Kavak: una historia de éxito y perseverancia

Es venezolano, tiene 40 años de edad, y es el fundador de la empresa que rompió todos los esquemas: se trata de Carlos García Ottati, CEO y fundador de Kavak, quien en entrevista con Luis Miguel González, Director Editorial de El Economista, revela cómo logró cimentar, en solo 7 años, la transformación de la industria tradicional de autos usados, enfocándose en dos objetivos: erradicar el fraude, y dar mayor acceso a un automóvil, pero para lograrlo, fue necesario construir desde los cimientos una compleja infraestructura capaz de formalizar un mercado tan fragmentado como inseguro.

El emprendedor de la nueva generación

Nacido en una familia con padres jóvenes que se mudaban constantemente, recorriendo al menos 14 ciudades al moverse de un lugar a otro, Carlos, al ver a sus padres entregar todo en cada país al que llegaban, decidió incursionar en el mundo del emprendimiento desde muy joven, a través de un par de negocios de restaurantes y licores, al tiempo en que Venezuela entraba en dilemas políticos y de seguridad.

Fue en ese momento cuando Carlos buscó oportunidades en Roma, Italia, para comenzar un futuro mucho menos incierto en el que “sin ningún tipo de estrategia, me monté en un avión sin ticket de vuelta y me fui a buscar oportunidades”, compartió García Ottati.

En ese entonces, el fundador de Kavak tenía 24 años cuando, apoyado de la nacionalidad italiana que tenía por parte de su abuelo, viajó al continente europeo para aprender italiano y francés, pero durante su viaje, en 2008, se presentó una crisis global muy fuerte que cambió radicalmente sus planes.

Bajo este panorama, Carlos consiguió una oportunidad para trabajar en Amazon en Inglaterra, donde tuvo la responsabilidad de investigar las formas de construir un marketplace para los terceros que querían vender a través de la plataforma, además del impacto potencial que iban a tener en sus negocios. Fue allí cuando Carlos se percató de las oportunidades que conlleva digitalizar una industria tradicional.

La idea de un amazon latino

En ese punto, Carlos se concentró en volver a Latinoamérica y lanzar un Amazon en la región, sin embargo, no tenía experiencia emprendiendo en el mundo digital, hasta ese momento había trabajado en licores, retails y negocios más tradicionales, por lo que, por recomendación de su hermana, Loreanne García, Carlos decidió continuar su educación a través de un MBA, que realizó en la Universidad de Oxford, sin embargo, nunca abandonó la idea de construir un marketplace digital.

“Regresé a Latinoamérica con la idea de construir un marketplace digital, trabajé por primera vez en mi vida como consultor en McKinsey y tuve la oportunidad de recorrer más de 11 países, y de primera mano me di cuenta, conversando con los CEO’s con los que estaba trabajando, que nadie tenía en su agenda el tema digital, era como venir del futuro al pasado y trabajar con las empresas más grandes de sus respectivos países, pero la digitalización no era prioridad”, expuso García Ottati.

Con esta experiencia, Carlos terminó dejando ese trabajo para unirse al equipo fundador de Linio, una compañía de comercio electrónico que alcanzó una operación en 8 países de Latinoamérica, y que después fue vendida al grupo Falabella.

“Cuando arrancamos el negocio en 2012 no existía absolutamente nada en Latinoamérica. No había procesos digitales; pasarelas de pagos digitales fuera de Brasil y Argentina, y tampoco talento experto. Comenzamos muy ingenuos queriendo lanzar un comercio electrónico, y algo que aprendimos, que posteriormente me ayudó en Kavak, fue que, si vas a montar un negocio en Latinoamérica, tienes que crear como 20 negocios más”, indicó Carlos García Ottati.

