Críticas al enfoque tradicional del Plan de Negocio

En los últimos años hemos observado una verdadera revolución en el mundo del emprendimiento en México y en el mundo. Cada día más personas se interesan por lanzar nuevas ideas al mercado y buscar soluciones originales a las diversas problemáticas que enfrentamos, desde labores cotidianas en nuestras casas y trabajos hasta los grandes desafíos de nuestra época como la pobreza, el desarrollo incluyente y por supuesto el cambio climático, sólo por mencionar algunos.

Esta revolución viene dada en gran parte por los avances tecnológicos de las últimas décadas, particularmente internet y las comunicaciones móviles, que han transformado la forma en que nos relacionamos e interactuamos tanto a nivel personal como en términos económicos y culturales. Con estas nuevas herramientas vemos que nuestra capacidad de orquestar esfuerzos individuales de manera de generar un impacto específico en nuestras comunidades está aumentando cada día más, lo que genera a su vez una ola de nuevas ideas que se complementan y desarrollan en base a esta plataforma tecnológica.

Dada esta nueva tendencia, es necesaria la revisión de los métodos y herramientas en uso, de manera de lograr sumarse con éxito a ella incorporando estos factores al análisis de factibilidad tanto técnica como económica de las nuevas iniciativas y por tanto desarrollar nuevas empresas que sean capaces de crecer y perdurar en el tiempo adaptándose a estos cambios constantes en el funcionamiento de los mercados.

En este contexto, surge el cuestionamiento a la principal herramienta utilizada en los últimos 50 años por las Universidades de todo el mundo, el Plan de Negocios, documento que resume las principales características del proyecto, así como desarrolla un modelo financiero para determinar el atractivo económico de la inversión que representa para ser llevado a la práctica.

Esta revisión y actualización de conceptos fue iniciada en la Universidad de Stanford por el emprendedor serial Steven G. Blank, autor del libro “The Four Steps to the Epiphany” donde detalla las razones por las cuales seguir este enfoque tradicional puede ser en parte la respuesta a la alta tasa de fracaso de las nuevas empresas en el mundo, cifra que alcanza un promedio del 75% a nivel internacional.

Algunos de sus argumentos más destacados consisten en el exceso de planeación y foco en el desarrollo del producto por sobre la interacción con clientes potenciales y reales para realizar los ajustes al modelo de negocio durante la creación de la empresa y no una vez que se lanza el producto al mercado, lo que genera costosos cambios en procesos complejos como la producción, relaciones con proveedores o canales de distribución más en sintonía con las necesidades de los usuarios.

Por otra parte, la cantidad de supuestos que son realizados a la hora de realizar las proyecciones financieras, desde el precio a cobrar, pasando por la tasa de uso, recompra y fidelización de clientes, sólo por mencionar algunos, hacen que este ejercicio de valorización de la nueva empresa se convierta más en una declaración de buenas intenciones y deseos que una efectiva proyección de sucesos que puedan tener una probabilidad elevada de suceder, lo que lleva en la práctica a obtener resultados muy diferentes cuando las empresas comienzan a operar, por lo general muy por debajo de las expectativas originales de los fundadores.

En México cada vez más Universidades y organizaciones especializadas comparten estas críticas al enfoque tradicional, en nuestro caso particular en la Incubadora de Negocios de la Universidad Anáhuac, hemos obtenido una experiencia mixta en los últimos 4 años que llevamos utilizándola con nuestros alumnos, debido a que nuestros emprendedores prefieren desarrollar un plan de negocio que les permita tener mayor claridad antes de decidir si llevar a la práctica su idea. Por otra parte, el efecto reputación de salir a buscar clientes cuando el producto o servicio aún no está en una fase avanzada de desarrollo, en ocasiones genera una incertidumbre adicional en las personas que están detrás de estos proyectos.

Adicionalmente, nuestra metodología de incubación busca en primer lugar brindar a nuestros alumnos la formación en valores asociados al emprendimiento y la innovación, es decir, nuestro enfoque considera que nuestros alumnos probablemente se lanzaran a emprender en algunos años, razón por la cual buscamos entregarles herramientas y metodologías que les sean útiles en el momento oportuno de su desarrollo profesional y personal.

Para aquellos alumnos y egresados que están interesados en lanzar sus ideas al mercado más tempranamente, les ofrecemos una metodología que distingue tres grandes etapas:

• Definición de la idea
• Incubación
• Gestión de Financiamiento.

En la primera etapa o definición de la idea, nos enfocamos en desarrollar la idea original buscando establecer claramente los elementos innovadores, de alto impacto y de escalabilidad de los proyectos, para luego en la Incubación propiamente desarrollar un programa de trabajo de diez semanas con los diversos mentores de nuestra Incubadora en función de su área de especialización, de manera que al final de este proceso podamos contar con un prototipo o un modelo de negocios validado con clientes potenciales o reales.

Finalmente en la Gestión de Financiamiento, en base a los resultados del prototipo y de las interacciones con clientes reales, generamos un modelo financiero para el proyecto considerando las inversiones a realizar y los retornos esperados en distintos escenarios de éxito y fracaso. Esta información la presentamos con fondos de inversión de riesgo e inversionistas ángeles con los que trabajamos habitualmente para lograr obtener los recursos necesarios y llevar a la práctica estos proyectos. Actualmente nuestro portafolio de proyectos en fase de gestión de financiamiento alcanza los $10 millones de dólares.

**El autor es maestro en Administración de Empresas y director de la Incubadora de Negocios de la Universidad Anáhuac Norte.

angelo.gordillo@anahuac.mx