Vending, máquinas para poner a trabajar tu inversión

La venta productos a través de máquinas expendedoras es un negocio rentable, versátil y de baja inversión, pero para lograr el éxito en este tipo de actividad se deben cumplir cuatro condiciones: tener un sitio de entrega de la mercancía, precios competitivos, un mix atractivo de productos y un aliado comercial, que respalde en el mantenimiento de las máquinas.

El vending es una industria pujante. En Estados Unidos, donde hay más de siete millones de máquinas expendedoras, se registran ventas por 30,000 millones de dólares anuales. En México, este canal representa 2% de las ventas a detalle sin espacio físico, que en 2014 alcanzaron los 5,600 millones de pesos y un crecimiento de 7%, de acuerdo con información de Euromonitor.

Las bebidas y botanas siguen siendo los reyes de vending, aunque cualquier producto se puede comercializar mediante estos equipos, incluyendo casas y coches. En México, además de expendedoras de libros, ya hay de jugos naturales hechos en el mismo momento que se paga.

José Luis Villar, director general de Diasa International y pionero del vending en México, afirma que:

estamos viviendo una industria con inteligencia de negocio que está a punto de explotar y que tiene un futuro muy interesante. Es un sector que estuvo dormido los últimos cinco o 10 años, y que ahora está tomando fuerza”.

Un ejemplo de esta fuerza lo tiene SAP, que está incorporando la tecnología de reconocimiento facial en las máquinas, para predecir la preferencia de un producto de acuerdo a la edad y género del cliente, lo que ayudará a la decisión de compra.

Negocio redondo

El vending es un negocio generoso. Jesús Talamas, director general de Dulces Aloloko, lleva dos años operando 40 máquinas expendedoras e indica que a cada producto se le gana hasta 45 por ciento. Una máquina Jossy, dispensadora de figuras de personajes de Disney, vale 15,000 pesos y deja una ganancia de 2,000 a 3,000 pesos mensuales, por lo que en menos de un año se recupera la inversión, afirma por su parte José Luis Villar.

Diasa tiene 25 años en el mercado y emplea a 50 personas. Su modelo de negocio se basa en conseguir los puntos de venta, poner las máquinas en operación y venderlo al cliente.

“En el vending hay tres tipos de jugadores: el inversionista que busca incrementar su capital, el que produce cualquier cosa que pueda ser vendida a través de una máquina, nosotros abrimos el canal de Nescafé, Agua Santa María, Jumex y a Evián hace muchos años; y aquel que tiene un punto de venta o corporativo y quiere darle un servicio a sus clientes o colaboradores”, explica.

Una máquina se puede surtir con 3,000 o 4,000 pesos de producto mixto. Dependiendo de su rotación, hay que revisarla cada tercer día y en ocasiones diario. El retorno de inversión va de los nueve a 18 meses y en el peor escenario a 24 meses. “Si por alguna razón el punto de venta no es bueno se toma la máquina y se la lleva a otro punto”, indica el directivo.

Coin City, dirigida por Arturo Molina, juega con un modelo diferente. Tiene 12 años en el mercado y emplea a 30 personas, su área de ventas y atención al cliente asesora a estos sobre la operación, busca los puntos de venta y les ayuda a la negociación con corporativos o plazas comerciales.

Además de incursionar en el vending industrial diseñó máquinas expendedoras de libros para la cadena Gandhi; de vitaminas para GNC y pantuflas para bares. También ha participado en el mercado de activaciones.

“Hicimos un desarrollo –para agencias de publicidad- donde el cliente llega a la máquina y pone un hashtag, que genera flujo en las redes sociales y con ello se lleva un producto o un promocional”.

El lugar adecuado

Las máquinas vending deben estar en lugares de mucha afluencia de gente, ya sean públicos o privados. En el caso de corporativos, Jesús Talamas recomienda que ésta tenga un mínimo de 100 empleados y ubicar el equipo cerca de los baños, junto al comedor o pasillo, pero nunca en el área de Recursos Humanos “porque ahí están los jefes y los empleados no van a ir ahí”.

Ver infografía.

“Nos han pedido máquinas para 35 empleados, pero no es rentable. En lugar de sacar la rentabilidad del equipo en un año, te tardarás hasta cuatro años y tu máquina se va depreciando. Con 100 empleados puedes poner una máquina, si son 200 empleados, comienza con una para ver si con esa satisfaces la demanda o pones la segunda”, señala.

José Luis Villar recuerda que en el vending las compras son por impulso, por lo según el producto deberá ser la ubicación: las máquinas Jossy que distribuye Diasa están en restaurantes, cines, teatros, tiendas departamentales y hasta en fiestas infantiles.

Las máquinas expendedoras no requieren permisos especiales para operar, pero sí hay una negociación con los corporativos o plazas comerciales, en ocasiones a cambio de una comisión mensual sobre la venta.

Las cuatro condicionantes

Las máquinas vending pueden tener un periodo de vida de 10 años, con el cuidado apropiado. Dependiendo del equipo, su mantenimiento preventivo es cada seis meses, con un costo de 1,500 pesos, explica el director general de Dulces A lo Loko, empresa que surgió en 2010 y cuenta con ocho unidades bajo el modelo de franquicia, que dan empleo a 50 personas.

Sus 40 máquinas vending están en corporativos, por lo que Jesús Talamas considera que para que este negocio sea rentable se deben cumplir cuatro condiciones. La primera es tener un sitio de entrega del producto, para que el empresario no tenga que ir a comprarlo, lo que implica una pérdida de tiempo.

Los precios, por otro lado, deben ser competitivos y se debe dar un excelente servicio. “En el vending si uno abarca demasiadas máquinas, el servicio se va para abajo. Si el servicio es malo, la máquina te dura un año y te corren del corporativo”.

La tercera condición es tener un mix de productos completos. “Como somos terceros, podemos manejar todas las marcas y no sólo las que más se venden, sino una variedad para que puedas competir con Bimbo y Coca Cola”, señala.

Finalmente, es importante contar con un soporte técnico oportuno y de calidad. “Antes tuve dos proveedores y su servicio técnico fue pésimo, si las máquinas están apagadas, pierdes mercado”.