Las cuatro claves para tener éxito en tus ventas

Para que un negocio sea exitoso, sin importar el sector, es vital que el emprendedor sea un buen vendedor. No importa lo que se estudió o la trayectoria laboral, todo emprendedor debe aprender a vender, uno de los mayores desafíos para los nuevos empresarios mexicanos.

Saber vender es un proceso que se va perfeccionando con el tiempo, algunos tienen el talento desde siempre y otros lo desarrollan, pero para nadie es imposible, solo hay que aprender las claves para hacerlo con éxito.

En este sentido y consciente de lo que difícil que puede ser comenzar en el mundo de las ventad, Clip, en conjunto con Collective Academy, la primera neo-universidad de negocios y tecnología, enfocada en transformar el futuro de Latinoamérica, comparten las cuatro lecciones que los nuevos vendedores deben aprender.

Ten presente el valor de las ventas

Las ventas son la función más importante de cualquier negocio, ya que son las encargadas de mantenerlo vivo, por lo que se debe de tener claro su valor, es decir, el esfuerzo que se hace para que se traduzca en una transacción o lealtad de un cliente hacia tu producto.

Por otro lado, los esfuerzos de marketing y comunicación funcionan como un apoyo; sin embargo, estas se enfocan hacia el futuro, preparando el terreno para que las ventas se puedan llevar a cabo.

Deshazte de las ideas tradicionales

Tradicionalmente, las ventas son vistas como una actividad basada en los productos o servicios que se ofrecen, cuyo objetivo es obtener más recursos financieros y el vendedor es quien tiene el poder de la información. Actualmente, ninguna de estas ideas se mantiene vigente, por lo que debemos de cambiar nuestro paradigma y evolucionar nuestros procesos de venta para generar mayor impacto.

El proceso de venta actual no es un proceso lineal en el que un cliente pasa de tener un contacto inicial con el vendedor, recibir información sobre el producto y terminar con una transacción. En realidad, el viaje del consumidor hasta llegar a una venta es mucho más complejo, varía con cada persona y puede desviarse más de una vez antes de llegar a la compra final.

Este proceso es conocido como funnel (o embudo) de ventas, el cual requiere conocer a tu cliente a profundidad y comprender todo el camino que recorre hasta adquirir tu producto e identificar los puntos clave para que de ahí se pueda iniciar una relación a largo plazo.

El cliente tiene más información sobre el producto o servicio

Actualmente, el consumidor tiene más información sobre sus necesidades y cómo nuestro producto puede ayudarle. En pocas palabras, el cliente es quien rige el proceso de venta.

Para que esto sea exitoso, debes basarlo en el valor que tu producto le pueda proporcionar al cliente y no en las características del producto en sí.

Considerando lo anterior, el objetivo del proceso de venta no es que el cliente compre uno de tus productos, sino que compre todos. Si logramos crear lealtad en los consumidores, ellos dejan de ser sólo clientes y se convierten en nuestros promotores. Nos convertimos en un aliado estratégico que los ayuda a cumplir sus necesidades en esta y futuras ocasiones.

El plan de ventas es diferente para cada negocio

Un plan de ventas tiene seis elementos básicos que pueden ser adaptados en la gran mayoría de los negocios:

• Establecer objetivos
• Desarrollar un perfil del consumidor con sus características demográficas y de comportamiento
• Conocer tu oferta de productos
• Desarrollar estrategias de generación de demanda
• Establecer los KPIs (indicadores clave de rendimiento, por sus siglas en inglés) específicos de tu negocio
• Llevar a cabo un seguimiento puntual de cada uno de los clientes o prospectos

Aunque este esquema funciona para desarrollar un plan de ventas para cualquier negocio, es fundamental identificar las herramientas para que el plan sea ejecutado de manera eficiente.

Lo más importante en la estrategia de ventas es preguntarse: ¿cómo puedo hacer que mi cliente sea exitoso? Ya sea que tu producto le ayude a que sus actividades del día a día sean más sencillas.