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Gran producto con cero ventas
Tres socios desarrollaron productos y modelos innovadores en el mercado, pero se encontraron con la mayor disyuntiva posible: ¿cómo promocionarlos y encontrar clientes para ellos?
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A finales del 2011, Aldo Agraz y Ángel Mejía habían decidido asociarse para emprender un proyecto universitario que consistía en generar un producto innovador. Decidieron crear tecnologías para la generación y el uso eficiente de la energía, orientadas a la reducción de costos energéticos, particularmente la energía solar. Probaron con éxito su producto en Casa Solar, lo que los hizo acreedores del Fondo para la Innovación Tecnológica, del Conacyt, para el desarrollo tecnológico de sus productos.
Aldo y Ángel crearon su propia empresa e invitaron a Nydia Godoy como tercer socio; ella se haría cargo de la parte administrativa y de negocios. Inventive Power inició sus operaciones comerciales a mediados del 2012, con Godoy en la parte administrativa y legal, Agraz en tecnología y operaciones, y Mejía en el área comercial.
Una vez integrada, Inventive Power empezó a contar con el apoyo y vinculación de diferentes entidades y empresas para el desarrollo de sus tecnologías y proyectos. Además, establecieron su misión: Aumentar la competitividad de nuestros clientes mediante el desarrollo de tecnologías innovadoras y amigables con el medio ambiente que les ayuden a reducir sus costos energéticos .
Su primer desarrollo tecnológico fue el Concentrador Solar Parabólico Lineal, Power Trough 110, que generaba energía térmica útil en aplicaciones industriales o comerciales en las que se requieren grandes cantidades de agua caliente, vapor o aporte de calor, a un coste mucho menor que generarlos con gas, diésel o combustóleo. Otro producto desarrollado fue un sistema autónomo de rastreo solar, el Power Tracker X1/X2.
Sus servicios al cliente consistían en la realización de un diagnóstico de las necesidades energéticas de la empresa y la presentación de un proyecto a desarrollar que incluía la cotización de los equipos, la instalación, propuestas de adquisición, así como proporcionar información al cliente acerca de los beneficios en cuanto a reducción en costos operacionales de energía térmica y disminución de las emisiones de CO2 en los procesos para generar energía térmica. Además, les aseguraban una inversión atractiva con retorno de inversión menor a tres años, deducción fiscal acelerada y acceso a subsidios gubernamentales para su compra.
Como algo adicional, diseñaron esquemas de arrendamiento para la obtención de los sistemas sin la necesidad de hacer un desembolso inicial. Estos esquemas se adecuaban al proyecto, con el tiempo de duración que se considerara pertinente y con pagos siempre fijos, los cuales eran otorgados por sus socios financieros: Financiera Atlas.
Agraz, Mejía y Godoy consideraban que muy pocas empresas realizaban innovación tecnológica para el aprovechamiento de energías renovables en México, ya que la mayoría importaba productos de China, Estados Unidos y Europa. En Inventive Power sabían que existía un mercado que no se estaba atendiendo.
A seis meses de iniciar operaciones y después de haber realizado algunas ventas, consideraban que no tenían un mercado definido y ahora se presentaba el problema de que no tenían pedidos nuevos de sus productos.
Los socios de Inventive Power se dedicaron a desarrollar un esquema para buscar representantes comerciales a escalas nacional e internacional y poder ofrecer las mejores soluciones a sus clientes, pero aún no estaba en operación.
En espera de que este nuevo esquema funcionara, Agraz, Mejía y Godoy se preguntaban qué podrían hacer para generar estrategias ante lo que percibían como un futuro incierto: todo parecía indicar que tenían un buen producto, pero no sabían cómo comercializarlo. Los tres socios se encontraban preocupados: ¿cómo podían plasmar su idea de negocio y desarrollar una estrategia que les permitiera seguir creciendo?
*Eduardo Arrona Córdova es colaborador del Centro Internacional de Casos del Tecnológico de Monterrey. Versión de Verónica Delgado Cortés, egresada de la Maestría en Administración y Negocios del Tecnológico de Monterrey campus Guadalajara.
El Tecnológico de Monterrey y El Economista entregarán un Certificado en Técnicas de Emprendimiento a los lectores que resuelvan una serie de casos de publicación quincenal, de los que este texto forma parte. Consulta las bases en eleconomista.com.mx/especiales/tec-pymes