Cierra tus negocios sin falsas promesas

El éxito de las ventas está en generar credibilidad en los usuarios

Lograr el éxito personal y profesional ha sido siempre una de las prioridades del ser humano; se ha tenido la creencia de que sólo aquellos que sean poseedores de un gran potencial y una inteligencia desarrollada son los que consiguen llegar a la cima sin grandes complicaciones, pero este mito ha sido destruido por Luis Bassat, quien en su más reciente publicación, titulada Inteligencia comercial, asegura que es justo este tipo de conocimiento el que le permitirá conseguir el tan anhelado éxito.

La inteligencia comercial no consiste sólo en sabiduría, sino también en la destreza de aplicarla en la práctica. Conseguir que los demás se interesen en lo que hace y creer en sus proyectos es el primer paso hacia el desarrollo de este tipo de inteligencia.

En el ámbito empresarial, tiene un gran peso. Para que una compañía siga posicionándose, es necesario que convenza al público de que sus productos son los mejores en el mercado. “Una idea no es una idea hasta que somos capaces de venderla, de convencer a alguien de que esa idea vale, que merece la pena apostar por ella”, detalla el autor.

Elimina las mentiras

Transmitir, persuadir y vender sus ideas es una manera de generar confianza en los clientes. Bassat asegura que el éxito de una negociación personal consiste siempre en saber ponerse en el lugar del otro; para los empresarios, no hay nada más importante que conseguir la credibilidad de los consumidores de su marca. La ley de la inteligencia comercial es tratar a los demás como quieres ser tratado.

Queda claro que la confianza no es algo que surge de la noche a la mañana, hay que construir todo un ambiente que permita un acercamiento entre empresa y cliente que ayude a comenzar la relación de trabajo.

Cabe mencionar que uno de los valores más relevantes en la construcción de esta relación es la sinceridad; tal y como se presenta en Inteligencia comercial, absolutamente nada podrá conseguirse con base en mentiras.

Tratar de engañar a un cliente en esta época es casi imposible, pues una vez que esté insatisfecho con la calidad del producto, no volverá a comprarlo; es por eso que a través de la honestidad de la empresa se puede obtener la lealtad de un cliente por años.

Consumidor del siglo XXI

Una investigación realizada por Andrew Ehrenberg de la London Business School demuestra que los compradores cuentan con un repertorio de marcas que intercambian, según su condición económica, gustos, recomendaciones o experiencias vividas, ninguno de ellos es fiel a una sola.

La inteligencia comercial hace todo lo posible por posicionarse en esta lista, ir subiendo escalones hasta llegar a los primeros lugares y no salir jamás de ella. Y para esto, dice Luis Bassat, “es imprescindible ganar la confianza del consumidor, dándole en cada momento aquello que espera de nosotros, si lo que queremos es vender, es necesario no sólo saber quién es nuestro comprador, sino sobre todo cómo actúa”.

El libro nos presenta una serie de anécdotas que ejemplifica lo antes mencionado; una de ellas es el caso de Sears en Estados Unidos, empresa que, a través de “Satisfacción garantizada o te devolvemos tu dinero”, logró romper con el miedo que tenía el cliente al consumir sus productos, pues si se equivocaba al comprar un artículo no habría necesidad de cambiarlo por otro, sino de recuperar su dinero; esto es sin duda una muestra de inteligencia comercial.

Internet ha sido una herramienta que ha ido tomando fuerza y que a través de medios como las redes sociales ha abierto un mundo de posibilidades a las empresas para llegar de manera más directa a sus compradores, es por eso que, para una pequeña empresa, el autor recomienda destinar sus recursos a la creatividad publicitaria en la web.

Para el especialista en publicidad y autor del libro aquí mencionado, “los que dominan la inteligencia emocional son los que primero consiguen trabajo, los que destacan en cualquier empresa; los que dominan la inteligencia comercial son los que acaban teniendo más éxito en su vida, no sólo en su vida profesional, sino también en la personal”.

¿Cómo desarrollar la inteligencia comercial?

• Convencer a los demás de que su producto o servicio vale la pena.
• Generar confianza con los consumidores a través de la sinceridad.
• No prometer más de lo que se da.
• No esperar resultados inmediatos de un proyecto a largo plazo.
• Estar al pendiente de las inquietudes del cliente.
• Conocer a su comprador y su forma de actuar.

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