negotiation, en inglés), desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton de la Universidad de Harvard, quienes son referentes en técnicas de negociación a nivel mundial.

El libro “Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder” (Getting to yes, en inglés) reúne las teorías del Método Harvard, en el que se encuentran los siete principios de la negociación.

Estos principios tienen la finalidad de crear acuerdos en los que todos los involucrados salgan beneficiados a través de la colaboración y haya aportaciones con valor.

Los siete principios de negociación

Este método ayuda a centrarse en la colaboración, la unión y no únicamente en los resultados, con la finalidad de crear mejores conexiones humanas.

» 1. Intereses: Al comenzar una negociación es importante conocer todos los interés de los participantes y, con ello, descubrir los deseos y limitaciones de los involucrados. Cabe mencionar que la escucha activa es importante.

En tanto, no hay que dejar de lado los propios intereses y el de los demás, para evitar que la negociación tome un rumbo distinto.

» 2. Opciones: Generar opciones requiere de creatividad y colaboración para crear más de una oferta. En tanto, mientras mejor se combinen las ideas, mejor será el resultado.

» 3. Legitimidad: Es importante que los argumentos estén respaldados por información verdadera. En caso de que sea necesario, también puede basarse en normas externas, como estándares, regulaciones, entre otros.

» 4. Alternativas: No hay que descartar que la negociación puede tener un giro distinto, por lo que se recomienda prepararse con más de una opción para seguir adelante, sin afectar a los participantes.

Tener un “plan b”, agiliza la negociación y también ayuda a prevenir situaciones de pánico e inseguridad.

» 5. Compromiso: Todos los involucrados deben asegurar que se cumplirá lo acordado, esto se puede hacer de forma oral o escrita. Además, entre mejor esté planificado y descrito con más detalles, se prolonga la durabilidad del compromiso.

» 6. Comunicación: Es importante generar un ambiente transparente y libre de opinión al momento de negociar. Todos los participantes deben escuchar activamente y con respeto, así como expresarse de forma clara.

» 7. Relación: Una buena comunicación entre los involucrados ayuda a crear buenas relaciones laborales y duraderas, las cuales si los anteriores principios se cumplieron, dará paso a futuras negociaciones.

Recomendaciones adicionales

Además de los siete principios para la negociación, también es recomendable mantener un estado de calma ante las situaciones que se puedan presentar, como los desacuerdos. Esto implica tener conocimiento e identificar las emociones que predominan en el momento.

Debido a que el Método de Negociación de Harvard se enfoca más en las conexiones humanas, tanto la inteligencia emocional como las habilidades blandas agilizan la negociación.