Los inevitables compañeros

Son odiosos, lo sé, pero también inevitables. Nunca aprenderemos a vivir con ellos y –con suerte– se aparecerán poco, pero bien sabemos que los problemas son compañeros inevitables de la vida. 

Los hay de todos colores, sabores y magnitudes. Desde conflictos cotidianos hasta desafíos complejos, todos nos enfrentamos a situaciones que requieren soluciones efectivas.

Nos referiremos aquí a los conflictos laborales, para los que la habilidad de negociar se convierte en una herramienta esencial para nuestro bienestar y para la construcción de relaciones productivas y armoniosas.

La negociación se define como la capacidad de transformar diferencias en acuerdos y colaboraciones. Existen múltiples enfoques en la literatura, desde la negociación colaborativa, que busca el beneficio mutuo, hasta la negociación competitiva, en la que cada parte busca maximizar su ganancia. Aplicada correctamente, la negociación no solo es útil para cerrar ventas o ejecutar tratados internacionales, sino también para resolver conflictos interpersonales, laborales y familiares.

Hay algunas historias que bien merecen clasificarse como “grandes negociaciones”. Algunas de ellas son tan inverosímiles que parecen incluso sacadas de una novela, como es el caso de la negociación llevada a cabo por Federico II, emperador del Sacro Imperio Romano Germánico, durante la Sexta Cruzada (1228-1229).

Aquí una decisión inteligente: en lugar de entrar en batalla, decidió negociar directamente con el sultán Al-Kamil de Egipto a través de un intercambio de propuestas por correspondencia, sugiriendo un acuerdo beneficioso para ambas partes. El resultado: Al-Kamil, enfrentando presiones internas y conflictos en otras regiones, cedió Jerusalén a cambio de mantener el control sobre sus mezquitas y garantizar la paz en la región. Así se evitó lo que probablemente hubiera sido una de las guerras más sangrientas de la historia.

Este caso –aunque lejano en la historia– demuestra, no solo la gran capacidad de Federico II (no por nada le apodaron “Stupor Mundi”) si no que una negociación efectiva no siempre requiere confrontación directa; a veces, el éxito radica en comprender el contexto, identificar los intereses de la otra parte y utilizar estrategias indirectas para alcanzar acuerdos.

Negociar con enfoque estratégico

El enfoque que más me ha interesado explorar en este tema – y, siendo sincera, en muchos otros– es el enfoque estratégico. En lugar de abordar los problemas de manera lineal o simplemente intentar imponer soluciones, el enfoque estratégico se basa en comprender las dinámicas que sostienen el problema y actuar sobre ellas para generar cambios eficaces en tiempos relativamente cortos.

Uno de los modelos más efectivos en esta línea es el “Problem Solving Estratégico”, que plantea que muchos problemas persisten porque seguimos aplicando soluciones que, lejos de resolverlos, los refuerzan. Según este enfoque, el primer paso para una negociación efectiva es dejar de lado las estrategias fallidas que hemos intentado en el pasado y observar el problema desde una nueva perspectiva.

A continuación, tres claves del Problem Solving Estratégico aplicadas a la negociación:

1. Redefinir el problema

En muchas negociaciones, las partes entran con una idea rígida de cuál es el conflicto y cómo debería resolverse. Sin embargo, al reformular el problema desde una óptica diferente, pueden surgir soluciones que antes no eran evidentes. Por ejemplo, en un conflicto laboral entre un líder y su equipo, en lugar de verlo como “falta de compromiso”, podría reformularse como “una brecha en la comunicación de expectativas”.

2. Romper la lógica del problema con soluciones indirectas

Esta idea propone que, en lugar de atacar un problema de frente, a veces es más efectivo abordarlo de manera lateral. En una negociación, esto puede significar cambiar el marco de referencia, por ejemplo, trasladando la conversación de un ámbito de confrontación a uno de colaboración, o cambiando el orden en el que se presentan las propuestas para generar mayor receptividad.

3. Aplicar pequeños cambios estratégicos

En lugar de buscar un acuerdo total de inmediato, una técnica efectiva es introducir pequeños cambios que generen un efecto dominó en la relación, (precisamente como las cartas que usó Federico II). En una negociación salarial, por ejemplo, un empleador puede no estar listo para aprobar un aumento inmediato, pero sí para ofrecer beneficios adicionales que, con el tiempo, se llegue a un ajuste económico.

La importancia de la empatía y la comunicación

Más allá de las estrategias, un aspecto fundamental en cualquier negociación es la capacidad de ver la realidad desde la perspectiva de la otra persona. La empatía permite no solo entender qué quiere la otra parte, sino también por qué lo quiere, lo que abre la puerta a soluciones más creativas y satisfactorias para ambas partes.

En este sentido, la comunicación juega un papel crucial: la escucha activa, la claridad en la expresión y la atención a la comunicación no verbal son esenciales para identificar puntos en común y construir acuerdos sólidos. Al final, negociar no es solo llegar a un resultado favorable, sino también fortalecer relaciones y fomentar soluciones sostenibles en el tiempo.

Les propongo una reflexión de cierre: negociar y resolver problemas no se trata de encontrar una única solución correcta, sino de construir acuerdos estratégicos que atiendan las necesidades de las partes involucradas. Aplicar un enfoque estratégico, nos permite romper con patrones ineficaces y generar soluciones innovadoras que realmente transformen la dinámica de un conflicto.

En un mundo donde los problemas son inevitables, desarrollar la capacidad de negociación y solución de problemas estratégicos no solo es útil, sino esencial.

Siempre preferiremos un ganar-ganar y nunca un perder-perder. ¿O me equivoco?