Fidelizar clientes a cambio de reducir ganancias, así la estrategia de los bancos en el crédito hipotecario

Miembros del sector bancario anticiparon que la reducción de tasas de referencia por parte de Banco de México (Banxico) tendrá un efecto positivo en la colocación de crédito hipotecario durante el 2025, luego de un 2024 en el que la banca ajustó sus márgenes de ganancia de este producto y a su vez, apostó a estrategias de fidelización con los clientes para mantener el dinamismo en el sector. 

De acuerdo con Paola Lizeth Ramírez Velázquez, directora ejecutiva comercial de Crédito Hipotecario de Banorte, la tasa de referencia de Banxico, actualmente en 10.50%, podría regresar a un dígito durante el siguiente año, lo que sería un catalizador importante para los clientes.

"Creemos que Banxico continuará con su ciclo de relajamiento, por lo que calculamos que para el cierre de año alcancemos una tasa de 10% y, de cara al 2025, esperamos llegar hasta 8%", comentó durante su participación en la Convención 2024 de la firma de brokeraje SOC.

Si bien, las condiciones económicas parecen ser las adecuadas para un mejor comportamiento en el costo de la deuda, Paulina Prieto Higuera, vicepresidenta de Crédito Hipotecario en Scotiabank, mencionó que aún se mantiene la volatilidad en las tasas de largo plazo.

"Recordemos que la tasa de referencia de Banxico es de corto plazo, nosotros todavía observamos bastante volátil en las tasas de largo plazo, en el bono de 10 años, por diversos factores, como la posible recesión en Estados Unidos, el entorno de empleo y la inflación", explicó Prieto.

Ante la escalada de las tasas de interés, los bancos han apostado por recortar la rentabilidad de los créditos hipotecarios, así como poner mayor empeño en la diversificación y fidelización con los clientes con otros productos.

"Dada la fuerte competencia en el mercado, los márgenes de los bancos se han reducido, el enfoque va más hacia la vinculación de cliente. Es decir, la rentabilidad la estamos viendo no sólo en la hipoteca, sino en que el cliente se vuelva principal para el banco con su banca del día a día. De esta forma podemos darle el mejor beneficio en la tasa final", detalló la representante de Scotiabank.

Replantearse el rumbo

En su intervención Enrique Margain Pitman, coordinador del Comité Hipotecario de la Asociación de Bancos de México (ABM), destacó que, si bien el mercado hipotecario se ha mantenido resiliente ante las condiciones económicas de los últimos años, el sector debe replantear su estrategia para ser sostenible en el tiempo.

De acuerdo con el banquero, entre la tasa ponderada para la adquisición de vivienda (10.3% en promedio) y el precio promedio de los hogares a nivel nacional de 1.7 millones de pesos, el pago mensual del crédito hipotecario ronda un promedio de 14,900 pesos, por lo que las personas deben tener ingresos mínimos de 50,000 pesos al mes.

Margain Pitman añadió que, el canal de brókers hipotecarios, que coloca casi cinco de cada 10 créditos otorgados por la banca, se concentra en segmentos más altos con tickets promedio de 2.5 millones de pesos para personas con ingresos de más de 80,000 pesos.

"En la situación actual, estar enfocados en este valor de las hipotecas es positivo, pero hay que pensar en la otra parte del mercado si queremos incrementar los volúmenes de colocación. Hay que hacer un replanteamiento, pensar cómo hacer más grande el pastel y evaluar qué tan sostenible es en el tiempo", dijo Margain.