5 consejos para triunfar durante las ventas decembrinas

La época navideña es una de las fechas más esperadas a nivel mundial, debido a que la unión familiar y los momentos especiales son anhelados, y al tratarse de una ocasión especial, las compras aumentan.

En el país, durante las fiestas decembrinas, que abarcan del 12 de diciembre hasta el seis de enero, se espera una derrama economía de 605,000 millones de pesos en los sectores de comercio, servicios y turismo, lo que representa un monto superior del 10% comparado con el año pasado, de acuerdo con la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (Concanaco Servytur).

En tanto, el panorama para las pequeñas y medianas empresas (pymes) es prometedor para incrementar las ventas; sin embargo, para que la planeación y preparación sean exitosas, se recomienda crear una estrategia seis meses antes.

Asimismo, esta temporada tiene un impacto económico en el negocio, debido a que alrededor del 40% de las ventas durante el año se generan en los últimos tres meses del año, es decir, a partir de octubre comienzan las temporadas altas, explica Marco Escalona, director asociado de BrainKo.

Mayor demanda en varios sectores

Se estima que durante la temporada decembrina de este año cada persona compre en promedio 31 artículos, un aumento de cuatro artículos, respecto al año pasado, de acuerdo con el estudio “Navidad 2024”, realizado por Kantar.

En tanto, una de las razones por las que aumentan las compras en diciembre se debe a las emociones que causa la temporada, como la empatía, unión familiar y nostalgia, mismas que pueden ser una oportunidad no solo para el sector comercial, sino también de servicios.

Marco Escalona comenta que todos los sectores pueden ser parte de la temporada alta, debido a que muchos planean hacer remodelaciones dentro de los hogares, optimizar o contratar servicios.

“Hay un módulo de consumo, por ejemplo, en el caso de la pintura, la gente empieza a remodelar sus casas desde octubre y empiezan a subir las ventas, pero la parte de retail y la de consumo, sin duda se va para arriba. Sobre todo, aquellas que se involucran en temas emocionales, porque el humano consume por emoción”.

Consecuencias de no planificar la alta demanda

El panorama económico de las pymes ante esta temporada es prometedor, aunado a que se prevé que el gasto promedio por persona sea de 4,950 pesos, de acuerdo con la Concanaco Servytur.

Sin embargo, si las pymes no se prepararon con anticipación y aumenta la demanda, es muy probable que el negocio pase por un problema con el inventario, que desencadena en la merma de productos o en caso contrario, el agotamiento de la mercancía.

Marco Escalona comenta que, al no llevar correctamente la planeación para estas fechas, aumenta el agotamiento del personal, así como la molestia con los clientes y, por ende, afectar la reputación del negocio.

“Si tú tratas de engañar al mercado con un producto que ya no fue construido con la esencia de tu propio producto se va a notar y te vas a quemar”.

Cabe mencionar que estas situaciones varían de acuerdo al sector, pero en el caso de que la pyme tenga una propuesta de valor auténtica y haya alguna falla durante estas fechas, repercute negativamente en los clientes. “Si ya tienes un producto cautivo, el cliente se va a decepcionar de que no encuentra tu producto y posiblemente no va a volver a comprar”.

Consejos pymes durante la temporada decembrinas

En caso de que la planificación para estas fechas no se haya hecho con tiempo, es más complicado sobrellevar la alta demanda, pero es posible triunfar si se actúa rápidamente:

» 1. Tener más de un proveedor: Contar con más de un proveedor permite que en caso de que falte algún producto, el negocio no se quede sin recursos y evitar que las ventas se interrumpan.

» 2. Comunicar la situación: Explicar la situación con empatía y claridad con el equipo de trabajo, debido a que las temporadas altas conllevan más esfuerzo. Además, no hay que olvidar el pago conforme a lo establecido, en caso de requerir horas extras, ya que se verá reflejado en la efectividad de los colaboradores.

» 3. Apoyarse de la Inteligencia Artificial (IA): El apoyo de la IA generativa puede mostrar el pronóstico de ventas, hacer un análisis de las ventas históricas de años pasados y con ello hacer una mejor planeación para la alta demanda.

» 4. Planeación: En caso de que el negocio no haya planificado las ventas para la temporada decembrina, puede hacerlo más adelante, en el que pueda innovar los procesos, considerar nuevas herramientas dentro del presupuesto, entre otros.

» 5. Mentalizarse como empresario: Evitar la desorganización para evitar contratiempos a futuro plazo, además de considerar cómo hacer crecer el negocio y hacer que funcione sin la necesidad de invertir más tiempo de lo usual.