“En Latinoamérica no existe la infraestructura que puedes conseguir en Estados Unidos o Europa para hacer las cosas básicas. Nosotros tuvimos que crear nuestro sistema de pagos y nuestro propio sistema antifraudes. Si tú querías enviar un producto a domicilio no existía DHL ni FEDEX en México, entonces tuvimos que comprar camiones y entregar el producto en una economía en la que la gente no estaba habituada a tener quién reciba el producto, pero apoyados de un equipo joven, aprendimos rápido y logramos consolidar el negocio”, agregó.

Como resultado de trabajar en Linio, Carlos experimentó el crecimiento de una empresa que pasó de cero a tres mil personas, con una operación en ocho países y gente que, tras dejar el proyecto, se dedicó a crear otras compañías. Carlos, no sería la excepción.

Un mercado fragmentado

Con apenas 5 años de experiencia en el mundo de los startups, Carlos reunió a su familia y les contó su plan. “Regresé a mi casa y le dije a mi esposa que planeaba apostar todo lo que habíamos construido, que íbamos a volver a comer frijoles y que la gente que trabajaría conmigo viviría en la casa porque no tenía dinero para pagarles”, contó García Ottati.

Tras exponer su idea, Carlos recibió el apoyo incondicional de su familia, pues su iniciativa planteaba resolver los problemas de una industria obsoleta que se habían perpetuado durante décadas, y que el emprendedor venezolano había vivido en carne propia.

“Yo estaba viviendo en Colombia, tenía un carro que no utilizaba porque era consultor y me decidí a vivir a México, para lanzar Linio, y cuando vendí mi auto el dinero apareció en mi cuenta, y a los cinco minutos desapareció. Más adelante aterricé en México con ese trauma, y lo primero que hice fue contactar con un par de personas en la India. Nos pusimos a trabajar en cómo pude haber hecho ese proceso mejor, y creamos el primer algoritmo de precios de Kavak”, indicó Carlos.

“Este algoritmo arrojaba ofertas en tiempo real de los carros, y la idea era compartirlo a los concesionarios para que mejoraran sus procesos y crear un mecanismo que evitara al consumidor enfrentarse a la informalidad que yo viví. Sin embargo, cuando me animé a comprar un auto en Guadalajara, después de dos meses me paró la policía para informarme que ese auto era ilegal. Allí me di cuenta que había un problema más profundo que debíamos resolver”, agregó.

A partir de esta experiencia, Carlos se dedicó a comprender la industria, e identificó que el mercado en el que se estaba involucrando era el más grande en todo el mundo, en el que las transacciones entre autos nuevos representan entre el 6 y 8 por ciento del PIB de un país, y en donde el gran desafío radica en combatir la informalidad y la falta de acceso a financiamiento.

“México tiene unas características muy diferentes a los países desarrollados, ya que el 90% de las transacciones se conforma de tratos informales, en los que 40% de estos registran algún tipo de fraude. Debido a este problema, la banca nunca quiso entrar a dar acceso a créditos de financiación, y por ello, en México, sólo el 5% de los autos reciben financiamiento”, profundizó García Ottati.

Una solución compleja pero eficaz

Con un Audi A1 rojo comprado por un regiomontano desde su teléfono a las 3 de la mañana, comenzó el viaje de Kavak en 2016, cimentado por un modelo de negocio que garantiza seguridad y transparencia al comprar autos a particulares; reacondicionarlos en sus propios talleres, para luego venderlos con el respaldo de garantías y servicios post-venta.

Este modelo captó la atención de los fondos de inversión de riesgo más importantes del mundo, tales como Softbank, General Atlantic, Nazca, Founders Fund y Kaszek Ventures, entre otros, quienes al invertir más de 1.6 mil millones de dólares, a través de 5 rondas de levantamiento de capital, permitieron que Kavak, entre 2020 y 2021, alcanzara no solo el estatus de primera empresa unicornio en la historia de México, sino también el de startup privada de mayor valuación en Latinoamérica.

