El proceso de negociación

El proceso administrativo en una empresa o entidad incluye, entre otros, la necesidad de interactuar con otros agentes económicos con objeto de lograr los objetivos de la propia entidad.

En la Edad de Piedra el ser humano, una vez que se asentó en un lugar fijo al descubrir los beneficios de la agricultura y el pastoreo, se vio envuelto en procesos de intercambio de mercancías con objeto de entregar sus excedentes de producción a cambio de otros bienes que necesitaba para su subsistencia. Sin embargo, estos procesos de intercambio no debieron haber sido fáciles. ¿A cuánta sal equivale un saco de trigo? No creo que en aquella época hubiera economistas ni autoridades de comercio para arbitrar los procesos. La alternativa a un intercambio justo probablemente era la guerra. En ese momento comenzó la costumbre de sentarse a negociar.

Un proceso de negociación significa que dos o más partes se acercan con un interés en común para lograr un acuerdo. Esto quiere decir que las dos partes tienen posturas opuestas, pero saben que poniéndose de acuerdo lograrán ganancias para cada una de las partes. La condición básica en una negociación es que las dos partes ganen algo que no tenían antes de entrar en dicho proceso.

Para que cada una de las partes tenga una ganancia, una de ellas cederá algo. De otra manera, simplemente no hay proceso de negociación. Esto es válido tanto en negociaciones de empresas como en negociaciones políticas o de cualquier otro tipo (incluyendo las interpersonales).

Cuando nos encontramos con alguien poco dispuesto a ceder algo a cambio de otra cosa, solemos retirarnos porque no lograremos ganancia alguna derivada de dicha negociación. O, como ya vimos, la alternativa es la guerra de precios o un enfrentamiento con armas, cuando la negociación es entre diferentes partes beligerantes.

Los peores enemigos de la negociación son el celo y la envidia; suceden cuando una empresa o persona están empeñadas en que la otra parte tiene privilegios indebidos o que no se merece su consideración por cualquier razón.

Existen otras muchas situaciones para que un proceso de negociación fracase. Algunas tienen que ver con la desconfianza, otras, con razones conocidas como la falta de honestidad por alguna de las partes, el desconocimiento de lo que la otra parte puede ofrecer, etcétera.

Sin embargo, una vez que las partes están convencidas de que existen buenas razones para entrar en un proceso de negociación, es importante que sigan una metodología para llegar a los resultados esperados.

Los pasos a seguir son los siguientes:

• 1. Definir lo que se quiere negociar y a cambio de qué (esto es objeto y contraprestación).
• 2. Hacer una lista de todas las condiciones aceptables para el individuo, empresa o entidad.
• 3. Incrementarla con todos aquellos asuntos en los cuales puede haber un rango de concesión a la otra parte.
• 4. Establecer aquellos asuntos que son definitivamente inadmisibles para alguna de las partes.
• 5. Determinar bajo qué condiciones algún asunto incluido en los puntos dos y tres puede pasar al punto uno.
• 6. Determinar el periodo de tiempo y las fechas límite en los cuales se debe llevar a cabo el proceso de negociación.

Después de esto sólo queda desearles que disfruten su proceso de negociación y obtengan lo que desean.