Alianzas estratégicas y ruta de mínimo costo

Uno de los componentes fundamentales en el desarrollo de un Modelo de Negocios es el de las Alianzas Estratégicas, que un empresario necesita generar para llevar a cabo sus actividades clave y, finalmente, ofrecer su una propuesta de valor superior a su segmento de clientes objetivo.

Algunas preguntas que ayudaran al empresario a definir sus aliados estratégicos son:

• ¿Quiénes son nuestros potenciales socios estratégicos?
• ¿Quiénes son nuestros proveedores fundamentales?
• ¿Qué recursos únicos estamos adquiriendo de ellos?
• ¿Qué actividades criticas dependen de estas alianzas?

Aliados Estratégicos

Los aliados estratégicos pueden ser aquellos proveedores y socios que hacen operativo el modelo de negocio. Las empresas construyen, buscan y forjan alianzas para optimizar éste, a fin de reducir los riesgos, y / o para adquirir recursos. Comúnmente distinguimos cuatro tipos de asociaciones:

• 1. Las alianzas estratégicas entre no competidores
• 2. Cooperación de mercado: alianzas estratégicas entre competidores
• 3. Joint Ventures (Las empresas mixtas) para desarrollar nuevos negocios
• 4. Relaciones comprador-proveedor para asegurar un suministro fiable

Una alianza por definición, es una relación entre la empresa y otra compañía para hacer un solo frente a un objetivo empresarial común. Sin embargo, cada organización permanece independiente de la otra. A través de esta cooperación las empresas pueden compartir riesgos y beneficios. Las alianzas pueden ser algo tan simple como las asociaciones de cooperación hasta llegar a la complejidad de un Joint Venture (negocios conjuntos).

Motivaciones para asociarse

La pregunta clave que sigue es importante entenderla: ¿Por qué buscarán asociarse con nuestro proyecto? Hay tres motivaciones que explican las razones:

1. Optimización y economía de escala: El objeto es la mejor asignación de recursos y actividades. Rara vez una empresa es propietaria de todos los recursos necesarios para llevar a cabo sus actividades, debe buscar alianzas con otras compañías que puedan suministrarle lo necesario a un costo óptimo.

2. Reducción del riesgo y la incertidumbre: Las alianzas pueden reducir el riesgo en entornos inciertos. Los competidores a menudo forman una alianza estratégica en un área mientras compiten en otra.

3. Adquisición de recursos y actividades particulares: Las empresas amplían sus propias capacidades, apoyándose en otras organizaciones, para proporcionar recursos particulares o realizar ciertas actividades. Los recursos pueden incluir los conocimientos, licencias, o el acceso a los clientes. Un fabricante de teléfonos móviles puede licenciar un sistema operativo para sus equipos en lugar de desarrollarlo en casa. Una aseguradora puede ver que es mejor depender de la competencia de los aseguradores independientes para vender sus pólizas en lugar de desarrollar su propia fuerza de ventas.

Ruta de Mínimo Costo

Una vez identificados aquellos socios estratégicos que nos lleven a validar nuestro modelo de negocio de la manera más eficiente posible, debemos analizar la ruta de mínimo costo para validar las hipótesis subyacentes en nuestro modelo de negocio, de manera que encontremos lo antes posible un patrón o esquema comercial que nos permita escalar nuestra base de clientes, basados en la solución efectiva de una necesidad real por la cual estén dispuestos a pagar.

En esta ruta crítica es donde utilizamos el Producto Mínimo Viable o prototipo comercial del nuevo producto o servicio, en el que la clave consiste en generar la mayor cantidad órdenes de compra al menor costo en términos de esfuerzo promocional de mercadotecnia y fuerza de ventas. Una vez cumplida esta etapa, es necesario apoyarse en los aliados estratégicos para cumplir con la propuesta de valor única de cara a los clientes, para generar recompra y recomendaciones.

*Director y director adjunto, respectivamente, Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac.