Yu Móvil entra al negocio MVNO con apoyo de Alestra y con foco en la cobertura

Eduardo Servin es director de Yu Móvil, una compañía de telefonía celular que compra minutos de voz, SMSs y datos móviles a Alestra, para revenderlos después en paquetes a los consumidores finales. Se trata de un operador móvil virtual o MVNO, por sus siglas en inglés.

Servin lazó al mercado Yu Móvil haces pocas semanas, pero no es un improvisado, pues el empresario vio el nacimiento de marcas como Unefon y Oui, la telefónica móvil virtual de Grupo Salinas, su antiguo patrón; y también conoció de la tecnología CDMA, de las primeras que uso la humanidad para comunicarse por el celular.

Este empresario juntó sus ahorros y en colaboración con otro socio emprendió la aventura de Yu Móvil que viene a competir contra otra treintena de marcas que ya pelean por el mercado masivo de la telefonía celular. “Estuvimos seis meses sólo en la preparación del lanzamiento de Yu y queremos cerrar con una buena posición este año”, dice Servin en esta entrevista.

—El negocio de los operadores móviles virtuales vive un boom. La red mayorista por excelencia, la de Altán Redes, presenta un centenar de clientes, más aquellos que optan por las redes de Telcel o AT&T, pero varias de esas nuevas compañías no destacan demasiado todavía en el mercado. ¿Cómo justificaría que Yu Móvil sí lo conseguirá?

—Esta industria atiende a muchos usuarios, pero es pequeña en cuanto los que la hacemos y todos nos conocemos. Yo estuve 24 años trabajando en el negocio de telecomunicaciones, desde la construcción de Unefon; en sus inicios con los planes de servicio y también seguía la operación de las radiobases, las antenas y la apertura de nuevas ciudades.

Estuve trabajando esos años también para Elektra en la relación con Telcel, AT&T y Movistar en la venta de teléfonos y allí me tocó conocer que la carrera en el negocio de la telefonía celular no consiste mucho en tener la mayor cantidad de usuarios, sino tener rentabilidad de negocio; el mejor rendimiento para los socios y la mejor cobertura para los clientes.

—Hay un operador que tiene el 60% de los clientes y el 70% de los ingresos del mercado móvil. Entonces, después de todo el tener muchos clientes también ayuda…

—Los MVNO han ido creciendo en usuarios a unos 13 millones de usuarios, el 10% del mercado, pero sólo han conseguido el 2% de los ingresos. Aquel otro operador ha subsanado los obstáculos por su nivel de fidelidad; por la fidelidad de su cobertura. Nosotros queremos ofrecer fidelidad, eso repercute después como negocio y por tanto en un rendimiento.

En México los índices de fidelidad son muy bajos en el usuario y el único que lo ha sabido ejecutar bien es Telcel, a pesar de cuestiones regulatorias asimétricas y mayor inversión y cobertura. Nosotros empezamos este negocio ofreciendo eso, una de las mejores coberturas celulares.

—¿Cómo puede ofrecerse una mejor cobertura que la del líder Telcel, si ustedes, como los MVNOs, contratan cobertura a ese y otros operadores de red?

—En Yu Móvil buscamos la mejor manera de aprovechar el talento y el capital. Lo mejor que pudimos conseguir fue el logro de tener un acuerdo con Alestra y así contar con una mejor cobertura en todo el país. ¿En qué consiste? Alestra negocia o tiene negociado acuerdos propios con Telcel, Altán y AT&T, y nosotros le compramos minutos de voz, mensajes de textos y gigas de datos móviles a Alestra. Así, no nos atarnos a un solo operador y eso nos permite tener la mejor cobertura disponible donde un momento determinado se encuentre nuestro usuario, sobre todo en interior, porque nuestra SIM se conecta directamente a la antena mejor posicionada de cualquiera de esas tres redes y eso es un muy buen aspecto que valora el consumidor. Es así como estamos buscando el mejor posicionamiento a través de la mejor cobertura disponible en México.

Nosotros somos entonces un MVNO y Alestra es un MVNI. Este acuerdo, que además tenemos una alianza con Toka Móvil, nos permite hacer mejor uso de la inversión. Alestra está siendo una especie de concentrador. Alestra es, digamos, nuestro carrier; la infraestructura que nos da conectividad y nos ahorra mucho la inversión, que además es altísima. Creo que nuestro caso es único en todo el mercado mexicano.

—Sus planes de servicio parecerían estar un poco elevados en comparación con las ofertas de otros operadores, ¿coincide?

—Pudiéramos sí estar un poco arriba, pero también hay tarifas similares y descuentos por consumo. Nuestro beneficio para los consumidores es una cobertura efectiva y por tanto un servicio confiable. Nuestro nivel de precios sí puede estar mayor al de Altán, pero es mejor en cobertura y verificable. Nosotros queremos ganar por calidad más que por precio y eso es lo que queremos comunicar.

—¿Qué perspectiva tendría Yu Móvil de aquí a tres años? ¿Cómo hacerle para que en tres o cinco años sigan hablando de ella y no se quede en el camino como otros MVNOs? ¿Se puede replicar un caso como el de Telcel, pero en ese segmento?

—Nosotros queremos cerra nuestro primer año con 150,000 clientes reales, que sí generen consumo; que recarguen saldo. Estamos construyendo estrategias para también aprovechar el mercado de celulares. Es cierto: es asombroso cómo surgieron demasiadas compañías de telefonía y entonces entraron muchas gentes a este mercado, pero que no saben cómo manejar el negocio.

Soy consciente de que si hacemos una diferencia con Yu, eso nos dará la permanencia, porque hay historias de tantas empresas que se han quedado en el camino… Todo mundo quiere entrar, pero son pocos los que se quedan. Nosotros en Yu tenemos experiencia y networking, es decir, relacionamiento con la industria y eso genera confianza; también buscamos canales y socios de negocio para hacer provecho mutuo.  Buscamos además ser un canal de distribución, donde si tú tienes un producto, nosotros te brindamos una cobertura de primerísima calidad y la más amplia de México, con un costo accesible.

Hay que aprender siempre del hermano mayor, del más grande; de lo que ha hecho mal y lo que ha hecho bien. Telcel lo ha hecho espectacularmente, porque cuando Altán se metió en una carrera de precios, Telcel se metió en la de ingresos; entendió que cobertura e inversión deja.

Es cierto: Telcel es el más caro y Altán sigue siendo el más barato, pero Telcel sigue teniendo el 70% de los ingresos y el 60% de los usuarios. En México, es verdad, el 60% de los mexicanos está pagando más por su servicio celular, pero está esperando que funcione. Es su estrategia. La nuestra también es una estrategia de ofrecer un servicio que funciona y que brinda la cobertura más amplia.