Social selling, la estrategia para conectar 56% con tus clientes

Vender no es un proceso sencillo, no solo se debe ofrecer un producto interesante a las personas o una buena oferta, pues ante la competencia y los diferentes canales que utilizan las marcas para posicionarse y atraer clientes, los procesos se vuelven más complejos, ¿cómo resaltar? La clave está en el social selling que además de generar ventas, permite crear mejores conexiones con las personas.

De acuerdo con el estudio "Social selling: comprar el nuevo proceso social”, elaborado por Human Connections Media, el social selling es una estrategia basada en las redes sociales utilizada para llegar a la mente de los clientes de forma indirecta, es decir, dándoles el poder de que ellos elijan comprar y no que la marca les pida hacerlo.

“Es necesario implementar de forma coordinada estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos, que sean relevantes y acerquen a los posibles clientes por el interés que despiertan”, explica Enrico Campochiaro, Global Company Lead, Human Connections Media.

Tal es la importancia de esto que las redes sociales han comenzado a crear herramientas de venta en sus canales, tales como Facebook con Facebook Shopping y Facebook Marketplace; Instagram con Instagram Shopping, Twitter con Twitter Shopping y TikTok con TikTok shopping, por mencionar algunos.

Tan solo en 2021, más de 4,550 millones de personas en el mundo usaron, al menos, una red social, lo que representa un 57.6% de la población, cifra que para finales de este año puede superar el 60%, lo que representa un importante área de oportunidad para las marcas. El tiempo que destinan a ello es 22% de su día.

Ejemplo de ello es que al aprovechar estos canales e implementar el social selling, las ventas aumentan de un 20% a 25%, y se genera una conexión mejor con las personas en un 56 por ciento.

¿Por qué implementarlo?

Para que una marca logre atraer clientes y tener mayores ventas, debe tomar en cuenta que en el 57% de los casos, el proceso de compra inicia antes de que se contacte al vendedor porque se comienza a investigar (75%) y un 74% elige a los vendedores que primero ofrecieron valor y tuvieron insights.

“Los consumidores basan sus decisiones de compra en información y comentarios que aportan otros usuarios en las redes, por eso los influencers se han vuelto muy importantes y las marcas están haciendo grandes inversiones en ellos. No cabe duda de que el Social Selling ayuda a establecer y reforzar relaciones en la red, que a su vez, impulsarán las ventas y por lo tanto el negocio”, menciona Campochiaro.

Explicó que la tendencia de compra en línea es cada vez más común, por lo que las redes sociales son básicas para tener éxito en las ventas porque si bien no siempre son un canal de venta (aunque en algunos casos sí como los pequeños vendedores que a traje de ellas concretan sus negocios), el proceso de compra venta es cada vez más social.

De esta manera, las marcas tienen mayor credibilidad, visibilidad, mejor convivencia con los clientes, trato directo y una experiencia más personalizada.

Los 4 pasos

Para implementar el social selling, el estudio indica que lo primero es que la marca sea ella misma, es decir, no intentar aparentar, ser honesta, transparente y más cercana a las personas, que sea más humana. En este sentido, la gestión de las cuentas y atención debe ser dirigida por una persona, no un asistente virtual como los chatbots.

En segundo paso está escuchar siempre a los clientes para tener una comunicación más personalizada desde que el cliente contacta por primera vez a la marca. Pon atención a lo que dicen las comunidades, sus gustos y posibles quejas.

En tercer paso está generar información útil y aportar valor en el tiempo justo. “Recuerda que el objetivo es establecer una relación de confianza que más tarde llevará a la venta; no la venta en primer lugar”.

Finalmente está construir relaciones significativas y duraderas, que el contacto sea eficaz y sano no solo en el momento de la compra o primeros acercamientos, sino a lo largo del tiempo.