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Incubadora: Enfoque al cliente y pruebas piloto
El modelo de incubación de la Universidad Anáhuac Norte orienta a los emprendedores a detectar si existe una oportunidad de negocio en los términos establecidos en la hipótesis inicial.
Lanzar una nueva idea al mercado es un proceso complejo, que requiere de un gran esfuerzo por parte de los emprendedores. Tradicionalmente este proceso sigue el modelo clásico del desarrollo de producto, es decir, se detecta una necesidad y se genera una solución para ésta. Lamentablemente muchas veces la solución propuesta falla a la hora de enfrentarse a clientes reales, lo que explica en gran medida la alta tasa de fracaso de las nuevas empresas.
Para solucionar esto, surge el modelo de desarrollo de clientes y pruebas piloto, que busca precisamente obtener datos reales de clientes con una versión “beta”, también conocida como producto mínimo viable. Este enfoque al cliente logra detectar errores graves en el modelo de negocio antes de generar la estructura completa de la nueva empresa, de manera de poder realizar los ajustes de una forma más económica y con mayor anticipación al lanzamiento formal del producto o servicio.
Hoy en día este enfoque al cliente y pruebas piloto se está convirtiendo cada vez más en el estándar de la industria de los fondos de riesgo y de las incubadoras de negocios, donde se alienta a los emprendedores a salir a buscar clientes para sus ideas, incluso antes del desarrollo del prototipo o producto mínimo viable.
Con este enfoque logramos que muchos de nuestros emprendedores detecten tempranamente si existe realmente una oportunidad en los términos que ellos lo establecieron en sus hipótesis iniciales. Por otra parte, la información que recopilan en este proceso es fundamental para determinar el verdadero potencial de impacto y escalabilidad de la idea, evitando realizar inversiones en modelos de negocio que no tienen una verdadera sustentabilidad de mercado.
Un ejemplo interesante consiste en el simple ejercicio de determinar quién será un potencial cliente para una cierta idea de negocios. Muchas veces pensamos que este ejercicio es trivial y que los clientes están claramente definidos, sin embargo cuando salimos a ofrecer estas versiones beta a los supuestos clientes nos encontramos con que muchos de ellos en realidad no están dispuestos a pagar por el producto o servicio, aunque en principio les parezca interesante la idea o estuvieran dispuestos a utilizarlo en algún momento.
Una vez identificados estos segmentos verdaderos de clientes potenciales, es importante dar el paso adicional de conseguir una orden de compra, cuando el producto aún no existe, o un pedido en firme cuando ya existe una versión en producción fabricación del producto mínimo viable. Si este paso no se concreta entonces la probabilidad de éxito del proyecto se ve reducida y es un dato relevante a considerar a la hora de establecer los flujos económicos esperados y la rentabilidad supuesta de la idea.
Realizar estas primeras versiones del producto era un proceso muy costoso, sin embargo hoy en día con las herramientas de fabricación digital existentes o fablabs, se pueden ir generando numerosas versiones del producto mínimo viable en función de la retroalimentación que otorgan los primeros clientes en este proceso. De manera relacionada si estos primeros clientes vuelven a comprar y recomiendan el producto activamente entonces pareciera que estamos ante la presencia de una verdadera oportunidad de mercado y podemos incorporar esta información a la hora de estimar el valor económico del proyecto y por tanto la rentabilidad esperada.
Finalmente, es importante destacar la importancia de las encuestas de salida en este proceso, es decir, aquellos sondeos que se realizan una vez que el cliente ya tuvo oportunidad de probar el producto o servicio y pago por este, determinando el grado real de satisfacción obtenida, así como las diferencias que pudieran existir entre lo prometido y lo efectivamente entregado. Estas encuestas por lo general generan una mayor confiabilidad y validez a la hora de realizar proyecciones financieras, respecto aquellas que se realizan antes de la interacción de los clientes con el producto.
En esta materia lo que hemos observado es que las encuestas preliminares en ocasiones sufren un sesgo al sobre estimar las ventas proyectadas y la disposición a pagar, además subestiman las razones de no compra y de baja tasa de uso, generando valorizaciones irreales de la rentabilidad esperada del proyecto y por tanto inversiones para una escala superior a la que realmente deberá enfrentar, al menos en un inicio, la nueva empresa.
*Boris Diner es director Adjunto de la Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac boris.diner@anahuac.mx
** Angelo Gordillo es director de la Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac