Cuida el éxito de tu negocio y hazlo crecer de forma inteligente

Cuando una empresa tiene un gran éxito en su inicio puede llegar a pensar que puede con todo, con cualquier mercado o producto, y crea una falsa ilusión de que logrará diversificarse y expandirse de forma efectiva, pero eso no es del todo cierto, la formula que sirvió al inicio no siempre funciona para hacer crecer la compañía.

Si se continua con el modelo inicial las empresas pueden empezar a perder el enfoque en su modelo de negocio e invertir en nuevos productos y dispersar sus recursos económicos intentando replicar lo que anteriormente les funcionó.

“Muchas empresas cometen el error de querer replicar su modelo de negocio al momento de querer incursionar en otros mercados, pierden de vista que cada producto y cada nicho de clientes es diferente, si su nueva apuesta no está enfocada en escuchar y atacar las necesidades de los consumidores, será muy complicado encontrar nuevamente el éxito”, señaló Ramón Martínez Juárez, docente de la Escuela Bancaria Comercial, especializado en negocios y servicios financieros y economía.

En muchas ocasiones la bonanza que se produjo en los primeros años les permite a las empresas meterse en malos negocios y si no logra detectarse a tiempo, esos resultados negativos alcanzarán y serán más grandes que aquellos que sí producen de la forma correcta.

“Cuando los productos no son bien recibidos o los resultados no son con la expectativa que se tenían, se empieza a invertir en marketing, en publicidad, el rediseño del producto, en la estructura operativa, etc. Entonces todo se vuelve un gasto y la gran mayoría de las ocasiones no funciona, se convierte en un lastre y terminan sacándolo de su oferta”, indicó Ramón.

En el libro Viraje Estratégico, Carlos Dumois habla de la importancia de que las empresas sean capaces de detectar y abandonar los negocios que les hacen perder dinero, pues se liberan energías, tiempo, recursos y mejora el flujo, entonces la compañía se puede dedicar a los mejores clientes, mercados, productos y a partir de ese cambio estratégico el negocio puede volver a prosperar.

¿Cómo y cuándo crecer?

Todas las empresas tienen un ciclo dinámico: crecen, se consolidan, maduran; que es cuando el producto ya es conocido en el mercado, y financieramente cumplen los objetivos que se trazaron en plazos de tres a cinco años, esto quiere decir que se tiene un crecimiento sostenible, por lo que existe la posibilidad de una expansión de la empresa, mencionó Martínez.

“Cuando las empresas tienen capital de trabajo quiere decir que tienen clientes, cuentas por cobrar y materia prima para producir y distribuir su producto, entonces hay liquidez. Si se cumplen estos ciclos de capital y de flujo de efectivo, es momento de tomar una decisión, por lo que se pueden plantear tres escenarios: diversificarse, expandirse o buscar una alianza estratégica”, señaló el especialista.

Para cualquiera de estas tres líneas estratégicas se requiere de un estudio profundo de la situación financiera de la empresa, revisar las opciones con las que se puede apalancar la inversión, ya sea con los bancos o con los recursos que la misma operación permite.

El primer paso para la diversificación es realizar el diseño de producto y un análisis muy específico del mercado al que se incursionará, en este sentido, el experto comentó que hoy en día la información que arrojan los estudios de mercado y las estrategias de marketing al momento de lanzarlo no son suficientes para que un producto despegue, pues la forma en la que los clientes consumen los productos va cambiando constantemente.

La mejor forma de medir la aceptación de un artículo es creando un producto viable mínimo, que es el lanzamiento del artículo con un conjunto de personas con el perfil deseado, para poner a prueba la idea, mejorarlo y reducir los riesgos al momento de lanzarlo al público en general. 

La segunda línea estratégica de crecimiento sería un proceso de expansión, para esto hay que buscar regiones con mercados similares, con hábitos de consumos parecidos para que el producto que ya se consolidó pueda llevarse a otros territorios, aquí sí se puede replicar el esquema en el caso de que el ecosistema tenga un comportamiento muy parecido en el que fue exitoso.

Y la tercera línea sería no ir solo en este proceso de expansión y diversificación, sino buscar una alianza estratégica. En este caso se realiza una integración horizontal donde se conjuntan las cualidades y conocimientos de dos empresas para mutuamente impulsarse en un nuevo mercado o con un nuevo producto. La intención de estos procesos es no incursionar en un modelo de negocio desconocido y se pueda reducir el riesgo de fracaso.