4 pasos para generar una estrategia de Inbound Marketing

Para el 64% de las empresas a nivel mundial, el principal reto que tienen respecto al marketing es generar contenido que permita elevar el SEO (Search Engine Optimizacion) o posicionamiento en buscadores de su página web, con el objetivo de transformar las visitas en oportunidades de venta, según revela el último estudio de Hubspot, “El estado del Inbound 2016”.

Laura Martínez Molera, gerente de marketing de Hubspot para América Latina, dice que este problema lo padecen principalmente las pequeñas y medianas empresas (pymes), ya que su presupuesto siempre es limitado, lo que les impide apostar por estrategias tradicionales como espectaculares o tiempo y espacio en medios de comunicación.

Sin embargo, existe una metodología que permite a las compañías, sin importar su tamaño, tener presencia en el mercado y concretar ventas: “El Inbound Marketing es un método que busca llegar a los clientes de la manera más orgánica, sin necesidad de saturarlos”, refiere la representante de la compañía que facilita la atracción de clientes.

Ver infografía.

El Inbound Marketing consiste en interactuar y contactar con un individuo que se encuentra al inicio de un proceso de compra. Posteriormente, la compañía se encarga de generar contenido apropiado para que este personaje se sienta identificado y, de esta manera, termine siendo un consumidor más.

Esta técnica, que por ser orgánica ofrece resultados satisfactorios después de los ocho meses de haberse implementado, genera un retorno de inversión 40% mayor que cuando se utiliza el outbound marketing (estrategias tradicionales), según “El estado del Inbound 2016”, lo que ayudó a que en el último año, 50% de las compañías a nivel internacional elevaran su presupuesto en este rubro.

Pero, ¿cómo llevar a cabo una estrategia efectiva de Inbound Marketing? Laura Martínez Molera propone cuatro pasos para atraer usuarios y convertirlos en promotores de la marca:

La gerente de marketing de Hubspot para América Latina asevera que la clave está en conocer al cliente final para llegarle con información que realmente le sea útil, “y es que se vuelve más sencillo venderle a un usuario al que ya se le tiene identificado, que inmiscuirse en un terreno completamente desconocido”.

Además, agrega, no hay que perder de vista el potencial que tienen las herramientas sociales como Facebook e Instagram, y que permiten un mayor reconocimiento de la marca en Internet. No por nada 34% de las compañías encuestadas por Hubspot utilizan las redes sociales para comercializar, siendo Youtube (56%) la más popular, seguida de Facebook (50%) e Instagram (42 por ciento). “En estos tiempos lo más importante es lo visual: más videos y menos textos (…) La gente es muy gráfica, por lo que sólo es cuestión de adaptar el mensaje y volverlo esencial para cubrir una necesidad específica”, concluye.

• 1. Atracción del usuario. Por medio de diferentes técnicas de marketing como el posicionamiento en buscadores o la presencia en redes sociales, se acerca al cliente a un sitio online en donde encontrará información relevante para satisfacer sus necesidades: “Lo que se busca en esta etapa es generar tráfico en la página web de la empresa mediante blogs, SEO o social media, y así convertir a los usuarios en visitantes cotidianos de nuestro sitio”, menciona Martínez Molera.
• 2. Conversión. El segundo paso consiste en transformar a los usuarios que ya ingresaron a la página web en consumidores. "¿Y cómo lo logramos?", interroga la experta. Fácil, con la ayuda de formularios o cuestionarios cortos en los que el individuo proporcione datos personales que permitan a la empresa conocer sus necesidades e intereses. "Basta con un par de preguntas bien estructuradas para entender lo que desea el cliente potencial", explica.
• 3. Vender. El objetivo del tercer paso de la estrategia de Inbound Marketing es cerrar ventas. Con la información recabada anteriormente, las empresas deben hacer llegar a los usuarios contenido personalizado referente a su perfil y comportamiento. Una de las herramientas más utilizadas para el envío de esta información es el correo electrónico, pero también se puede hacer a través de una llamada telefónica.
• 4. Evangelizar. El cuarto y último punto es la formación de promotores que, a través de sus buenas recomendaciones y comentarios satisfactorios, ayudan a publicitar la empresa sin costo alguno. El Inbound Marketing consiste en mantener a los clientes contentos, satisfechos y ofrecerles información útil para que estos, en algún momento de la relación con la marca, se sientan en confianza para externar su gozo.