Mejora tus habilidades a la hora de negociar

Libro de la semana: El negociador genial

En el mundo empresarial, las negociaciones son actividades que se realizan entre dos o más partes con el objetivo de obtener un compromiso común que les pueda traer beneficios comerciales, económicos y hasta personales.

Esta práctica se desarrolla frecuentemente (podría decirse que de manera cotidiana) en las compañías, sin embargo, no todos los integrantes de la misma tienen las habilidades necesarias para hacerlo de forma exitosa.

Por esta razón y con el objetivo de brindar mecanismos a los profesionales que llevan a cabo esta actividad, Deepak Malhotra y Max H. Bazerman presentan El negociador genial. Como obtener grandes resultados en la mesa de negociación y más allá, donde resaltan las técnicas más efectivas de este quehacer.

"(En el libro) ofrecemos un conjunto completo de herramientas hecho de principios, estrategias y tácticas que te ayudarán a ejecutar cada etapa de la negociación, desde antes de que se haga la primera oferta hasta el acuerdo final”, aseguran los autores.

Negociar en el mundo real

Existen algunas situaciones que no son abordadas con frecuencia, y que según Malhotra y Bazerman, son cruciales para tener éxito en la vida real.

¿Cómo saber si alguien miente?, ¿cómo se convence a unos negociadores reacios a aceptar las demandas o propuestas que les haces? y ¿cómo deberías negociar cuando tienes poco o ningún poder? son algunas de las interrogantes que a través de consejos, ideas y la experiencia de miles de negociadores ayudarán a los profesionales a no fracasar en el intento de negociación.

Errores comunes de los negociadores

Los expertos aseveran que cualquier persona puede cometer errores (provocados por diversas circunstancias) a la hora de negociar, por lo que nos muestran una investigación sobre la psicología de esta táctica y la toma de decisiones. Así como estrategias para evitar tropiezos y aprovechar los sesgos psicológicos de los demás.

A continuación los errores más comunes de los negociadores:

• Hacer la primera oferta cuando no estás en una posición fuerte para hacerla.
• Hacer una primera oferta que no es lo bastante agresiva.
• Hablar, pero no escuchar.
• Tratar de influir en la otra parte, pero no tratar de aprender de ella.
• No poner en tela de juicio tus supuestos sobre la otra parte.
• Calcular mal la zona de posibilidades y no evaluarla durante la negociación
• Hacer más concesiones que la otra parte.

“Confiamos en que este libro te convenza de fortalecer tu resolución de formular y ejecutar una estrategia de negociación sólida y te proporcione las ideas y herramientas que necesitarás para hacerlo como un genio en la mesa de negociaciones, y fuera de ella”, expresan los autores.

Sobre los autores

• Deepak Malhotra

Es profesor de Negociación en Harvard. Ha escrito en las mejores revistas de gestión, psicología y resolución de conflictos y es autor de Yo me he llevado tu queso.

• Max H. Bazerman

Es profesor de Negociación en Harvard Business School y autor de varios libros. Incluida la coautoría de Puntos ciegos.

Ficha técnica

Título: El negociador genial. Cómo obtener grandes resultados en la mesa de negociación, y más allá.

Autores: Deepak Malhotra y Max H. Bazerman

Editorial: Empresa Activa

Páginas: 448

Precio: 325 pesos