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Le galeriste
Larry Gagosian, fundador –y actual director– de la cadena internacional de galerías de arte moderno y contemporáneo Gagosian, dijo: “Creo en la popularización del arte. Pero cuando lo analizas bien, es un mundo un poco elitista. No sólo económicamente elitista: ¿cuántas personas leen poesía?”.
¿Qué significa, en qué consiste, ser galerista? Los art dealers venden arte del mercado primario o secundario, consignando o comprando, con o sin exposiciones, física o digitalmente; son comerciantes de pinturas y esculturas principalmente, poseen una vocación confusa ya que su visión suele ser de corto plazo: se enfocan en el producto y no en el creador. Un galerista vende dos intangibles: su credibilidad y la proyección de sus artistas; requiere dos virtudes: buenos ojos para reconocer el talento y excelentes oídos para escuchar al mercado.
Primordialmente se enfoca en el mercado primario. Es representante de un selecto grupo de creadores. Su campo de acción es la denominada “Industria del arte”, ecosistema conformado por artistas, galerías, coleccionistas, casas de subastas, ferias de arte, museos, medios; así como actores relevantes dentro del gremio: curadores, críticos, etcétera. Su visión es a largo plazo con artistas y coleccionistas, busca conservarlos, servirles, por tiempo indefinido.
Elegantemente “sui generis” es la relación con sus artistas: nace de la admiración, crece con la pasión sostenida en el tiempo, se consolida mediante una lealtad incomparable en otras industrias. La mejor representación no amerita contratos, solo palabras de honor. Ingenuamente se cree que la gestión galerística radica y florece en la propia galería, no es así… nadie entra a una galería “seria” o “formal” a comprar una obra de arte –pasa en tiendas de arte, no en galerías de arte–-, las ventas son proporcionales a la fiabilidad del galerista, sedan en ambientes confiables, no en los llamados Openings con desconocidos.
Una galería abierta es el “espacio” necesario para dar seguimiento al famoso “Programa de Exposiciones” (calendario de exhibiciones de los artistas). Sin embargo, los verdaderos galeristas, acomodan las obras antes de exponerlas, incluso, antes de ser creadas, de tal forma que las exposiciones son un Show (por eso en Estados Unidos es común llamarle Show a una Exposición) para el público que no compra, así como para promoción en medios.
Se debe resignificar al galerista: no es un comerciante de arte, es un visionario del arte; no es un héroe de artistas, es un representante de talentos; no tiene un rol específico, es un empresario en una industria que se transforma y reinventa seguido. Nadie le enseña aun galerista a ser “Galerista”. Un marchante de arte se deconstruye y construye incesantemente; ninguno sabe fomentar el coleccionismo ni crear coleccionistas, ¡hasta que lo hace! La personalidad del galerista es clave, pero el secreto está en la credibilidad, es lo más importante, y quizá lo menos observado, porque los coleccionistas no les compran a los artistas, les compran a los galeristas, siendo éstos los avales de valores y trayectorias.
Los verdaderos coleccionistas no carecen de dinero, carecen de confianza. La función del galerista no es vender arte, es crear o acrecentar colecciones. Los galeristas tienen clientes internos y externos: artistas y coleccionistas; ambos confían en la galería, y esperan resultados, económicos por supuesto, pero también intangibles, o sea no basta con vender una obra en un valor alto, es estrictamente indispensable mantener e incrementar los valores en el futuro.
El arte de vender arte consiste en hacer que alguien adquiera una obra que le encanta, pero que no necesita, es la magia del galerista lo que provoca que una obra sea admirada, deseada, coleccionada y atesorada. En palabras de Gagosian: “Nadie realmente necesita una pintura. Es algo para lo que creas valor de una manera que no lo haces con una empresa. Es un acto de fe colectiva lo que hace valer un objeto. Mantener ese sistema de valores es parte de lo que hace un comerciante, no sólo hacer una transacción, sino asegurarse de que el arte importante se sienta importante”.
El oficio de un galerista no es vender arte. Su vocación con los artistas es consolidar trayectorias. Su misión con coleccionistas es brindarles excelente arte y certidumbre. Su propósito personal es construir una reputación (más importante aún que la de sus artistas).
* El autor es fundador y director de la galería internacional de arte contemporáneo Héctor Díaz.
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