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¿Qué es el ROI y cómo se calcula?
El ROI es un dato fundamental en la estrategia de marketing digital.
A lo largo de mis textos publicados en El Economista, es común que mencione el ROI o Retorno de Inversión. Para aquellas personas que no tengan muy claro el concepto, este artículo les podrá ayudar.
Se conoce como ROI, Retorno de Inversión o por sus siglas en inglés, Return of Investment. En términos muy simples, el ROI es la cantidad de dinero recibida, después de hacer una inversión. Para mercadotecnia digital, es el beneficio obtenido después de haber pagado una campaña. Con base en ello se determina si el esfuerzo fue redituable o no. La métrica puede dar un resultado positivo o negativo (se gana o se pierde dinero).
Fórmula del ROI
El Retorno de Inversión se representa con un porcentaje. Si el resultado da 100 quiere decir que recuperamos lo invertido, si el número es mayor muestra el porcentaje ganado. Si el cálculo es cero, significa que no ganamos, ni perdimos. Y en el caso de los números negativos, señala una pérdida.
Pasos para calcularlo:
- Conocer los ingresos totales
- Restar la inversión o costos
- Dividir el resultado entre la inversión
- Multiplicar por 100
Otra forma de representarlo es la siguiente:
ROI= (ganancia - inversión X 100) / inversión
ROI en marketing digital
En marketing digital se sabe que lo que no se mide no se puede mejorar. Afortunadamente, a diferencia de la mercadotecnia tradicional, existen muchas herramientas que nos dan información acerca del comportamiento de una campaña o los posibles consumidores. El primer paso es saber qué vamos a medir exactamente. Dichas metas o KPIs (Key Performance Indicators) deben poder desencadenar un cambio.
Con base en el ROI se pueden realizar los cambios pertinentes en una estrategia, es decir optimizar la publicidad digital. Por ejemplo, podremos saber si valió la pena invertir en una campaña en Facebook, en comparación de una en Google o quizás el e-mail marketing arrojó mejores resultados. Para identificar cada canal es útil emplear UTM (parámetros agregados a una URL o dirección web). Las UTM sirven para rastrear cada canal donde se colocó una campaña de marketing.
Si estamos midiendo cuántos clientes potenciales o ventas llegaron por una determinada campaña, será indispensable conocer datos como los siguientes (dependiendo de cada negocio variarán):
- ¿Qué tipo de interacción con una persona representa un cliente potencial? Es decir ¿qué tipo de conversiones significa que habrá ROI?
- ¿Cuántos clientes potenciales terminan realizando una venta?
- ¿Cuál es el ticket promedio de un cliente?
- ¿Cuántas veces vuelve a comprar?
Al realizar este tipo de análisis es indispensable observar el costo por conversión y el costo por clic. Además de cruzar datos entre las diferentes plataformas… Facebook Ads, Google Ads, Google Analytics o la que se adecúe a la estrategia llevada a cabo.
itzayana.rios@eleconomista.mx
