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7 razones por las que los vendedores no logran cerrar tratos
Muchos vendedores no se preparan para ello o en la desesperación de lograr una venta, llegan a cometer errores que no solo les arruinan la relación con la personas que están atendiendo en el momento, sino que su reputación se dañará y nadie querrá acercarse, y en consecuencia, la marca sufrirá.
Dedicarse al sector de las ventas no es sencillo, es una de las labores más complicadas porque no se enfrentan a papeleos o máquinas, el trato es con las personas quienes son todas diferentes y su decisión de compra se basa en diversos parámetros, no solo si el producto es bueno o accesible. Muestra de ello es que 99% de las decisiones de compra se realizan por impulso.
“Un buen vendedor es aquel que tiene la capacidad de llegar a los ‘cerebros reptiliano y límbico’ para apelar a los impulsos y a las emociones de su cliente potencial. La mejor forma de hacerlo es preguntando, descubriendo cuál es el ‘dolor’ del cliente, hay que preguntar ‘¿qué necesitas?’ y buscar la forma de quitarle ese ‘dolor’”, explica Saskia de Winter, socia fundadora y directora general de Saskia de Winter Training, firma de capacitación empresarial e individual.
Para Luz María Saade, autora del libro Excelencia y psicología en ventas, hay nueve habilidades básicas para ser un buen vendedor:
- Confianza
- Disciplina
- Puntualidad
- Conocimiento a detalle de los productos
- Servicios o habilidades que quiere ofrecer
- Ser empático
- Ser apasionado
- Tener la capacidad de aprender de los demás
- Ser humilde
El problema es que muchos vendedores no se preparan para ello o en la desesperación de lograr una venta, llegan a cometer errores que no solo les arruinan la relación con la personas que están atendiendo en el momento, sino que su reputación se dañará y nadie querrá acercarse, y en consecuencia, la marca sufrirá.
Para evitar que esto suceda, de Winter comparte seis comportamientos que los vendedores pueden llegar a cometer y que les impide cerrar ventas.
No dejar que el cliente hable
“Si no le preguntas al cliente qué necesita, muy probablemente dejará de escucharte. No importa que tengas memorizada tu narrativa y la comuniques espectacularmente. Si no dejas al cliente hablar, nunca podrás obtener la información que verdaderamente buscas”.
No estar con ganas de vender
Vender es un trabajo que depende de una exposición constante a recibir negativas. Esto hace que un vendedor se sienta desmotivado y tenga poco entusiasmo por una venta. Un vendedor sin ganas de vender no venderá.
Estar distraído
Un buen vendedor debe crear espacios en los que obtenga plena atención de sus clientes potenciales, para llevar a buen puerto una negociación. Se trata de encontrar un punto en el que se mitiguen posibles factores de desequilibrio para la venta.
Perder el control de la comunicación
“El fino y delicado arte de la negociación depende de quién tiene el control de la comunicación. Esto no implica ni de chiste que se monopolice la palabra; por el contrario, comienza a partir de preguntas abiertas para saber qué es lo que necesita el cliente. Sólo así se pueden ofrecer soluciones de productos o servicios”.
Hacer juicios anticipados
Los mejores vendedores llevan años en el oficio, pero esto puede llevar a que hagan juicios anticipados de sus clientes sin siquiera escucharlos adecuadamente.
Es importante notar que es difícil avanzar en una negociación con prejuicios.
Presionar demasiado
El exceso de insistencia puede causar renuencia en los clientes y terminar por espantarlos.
Un buen vendedor sabe darle a sus clientes espacios para pensar y ponderar antes de tomar una decisión final.
Indiferencia con los potenciales clientes
Uno de los errores que se cometen es tratar con indiferencia a los posibles clientes, es decir, no ser atento o no prestar atención a algunos solo porque “se ve que no comprarán” o inconscientemente se les discrimina.