Vender con rentabilidad: Claves para el crecimiento de los negocios

En el ecosistema empresarial mexicano, vender con rentabilidad es uno de los principales desafíos que enfrentan los dueños de empresas. En un entorno cada vez más competitivo y cambiante, lograr que los productos y servicios no solo se comercialicen, sino que además generen ganancias sostenibles, requiere de estrategias bien fundamentadas.

Al hablar de vender con rentabilidad, hacemos referencia a la capacidad de las empresas para generar ingresos suficientes por medio de la comercialización de su producto o servicio, permitiéndole cubrir sus costos operativos y contar con un beneficio neto positivo. Es decir, los ingresos generados mes a mes deben superar los egresos derivados del pago de materias primas, el salario de los colaboradores, gastos de envío, pago de proveedores, etc. La ganancia derivada de ello es lo que permitirá el crecimiento de la empresa, reinvertir y mantener su presencia en el mercado a largo plazo.

Para medir la rentabilidad de una empresa, es necesario revisar algunos indicadores financieros como el margen de beneficio, el retorno de inversión y otros aspectos que evalúan la eficiencia con la que se utilizan los recursos del negocio.

Peter Drucker, considerado el padre de la administración moderna, señala: "El propósito de un negocio es crear un cliente. El negocio comienza con el cliente, su demografía, sus realidades, sus necesidades y sus valores. Es la capacidad de servirle y retenerlo lo que define el éxito del negocio". Con esta afirmación, el especialista enfatiza que lograr la satisfacción del cliente está ligado a la identificación de sus necesidades específicas a partir de su contexto social, económico, etc.

De regreso en el enfoque de la urgencia por crear estrategias de venta que encaminen a las empresas hacia la rentabilidad, es importante considerar el desarrollo de una visión integral que abarque desde la creación de valor real hasta la optimización de costos y una adecuada estrategia de precios.

A continuación comparto algunas recomendaciones que favorecerán el crecimiento sostenido de los negocios en nuestro país.

1. Conocimiento del cliente

El punto de partida para cualquier estrategia de venta rentable es el conocimiento profundo del cliente. En mercados cada vez más heterogéneos es esencial segmentar a los consumidores de manera precisa. Aprovechar el análisis de datos y herramientas de CRM (Customer Relationship Management) puede ayudar a lograr un mejor conocimiento del cliente, anticipar sus necesidades y adaptar la oferta. 

Esto no solo permite diseñar productos o servicios más ajustados a la demanda, sino que también mejora la retención de clientes, lo que reduce el costo de adquisición y aumenta la rentabilidad.

2. Optimización de la cadena de valor

La eficiencia operativa es otro pilar para lograr la rentabilidad. Muchas empresas enfrentan dificultades en sus cadenas de suministro, ya sea por la dependencia de proveedores extranjeros o por problemas logísticos internos. Ante estos desafíos, una acción clave es la optimización de cada eslabón de la cadena de valor. Esto implica negociar mejores condiciones con proveedores, reducir costos de producción y transporte, y buscar alternativas locales cuando sea posible.

3. Estrategia de precios basada en el valor

En todo negocio es crucial establecer precios que reflejen no solo los costos de producción, sino el valor percibido por el cliente. En México los consumidores valoran cada vez más los atributos intangibles como la sustentabilidad, la responsabilidad social o la experiencia de usuario, incluso más allá del precio.

4. Gestión financiera y control de gastos

La gestión eficiente de los recursos es fundamental para asegurar la sobrevivencia de la empresa. De acuerdo con Radiografía del Emprendimiento en México (Asem, 2023), el 22% de los encuestados considera que debe mejorar en la administración, control de presupuestos y cálculo de costos y precios.

Llevar un control riguroso de los costos, identificar fugas de recursos y reinvertir en áreas clave, como tecnología o capacitación del personal permitirá la toma de decisiones y la implementación de ajustes que acerquen a los negocios a sus metas y ver más cercano el momento de lograr la rentabilidad.

En conclusión, una empresa, independientemente de su tamaño, requiere revisar exhaustivamente sus números con relación a ingresos y egresos, de manera que pueda establecer metas de venta mensuales que le permitan el manejo eficiente de su flujo de efectivo y con ello reinvertir en áreas clave, en caso de ser necesario para su crecimiento.