Cómo hacer un estudio de mercado para tu startup

Ya tienes una idea de producto o servicio, tu plan está armado y tu equipo preparado para comenzar operaciones, pero ¿qué garantizará que tu negocio no fracase? La realidad es que no hay algo que te asegure tener éxito, pero hi hay elementos que te ayudan a incorporarte correctamente al mercado.

Una forma es haciendo un adecuado estudio de mercado donde analices el problema que vas a resolver dentro de tu segmento. Uno bien hecho, ayudará a conocer a ese segmento, tamaño, precio dispuesto a pagar por lo que ofreces y una cantidad significativa de insights que no puedes obtener por sentido común, creencias y paradigmas. De no realizar estos pasos podrías incluso fracasar en tu modelo de negocio.

De acuerdo a un análisis de Hinge Research Institute, las empresas que usan estudios de mercado en la toma de decisiones crecen en promedio 27.9% más que quienes no la realizan, además de que tienen 8.9% más de rentabilidad. Además, el Instituto del Fracaso señala en sus estudios que 43 % de los emprendimientos no alcanza el éxito por fallas en la hipótesis de negocio y oportunidad de mercado.

Los tipos

En los estudios de mercado, de acuerdo a G2 consultores, hay dos categorías:

1. El basado en fuentes secundarias, por ejemplo, algún estudio que encuentres en internet, entrevistas a expertos de la industria, revistas especializadas y otros.
2. El fundamentado en fuentes primarias, donde se encuentra la mayor cantidad de problemas. Esto se debe a que, aunque muchos emprendedores ya entienden por nociones básicas que requieren una investigación de mercado, no lo hacen o los que lo hacen no generan hallazgos significativos porque no hay un direccionamiento inicial de qué es lo que están buscando.

Los estudios primarios son básicamente fuentes directas; en el caso de las startups, debieran ser los clientes potenciales. Además, para efectuar un correcto análisis del mercado, es recomendable que antes de iniciar cualquier tipo de investigación tengas un objetivo y algunas hipótesis que quieras comprobar.

Para no caer en la elaboración de análisis erróneos, debes seguir los siguientes pasos:

Empieza elaborando un análisis cualitativo para entender el comportamiento del cliente, conocer sus motivaciones y emociones asociadas; te dan el feeling de la gente y el wording que utiliza. Haz un ejercicio de reflexión de cuál es la problemática del mercado, sus necesidades, qué les interesa y extrae esos insights.

No entrevistes a tus amigos, a la familia o gente que pueda sesgar tu estudio de mercado; una persona que sea más cercano a tu cliente potencial te dará más información y, por lo tanto, será más valioso. De este estudio obtendrás las hipótesis.

No pienses que ese análisis cualitativo es suficiente, ya que después tendrás que hacer un estudio estadístico significativo (cuantitativo). Existen métodos y fórmulas para determinar el tamaño de tu muestra, con ello vas a validar las hipótesis que obtuviste en la primera etapa.