Goldman Sachs apuesta por los pequeños clientes

Los operadores y banqueros de Goldman se han centrado durante décadas en las grandes compañías e inversores, pero la firma planea ahora atraer a consumidores y pequeñas y medianas empresas. Para que dé resultado, señalaba el mes pasado el presidente y consejero delegado de Goldman, Lloyd Blankfein, la firma tendrá que "desarrollar nuevos músculos".

En las últimas semanas, Harit Talwar, un ex ejecutivo de tarjetas de crédito, ha formado un equipo de una media docena de empleados para supervisar la apuesta. Talwar, contratado en mayo procedente de Discover Financial Services, está perfilando un plan estratégico que presentará pronto a un grupo de altos ejecutivos de Goldman, de acuerdo con fuentes del entorno.

Los movimientos se engloban dentro de un giro más generalizado de Wall Street hacia los préstamos a consumidores y empresas. En los grandes bancos, esos negocios están ganando peso conforme la regulación y las normas de capital reducen los beneficios en otras divisiones, sobre todo en la negociación.

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Por otra parte, el avance de la industria de los servicios financieros hacia la digitalización, ha hecho que el trato con los consumidores resulte más rentable que antes, creando oportunidades para un banco como Goldman, que no dispone de sucursales físicas.

El proyecto de la firma de Wall Street sigue en una fase inicial, y todavía hay que tomar decisiones clave sobre el nombre del proyecto, sobre si la plataforma también captará depósitos, y sobre el tamaño que debería tener.

Según fuentes familiarizadas, Goldman ha limitado el enfoque a los préstamos personales y a empresas, sin garantía de colateral y dirigidos a clientes con un buen historial crediticio. Es poco probable que el negocio se dedique a los préstamos para la compra de coches, un área en auge que ha captado la atención de los reguladores por su dependencia de clientes que han tenido problemas de deuda, señalaba una fuente.

Goldman concede créditos a particulares adinerados a través de una red de asesores de patrimonio. Pero el contacto directo con clientes minoristas supondría un gran salto para Goldman, dada su concentración tradicional en multinacionales y particulares ricos.

"Buscaremos a personas que antes no sabían dónde estábamos", explicaba Blankfein en la junta anual de la firma el mes pasado, refiriéndose a clientes no familiarizados con el grupo. "Eso hará que, con el tiempo, tengamos que desarrollar nuevo músculo".

De hecho, no hace mucho que los ejecutivos de Goldman criticaban en privado al rival de la firma, Morgan Stanley, por distanciarse de su trayectoria común como potencias de la banca de inversión en favor de una estrategia que otorga un fuerte peso a la gestión del patrimonio minorista.

En cierto sentido, lo único que hace Goldman es apostar por un nuevo mercado donde hay más dinero. El tipo de préstamos al consumo y a pequeñas y medianas empresas que tiene en mente Goldman, se ha vuelto más rentable que algunas de las actividades de la firma, según fuentes familiarizadas con las ideas de la compañía.

Los préstamos al consumo pueden arrojar un retorno sobre capital de más del 20%, según los cálculos de ejecutivos de la firma. En los últimos años, a medida que el grupo se ajustaba a las nuevas regulaciones, el retorno sobre el capital de Goldman cayó a cerca del 11 por ciento.

Es posible que Goldman tenga dificultades para encontrar su propio nicho en un mercado ya muy concurrido.

En los últimos meses, las inversiones han fluido hacia las docenas de entidades de crédito online. LendingClub y OnDeck Capital, dos de las mayores, ofrecieron acciones de forma pública por primera vez el año pasado, creando más interés en la pujante industria.

De hecho Kathryn Petralia, cofundadora y jefa de operaciones de Kabbage, una entidad privada de préstamos a pequeñas empresas a través de Internet, señala que son muchos en la industria los que piensan que es "realmente extraño" que Goldman lance su negocio ahora.

Las autoridades de Goldman restan importancia en privado a esos temores, y exponen que esto tiene en parte ventajas significativas, como unos costos de financiación más bajos que las start up, ya que la firma tiene acceso a depósitos de clientes y puede evitar un aumento de la deuda. El grupo tampoco tiene que hacer frente a los gastos asociados con las redes de sucursales de los grandes bancos comerciales.

Las semillas del proyecto se sembraron durante la crisis financiera en 2008, cuando Goldman se convirtió en un holding bancario, mediante un proceso que estabilizó las finanzas de la firma y le dio acceso permanente a las facilidades de crédito del gobierno. El cambio impuso más regulaciones a la compañía, pero también permitió al banco aceptar más depósitos de clientes que como firma de valores.

Los depósitos de la filial de banca de la firma, GS Bank, se han multiplicado a más del doble de 32,700 millones de dólares en 2009 a 73,100 millones el año pasado, dando a Goldman más margen para expandir las rentables operaciones de crédito. La mayor parte del dinero procede de clientes de la división de gestión del patrimonio de Goldman y de otros clientes que optan por certificados de depósito de GS Bank, o cuentas de ahorro con rendimientos más altos, a través de terceros brókeres.

A principios de 2014, Blankfeil recurrió a Stephen Scherr, un veterano banquero de inversión de Goldman, para que dilucidase cómo sacar más partido a los crecientes depósitos del banco.

Scherr, que más tarde se convertiría en jefe de estrategia del banco, concluyó que la firma debería centrarse inicialmente en actividades de crédito en las que Goldman disfrutaba de una ventaja, especialmente en sus unidades de banca de inversión y gestión del patrimonio, según personas familiarizadas con la situación.

La idea de tratar directamente con los clientes y las pequeñas y medianas empresas requería más estudio. Aunque el planteamiento había tenido partidarios dentro de la firma, la forja de una relación más directa con los consumidores daría lugar a cuestiones polémicas sobre la percepción de la firma por parte de la opinión pública y los consumidores.

Goldman sigue reparando una reputación a la que dio lugar su comportamiento durante los años de la crisis, y sigue pagando por las actuaciones legales y regulatorias que siguieron a ella.

fondos@eleconomista.mx