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¿Cómo mejorar la atención con tus clientes? El método Spin Selling puede ayudarte
La metodología Spin selling consiste en escuchar activamente a los compradores para ofrecer soluciones personalizadas, por lo que se posiciona como una estrategia eficaz para encontrar nuevos prospectos, cerrar tratos o incluso renovar acuerdos
Tener una buena estrategia de ventas es crucial para cualquier empresa o de lo contrario, el fracaso del negocio será inminente, pero ante un mundo donde todos quieren vender, la competencia crece y sobre todo, sigue en un momento de crisis, ¿cómo mejorar las ventas? El método Spin Seelling puede ser la mejor herramienta.
La metodología Spin selling consiste en escuchar activamente a los compradores para ofrecer soluciones personalizadas, por lo que se posiciona como una estrategia eficaz para encontrar nuevos prospectos, cerrar tratos o incluso renovar acuerdos, así lo establece HubSpot, plataforma CRM que ayuda a las empresas en expansión a alinear su éxito con el de sus clientes.
“Los vendedores plantean preguntas estratégicas para identificar la situación de los clientes, los problemas que enfrentan en su día a día y las implicaciones de sus herramientas o servicios actuales para así ofrecer una solución a sus necesidades”, explica Shelley Pursell, Directora de Marketing en Latinoamérica e Iberia para HubSpot.
El método
La metodología consiste en cuatro preguntas, las cuales brindan a los vendedores información como la situación, el problema, implicación y necesidades de los compradores, con lo que se puede cerrar de una mejor forma los acuerdos de compra.
Dichas preguntas son las siguientes:
- Preguntas de situación: ayudan a los representantes a conocer el estado actual de cada cliente. Cuestionamientos como “¿Qué herramientas usas actualmente?" son clave para recopilar información del comprador.
- Preguntas del problema: estas indagan en las dolencias de los clientes. “¿Este proceso falla alguna vez?", funciona como una forma de identificar los dolores y problemas que experimentan los prospectos.
- Preguntas de implicación: dan a los clientes potenciales la oportunidad de expresar sus frustraciones y responden a planteamientos como “¿Cuál es el costo de implementar su herramienta/servicio actual?". Esto ayuda al vendedor a subrayar por qué sus inquietudes deben resolverse.
- Preguntas sobre la necesidad: cuestionan a los compradores lo importante o urgente que es para ellos resolver su problema. Preguntas como “¿No sería más sencillo si...?" guían al cliente a deducir por sí mismo los beneficios de tu producto o servicio.
El saber implementar adecuadamente la metodología permitirá conectar mejor con los clientes propios del mercado Business-to-Business, pues ayuda a identificar los problemas que están afectando la rentabilidad de los negocios.
