Pymes deben innovar para atraer clientes

Del total de las ventas navideñas, 40% las realizarán los informales

Durante la temporada navideña, las pequeñas y medianas empresas (pymes) pueden incrementar sus ventas entre 10 y 50%, dependiendo de las estrategias que utilicen para atraer la atención de los consumidores.

De acuerdo con cifras de la Cámara Nacional de Comercio y Servicios Turísticos (Canaco-Servytur) de la ciudad de México, los pequeños comercios generarán 68% de las ventas de temporada, las cuales se espera que asciendan a 81,820 millones de pesos al cierre del 2012, lo que es 5.7% más que durante la misma temporada del 2011, durante la cual se vendieron productos por un total de 77,407 millones de pesos.

“Es normal que durante esta época los comercios incrementen el promedio mensual de sus ventas dependiendo de su giro y los productos o servicios que comercialicen, debido a que es cierre de año y los trabajadores reciben aguinaldos o fondos de ahorro, montos que aprovechan para comprar cosas que necesitan o que han querido durante el año”, explicó Anakani Ocampo, académica de la Escuela de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Panamericana (UP).

Ricardo Navarro, presidente de la Canaco-Servytur, aseguró que los micro, pequeños y medianos negocios que se verán más beneficiados por las compras de temporada son aquellos que pertenecen a los sectores de venta de ropa y calzado, abarrotes, juguetes, productos electrónicos, muebles, línea blanca, refacciones para autos, agencias de viaje, hoteles, arrendadoras de autos y restaurantes.

Los obstáculos a superar

Sin embargo, Navarro también estima que 32% de las ventas se lo llevarán las grandes cadenas de autoservicio, debido a que muchos compradores aprovechan para pagar sus compras con tarjetas de crédito a 12, 24 y 36 meses sin intereses.

Ante esta situación, una estrategia que Arturo Chávez, fundador de Business Coaching Firm, propuso que para que las pymes atraigan a más clientes deben adquirir una terminal punto de venta: “Actualmente, la mayoría de los bancos las ofrecen de manera sencilla y les permitirá a los empresarios, además de ofrecer promociones de pago a meses sin intereses, diversificar sus formas de pago”.

Otro reto al que se enfrentan los pequeños comercios es la competencia desleal, pues el representante de la Canaco-Servytur estima que 40% del total de las ventas de temporada será realizado por el comercio informal, es decir, venderán alrededor de 31,700 millones de pesos.

Por eso, para que las pymes mantengan sus ventas, los expertos coinciden en la necesidad de ofrecer a los consumidores garantías de cambio o devolución del dinero en caso de que sus clientes no estén conformes con el producto que adquirieron.

“También pueden organizarse entre varios empresarios para hacer lo que se conoce como un callejón de ventas, es decir, que varios negocios de una misma zona ofrezcan descuentos a los consumidores, de esa forma la gente encontrará una gran variedad de productos sin tener que recorrer largas distancias”, sugirió la catedrática de la Universidad Panamericana.

Lo importante es que los clientes tengan una experiencia de compra distinta y que las pymes se diferencien por el servicio personalizado que ofrezcan a los consumidores, recomendaron los expertos.