Artistas vs. coleccionistas ¿A quién representan las galerías de arte?

Las galerías de arte representan a artistas, es cierto, pero jamás escuchamos que también representan a coleccionistas.

Se cree que una galería de arte es el medio para que un artista venda y un coleccionista compre… es verdad, pero las galerías no se dedican únicamente a comercializar arte ¿acaso Rolex vende relojes o Mc Donald’s hamburguesas? ¡No! Todo negocio necesita ventas, desde una peluquería hasta un fabricante de cohetes, pero no venden su producto como tal, venden el valor que genera, ya lo decía Warren Buffet: “Precio es lo que se paga, valor es lo que se obtiene”.

¿Qué vende una galería de arte? ¿cuál es el valor que ofrece? Simple:

• Proyección, popularización y consolidación de artistas.
• Fomento, inicio y acrecentamiento de colecciones.
• Apertura, acercamiento y educación del arte a sus comunidades.

La representación de un artista depende de la etapa en la que se encuentre (en todas hay competencia):

emergente, mediana carrera, consolidado o consagrado.

Al artista se le apoya con: estudio, materiales, curadores y museógrafos, exposiciones individuales-dúo-colectivas, obra gráfica, museos, ferias, bienales, subastas, artículos, catálogos y libros, mercados nuevos, coleccionistas amateurs, profesionales y de alto perfil, en general, construyendo en conjunto su carrera en la industria. Pensar que la finalidad de una galería son las ventas, es no comprender el negocio. El valor que le ofrece una galería a sus artistas es la trascendencia.

¿Cuántos artistas tienen currículos impresionantes, pero con pocas ventas o valores bajos?

La trayectoria no es sinónimo de ventas, ni tampoco lo es el talento.

El verdadero éxito de un artista radica en sus coleccionistas; no son compradores, son “coleccionistas”. Entonces ¿cómo se consiguen coleccionistas? ¡Representándolos!

La representación de un coleccionista depende más de teorías de Dale Carnegie; se le apoya de otras formas. Existen muchos tipos, menciono tres:

• No conocen de arte: se les involucra y enseña.
• Conocen: cuentan con temáticas y estilos predeterminados, así como cartera limitada.
• Abiertos: en propuesta y presupuesto.

Un verdadero galerista, así como conoce lo mayor posible sobre sus artistas, también conoce lo mayor posible sobre sus coleccionistas. Así como llama para saludar y conocer cómo van sus obras y series, lo hace también con sus coleccionistas para saludar y conocer cómo están sus negocios y familia, así como para compartirle lo último de la industria del arte.

Los clientes son infinitos, los coleccionistas son finitos. A un cliente se le vende, a un coleccionista se le representa. El coleccionismo no existe: se fomenta, persigue, crea, conserva y atesora.

Larry Gagosian, el mejor galerista del mundo, es conocido por representar coleccionistas.

Una de las grandes preguntas en la industria es ¿se deben juntar coleccionistas con artistas? Depende. En la mayoría de los casos, superficialmente, porque el artista vive en un universo distinto al del coleccionista, ambos son parte del ecosistema, pero extremadamente frágiles juntos, para eso está el galerista, quien los comparte y contiene.

Se cree que el negocio del arte consiste en comprar barato y vender caro, aplica en el mercado secundario, ya que el dueño de una obra puede vender al precio que quiera, pero en el mercado primario ¿qué sentido tendría construir una carrera para pagarle barato al artista?

Cuando se representa al artista y al coleccionista se debe considerar el mejor valor para ambos, debe priorizarse un balance justo.

¿Qué mueve entonces a la industria del arte, la representación de artistas o coleccionistas? Al artista lo pueden representar muchos, porque el camino es “conocido”. Al coleccionista lo pueden representar pocos, porque el camino es “desconocido”. Un coleccionista no carece de dinero, carece de confianza.

Los verdaderos tratos de compra–venta de arte no se dan en galerías, se dan en ambientes confiables: casa, restaurante, bar, viaje… Se analizan detalles con llamadas burocráticas o en oficinas, pero es el desenlace de una relación de amistad.

Una buena galería no se mide por todo lo que hace –públicamente– con sus artistas, sino por todo lo que hace –privadamente– con sus coleccionistas.

No se puede representar a un artista, sin representar a un coleccionista.

hello@hectordiaz.art

*El autor es fundador y director de la galería internacional de arte contemporáneo Héctor Díaz