Con el respaldo de estos recursos, Carlos pudo acelerar el crecimiento de la compañía y enfocarse en crear una infraestructura capaz de devolver la seguridad a una de las transacciones más importantes en la vida de una persona, y ampliar las opciones de financiamiento para que los ciudadanos, mediante la compra de un auto, pudieran mejorar su poder adquisitivo.

Para lograrlo, Carlos instaló los centros de reacondicionamiento vehicular más grandes de Latinoamérica, con capacidad para procesar más de 20 mil autos por mes, y así garantizar el correcto funcionamiento de las unidades, además de establecer alianzas con autoridades y gobiernos para verificar y dar seguimiento a que cada auto que compra y vende la compañía esté debidamente en regla.

Adicionalmente, la compañía incorporó un paquete robusto de coberturas que respaldan a sus clientes ante los fallos propios de un usado. Sin embargo, para construir esta infraestructura, Carlos tuvo que consolidar una red internacional de suministro de refacciones, y un equipo dedicado a mantener en óptimas condiciones un inventario de más de 30 mil autos en constante rotación.

Por otra parte, la empresa ha invertido en tecnología de datos e inteligencia artificial, para incorporar herramientas que aprovechan los datos de los miles de autos que han pasado por sus talleres, con la finalidad de eficientar y agilizar los procesos de reacondicionamiento, y a través de las numerosas transacciones realizadas por la compañía, han logrado que su algoritmo de precios sea capaz de pronosticar la oferta y demanda de cada auto, con lo que pueden fijar precios justos de mercado.

Esta tecnología y capacidad logística también ha permitido al unicornio mexicano crear un ecosistema financiero en el que los bancos tradicionales, al contar con una empresa que respalda la calidad de los autos, pueden otorgar un mayor financiamiento automotriz para el mercado de usados.

En este sentido, Kavak también creó una solución financiera propia que, a partir de calcular la capacidad de pago de sus clientes, puede generar planes a la medida de cada perfil financiero, por lo que, al no limitar su aprobación a criterios como el buró de crédito, la empresa ha podido financiar más del 70% de sus ventas, permitiendo que 40% de estas personas accedan a su primer auto. Esto contrasta con la realidad del mercado tradicional en donde menos del 5% reciben financiamiento.

Un futuro prometedor

A pesar de ser una empresa que en menos de 7 años logró cumplir su promesa inicial, Kavak no trabaja pensando en las rondas de capital, o en la tecnología y los datos, sino en sus clientes, y en cómo utilizar su infraestructura para servirlos mejor, porque sobre la marcha se dieron cuenta que, al transformar un mercado, el consumidor olvida muy rápido lo que fue, y exige cada vez más.

“Para pensar en el futuro, lo primero es estar en un zoom out y ver qué ha pasado. Los últimos seis años fuimos de estar en un estacionamiento a estar en 10 países, de crecer el negocio en 10 veces de manera abismal, particularmente los últimos dos años, y por eso me emociona pensar en mis clientes y en lo que puedo construir para ellos”, expuso Carlos García.

En la mira de la compañía está un objetivo muy claro, que los clientes dejen de ver a Kavak como un sitio de compra y venta de autos y que comiencen a verlo como un ecosistema para que utilicen su auto como una herramienta financiera, y aunque reconocen que aún hace falta mucho por hacer, es evidente que han sabido cómo crecer.

La historia de Kavak es algo insólito en el ecosistema emprendedor mexicano. Pasar de una empresa con 250 empleados y presencia en una sola ciudad, a más de 6 mil personas operando en 10 países en solo 3 años, no se ve todos los días, y aunque ahora el reto es gestionar su crecimiento, su fundador ve un futuro prometedor en el horizonte.

“En los primeros seis años no sabía lo que estaba haciendo, y si hicimos lo que hicimos cuando teníamos el mundo en contra, los procesos de aprendizaje encima y sin capital, lo qué vamos a hacer en los próximos seis años, ya con la infraestructura que hemos construido y el aprendizaje que tenemos en 10 mercados, no me deja ni dormir de la emoción”, puntualizó García Ottati.