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En la búsqueda de una estrategia comercial sólida
Los socios de Inventive Power tenían un buen producto, pero no sabían cómo comercializarlo. Los tres se encontraban preocupados: ¿cómo plasmar su idea de negocio y desarrollar una estrategia que les permitiera seguir creciendo?
A finales del 2011, Aldo Agraz, Ángel Mejía y Nydia Godoy, socios de Inventive Power, enfrentaban el problema de incrementar sus ventas. Habían diseñado esquemas de arrendamiento y financiamiento que permitieran a los clientes de su empresa, dedicada al desarrollo de tecnologías para la generación y el uso eficiente de la energía, acceder a sus productos y habían establecido alianzas con representantes comerciales, pero aún estaban por arrancar la fase de implementación.
La falta de una planeación estratégica para una empresa innovadora es un problema común para muchos emprendedores, ya que normalmente se enfocan en una buena idea pero descuidan aspectos estratégicos de la comercialización de los nuevos productos o servicios que pretenden ofrecer.
Para los socios de Inventive Power, la primera acción que tenían que desarrollar era la elaboración de un diagnóstico tanto de los factores externos como internos de su empresa hecho a partir de análisis como las Matrices de Evaluación de Factores Externos e Internos (MEFE y MEFI). Estas herramientas los ayudarían a plantear estrategias tanto de nivel de negocio (liderazgo en costos, diferenciación) como de nivel corporativo (diversificación).
En este tipo de análisis es importante destacar cuáles son los recursos y capacidades con que cuenta la empresa. Después se debe analizar cada factor para ver si es valioso, raro y difícil de imitar y de esa manera ver cuál factor es la base de la ventaja competitiva sostenible. Cada factor se califica y se pondera; un promedio ponderado de 4 indica que la organización responde de manera excelente, mientras que una calificación de 1 indica que la empresa no capitaliza oportunidades ni fortalezas y es vulnerable a las amenazas
Con los resultados obtenidos a partir de estas matrices, Aldo, Ángel y Nydia podrían determinar las ventajas de Inventive Power y sus áreas de oportunidad.
Para tomar en cuenta: Las cinco fuerzas de Michael Porter
Otro tipo de análisis complementario para la determinación de estrategias es el de las cinco fuerzas de Michael Porter (ver ejemplo de Inventive Power), el cual comprende los siguientes elementos:
- Productos sustitutos:
Otro tipo de ecotecnologías que permitan disminución de costos de operación.
- Amenaza de nuevos competidores:
Es un mercado que requiere de una fuerte inversión humana y financiera; sin embargo se encuentra en crecimiento y se espera que continúe siendo atractivo en el futuro.
- Poder de negociación del proveedor:
Aún es bajo por tratarse de una empresa pequeña y de un producto novedoso.
- Poder de negociación del cliente:
Bajo por tratarse de una empresa pequeña, se podría incrementar al ir ganando reputación en el mercado.
- Rivalidad entre competidores:
Poca dado que el mercado no se encuentra saturado y aún existe amplia oportunidad para los distintos competidores.
Management
*Edgar Rogelio Ramírez Solís es profesor del Departamento de Administración y Mercadotecnia del Tecnológico de Monterrey Campus Guadalajara. Síntesis por Véronica Delgado.
El Tecnológico de Monterrey y El Economista entregarán un Certificado en Técnicas de Emprendimiento a los lectores que resuelvan una serie de casos de publicación quincenal, de los que este texto forma parte. Consulta las bases en eleconomista.com.mx/especiales/tec-pymes
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