La simpatía juega en contra de tu negocio

Al empresario mexicano, y en general al latinoamericano, le encanta la seducción, “está acostumbrado a contar un chiste, hablar de la familia y tomarse una copita antes de empezar a negociar”, asegura Fany Eisenberg Glantz, académica del Departamento de Ciencias de la Conducta y Humanidades del Tecnológico de Monterrey. Lo cual no significa una falta de capacidad para sellar acuerdos, “de hecho lo hacen muy bien”, pero el preámbulo con el que arrancan genera complicaciones.

Según la doctora en Psicología Clínica, una de las características del buen negociador es conocer a su adversario y estar al tanto de su cultura, lo que muchos no toman en cuenta y es aquí donde la dificultad se presenta. Por ejemplo, “el mexicano que pretenda socializar y echar un poco de relajo antes de cerrar un convenio con un empresario alemán o británico –acostumbrado a ir al grano–, seguramente fracasará en el intento”.

Si partimos de que el objetivo en una negociación es que ambas partes se beneficien de igual manera, Fany Eisenberg Glantz, aclara que el romanticismo no cabe en este tipo de acuerdos, “siempre hay que mostrar respeto por el otro sin importar si nos cae bien o no (…) negociar no se trata de seducir, sino se conseguir un objetivo”, detalla.

Empatía vs simpatía

Para Graciela Saldaña Hernández, académica del Departamento de Estudios Empresariales de la Universidad Iberoamericana, el error más común que cometen los empresarios a la hora de negociar es confundir la empatía con la simpatía, conceptos que si bien están entrelazados, son completamente distintos: mientras que el primero parte de la base de “ponerse en los zapatos del otro”, escuchar, no emitir juicios y comprender a la otra persona; la simpatía es sólo una inclinación afectiva que existe entre dos o más personas según la forma de actuar.

Joaquín Terán González, consultor de American Management Association México (Amamex), dice que la gran diferencia entre ambos conceptos está en oír y escuchar. Y es que un novato simpático simplemente se enfoca en caer bien a los demás y en no prestar la suficiente atención. Contrario a esto, hay “una persona empática con la habilidad de escuchar y comprender a quienes la rodean. El rasgo del buen negociador es su capacidad humana”.

Los expertos en el tema afirman que el sentido del humor es imprescindible en una negociación, pero hay que tener cuidado con su uso y transformación, ya que en cualquier momento puede ser utilizado como chantaje ante un posible acuerdo. Laura Kray, profesora de la Escuela de Negocios en la Universidad de California, concluye –tras un experimento– que cuando una de las partes transmite información con razones emocionales, la otra persona es más propensa a caer en la manipulación y se comprometa a encontrar una solución. Este tipo de comportamientos son los que deben eliminarse o transformarse en empatía. “Una persona empática tiene 50% más de probabilidades de obtener un resultado positivo en una negociación, que una simpática”, añade Graciela Saldaña.

¿Cómo ser empáticos?

Citando a un académico de la Universidad de Harvard, afirma que la empatía es una habilidad que se puede enseñar y aprender, “es posible obtenerla siempre y cuando tengamos un ajuste de consciencia y actitud”. Y aunque lo ideal es que se fomente desde el seno familiar, el consultor de Amamex señala que la práctica constante es la clave para desarrollar esta habilidad.

En este proceso, el primer paso para adoptar la empatía es conocerse a sí mismos, “es imposible negociar con alguien más cuando no tenemos ni idea de nuestros alcances, de nuestras limitaciones o lo que queremos lograr”, aclara la académica de la Universidad Iberoamericana, quien además concuerda en que la práctica es algo que no se toma en serio: “hay que repasar una y otra vez la forma en que negociamos para evitar fingir o manipular a los otros”.

Queda claro que la negociación no es cualquier chiste, sino parte de una buena estrategia, de aprendizaje y mucha disciplina, por lo que Fany Eisenberg Glantz, académica del Tec de Monterrey, implora que de no saber cerrar un acuerdo es mejor abstenerse de asistir a la cita o, mejor aún, ir acompañado por alguien que maneje la situación al 100 por ciento.

El consultor de Amamex pide regresar al face to face y dejar un poco de lado la comunicación tecnológica, ya que tener a la persona de frente facilita olvidarse de la simpatía forzada, “ponerse en los zapatos del otro” y defender el objetivo a conseguir hasta el final, esto es, “no ceder demasiado y tratar de conciliar hasta llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes”, concluye Eisenberg Glantz.