Virgin Mobile apuesta por clientes post pago, pero sin contrato

"Ser postpago pero sin contrato". Así define la nueva estrategia de Virgin Mobile Chile su gerente general, Juan Antonio Etcheverry.

Esta hoja de ruta les está permitiendo contar con clientes de mayor ingreso promedio. La alternativa surgió hace un año, cuando producto de la caída de los cargos de acceso decretada por la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel) los ingresos de la compañía cayeron de manera importante.

Así, a tres años desde que el operador móvil virtual lanzó sus servicios en el país, apuestan a cerrar el año con 400 mil clientes y que el 50% de ellos pertenezca a esta nueva modalidad de post pago sin contrato.

-¿Fue muy dramática la caída de los ingresos producto de la baja de los cargos de acceso?

-Fue importante, pero además se dio en un momento especial. Estábamos saliendo a flote desde el punto de vista operacional, habíamos logrado un Ebitda positivo, y en enero del año pasado, la caída de los cargos de acceso nos pegó un garrotazo.

Para nosotros, que prácticamente somos puro prepago, el componente por ingresos de cargos de acceso es súper relevante y ahí de un mes a otro se nos cayeron el 27% de los ingresos.

Por eso tuvimos que cambiar la estrategia y corregir el rumbo porque vimos que sin tener el beneficio de los cargos de acceso, el prepago de bajo ARPU (ingreso promedio por cliente) deja de ser rentable, entonces tuvimos que empezar a movernos y de alguna manera llegar a los bordes del postpago.

-¿Cómo lo hicieron?

-Repotenciamos los antiplanes y tratamos de conquistar a un segmento que quiere tener prepago pero al mismo tiempo no tiene que vivir recargando.

Por eso creamos una modalidad bien particular: mezclar los antiplanes con un sistema automático de recarga. Los usuarios pueden configurarlo a través de su computador y decidir si quieren recargar en un periodo determinado o cuando se le acaben los mega, por ejemplo. La gracia es que pueden dejar de estar suscritos cuando quieran.

Ahí empezamos a sumar suscripciones de mejor ARPU y a competir en precios en el mundo del postpago y hemos ido consiguiendo un equilibrio de crecimiento y la conquista de otro mercado y sin contrato, porque ese es el principal drama de muchos clientes, que no quieren firmar un contrato.

-¿Tras ese cambio de estrategia cuánto han crecido?

-Después de ese cambio de timón comenzamos a tener un crecimiento bien fuerte. Ya tenemos 310 mil clientes, que para el mercado de los operadores móviles virtuales es bastante importante. En realidad, la evaluación también es en relación a los demás, cuando uno mira a los otros operadores móviles virtuales, vemos que vamos bastante bien. Ahora último han ingresado Falabella y Simple pero seguimos creciendo, estamos en un muy buen pie.

-¿Cuál es la meta? ¿Cuántos de sus clientes aspiran a tener bajo esta nueva modalidad?

-Queremos posicionarnos en este nuevo escenario que es bien especial porque significa entrar más de lleno en el mundo del postpago sin serlo, y eso es importante porque nosotros construimos nuestra identidad desde el prepago y por lo tanto, todavía tenemos esa identidad en la cabeza.

Quisieramos que la mitad de la base estuviera bajo esta modalidad. Y no estamos tan lejos, partimos hace un año con un 28% de nuestra base y ahora el 40% está bajo esa modalidad y esperamos cerrar el año con el 50%.

Una de las principales cosas que ha empujado este modelo es el desarrollo de la aplicación para Android y iOS. Puedes tener tus resúmenes de consumo o comprar directamente.

-¿Van a lanzar servicios de 4G?

-Está en los planes pero no hemos querido implementar 4G en la banda de 2,600 Mhz porque creemos que el servicio en la banda actual no es el mejor. Nuestro plan es ofrecerlo cuando ya esté andando la banda de 700 Mhz.

-Pero la implementación de la banda de 700 Mhz se ha demorado mucho.

-Sí, pero hay una responsabilidad desde el punto de vista de la expectativa, si le dices a la gente que con 4G vas a volar, tienes que cumplirlo.

Nos preocupa que se haya dilatado tanto la implementación de la banda pero para nosotros es razonable esperar.

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