¿Cómo dar un buen pitch ante inversionistas?

Los nervios, el pánico escénico o no recordar lo que vamos a decir, es lo que menos se desea al dar un pitch y menos cuando vamos a solicitar una inversión. Para los emprendedores, es una situación en la que se pone en juego el proyecto y la posibilidad de perder una oportunidad.

Es aquí donde la gestión de emociones es una de las principales habilidades para que el pitch tenga éxito. Conocer la marca o el producto a la perfección es una parte importante al vender la idea, pero si no crea interés en la audiencia, no tendrá relevancia.

Puedo tener un proyecto muy valioso, robusto, pero si no tengo la habilidad de mi equipo, de mis voceros de presentarlo, es como tener una pieza de oro en una caja. Ese oro tiene que salir, presentarse, destacar, crear una experiencia”, menciona Amina Taulbee, coach de oratoria.

Ante la falta de atención y el limitado tiempo, el pitch se vuelve más dinámico. Para Amina Taulbee, no sólo se trata de dar información, es también acompañarla de argumentos que sustenten dicha información para aumentar la credibilidad del pitch.

El lenguaje corporal también impacta 75% más que lo que se expone verbalmente. Acciones como mover las manos y caminar con armonía muestra apertura y fija la atención. Por lo tanto, hay que evitar cruzar los brazos, hacer movimientos bruscos o hablar rápidamente.

La estructura del pitch

Para esta situación, Denis Yris, director y fundador de WORTEV, menciona que existe una estructura para el pitch, ideal para cualquier expositor:

» Mencionar la necesidad: Primero hay que enfocarse en la necesidad de la otra persona, es decir, explicar porque será útil. Para llegar a esta necesidad primero hay que crear preguntas inteligentes.

Para formular esas preguntas hay que entender al cliente. Denis Yris recomienda hacer notar el problema. “El 80% de las personas se abren con sus problemas y justo ahí es cuando viene la propuesta que le vas a dar”, menciona.

» Mostrar la solución: En esta parte del pitch se menciona la solución y el valor agregado, cómo se diferencia de la competencia, los beneficios, si es un negocio con impacto social, garantías, entre otros.

No hay que olvidar que la interacción no debe perderse durante el pitch. “Algo que he descubierto es que hacer partícipe a tu público es importante para entender con quien estás hablando y hacia dónde vas a dirigir lo que vas a ´pitchar´”, aconseja Denis Yris.

» El llamado a la acción: Después de mencionar el problema y la solución, si no existe una invitación para unirse al proyecto, se perderá el interés del espectador.

Denis Yris menciona que el 98% de los emprendedores olvida este paso y por lo tanto fallan en su pitch. “¿Qué vas a hacer después? No les vas a decir: ´usted me llama’, porque nunca te va a volver a llamar”.

El pitch no se trata de uno mismo

Ambos expertos coinciden en que uno de los errores más frecuentes al dar un pitch es hablar desde el “yo”, por lo que se recomienda evitar frases como: “Mi producto”, “mi servicio” o “mis cualidades”.

El expositor debe entender que su función es ser el puente de comunicación entre la audiencia y el proyecto. “Si no eres apasionado por la marca, no busques que los demás lo sean”, menciona Amina.

Aunado a esto, debe de haber un lenguaje claro y no utilizar tecnicismos o palabras rebuscadas para resaltar el pitch porque bloquea la comunicación con el público. Por lo tanto, el expositor debe exaltar la autenticidad y la conexión. “Es lo que todos los empresarios de todas las gamas tienen que exaltar y tratar con los cambios”, expresa Amina Taulbee.

Denis cuenta que ha recibido una gran cantidad de emprendedores en busca de inversión; sin embargo, al momento de preguntarles sobre sus cifras y el tipo de mercado, muchas veces no tienen una respuesta.

El experto afirma que la falta de información desencadena en momentos de pánico. Relata que en sus inicios también tenía dificultades para dar un pitch y no fue un reto fácil de superar por lo que debido practicar con frecuencia, tener paciencia y, sobre todo, no tomárselo personal cuando los inversionistas no están interesados en la propuesta.

“Cuando nosotros la regamos, la otra persona no nos entiende y si no lo sabemos comunicar bien nos acabamos molestando. Me ha pasado con emprendedores que se enojan”, relata.