Los usuarios ya no quieren que les vendan, quieren que los ayuden a comparar ¿Cómo hacerlo?

No existe una comunicación online y una offline por separado, el usuario es uno solo y se sitúa en el centro de la escena, aseguró Leo Migdal asesor en marketing digital, venta online y procesos comerciales.

“Tenemos que contactarnos y comunicarnos con el consumidor a través de la omnicanalidad. Es importante comprender que la imagen de la empresa debe ser consistente en todos sus canales. Ocurre a veces que hasta los precios incluso son diferentes entre un canal y otro. Siempre hay que atender al cliente desde los distintos espacios con un mismo mensaje”, indicó.

Las empresas deben estar presentes en el mundo digital donde también se encuentran sus clientes. En la actualidad los usuarios buscan, comparan y deciden cómo comunicarse con una marca a través de las pantallas, acción que se conoce como multiscreen world o mundo multipantalla; más allá si deciden después comprar online o hacer la transacción offline yendo directamente a un local.

“Hoy lo que estamos viendo es que los usuarios quieren empezar y terminar la transacción online. En Paraguay, donde estamos trabajando desde hace varios años, los empresarios creen en general que los usuarios no están todavía preparados para comprar pero en realidad, el que no está preparado para vender es la marca”, señaló Migdal.

En ese sentido, la pandemia actuó como un catalizador de la transformación digital dentro de las compañías. Es así como se potenciaron el e-commerce y hasta el desarrollo de un sitio web básico de las empresas que hasta ese entonces eran solo proyectos sin concretarse.

Leo Migdal es además CEO de Crandi, una agencia argentina que en los últimos años amplió sus servicios también a consultora y academia en marketing y procesos de ventas digitales.

Marketing digital

En este proceso de ventas online, el marketing se constituye como una herramienta clave para potenciar el área comercial y se basa en dos pilares principales: comprender que el 75% del proceso actual lo hace marketing y solo el 25% lo ejecuta el departamento de ventas, dato que hay que tener en cuenta al momento de crear una estrategia. Como segundo punto se encuentra la transformación digital de la compañía.

Migdal citó tres columnas vertebrales para fomentar la transformación digital: El branding, la penetración de la marca en la mente del consumidor, que puedan hacerse a través de campañas en Facebook e Instagram u otras acciones como el e-mail marketing.

En segundo lugar se halla el performance marketing que son las acciones de marketing que buscan resultados concretos como una venta o un formulario de contacto. En el tercer puesto se destaca el marketing de contenido, que es básicamente contenido publicado en internet principalmente en un blog.

“Hay un océano azul porque hay muy poco contenido y las personas buscan que las ayuden. Los usuarios ya no quieren que le vendan, quieren que los ayuden a comparar. El marketing de contenido es la mitad de la estrategia, siendo la otra mitad la distribución del contenido a través de redes sociales y otras plataformas.

En palabras del especialista, el marketing debe estar enfocado en contar una historia desde la vivencia y experiencia. “Hay una frase que clarifica esta idea y es pasar del storytelling al storydoing, es decir, hagamos las historias. Para ello, las redes sociales que son referentes son TikTok y los Reels de Instagram, y lo que hacen es mostrarte la historia y haciéndotela vivir”.

Entre los errores a evitar por parte una empresa o una marca dentro del proceso de venda online, el especialista puntualizó como el principal inconveniente el hecho de digitalizar la comunicación pero dejar analógica a la empresa.

“No alcanza con mostrarnos en Instagram o en Facebook para ser digitales. Si vamos a digitalizar nuestra comunicación tenemos que aplicar también procesos internos digitales y la forma de abordar a los clientes y acompañarlo en su viaje como consumidor”, enfatizó Migdal.

Como otro error frecuente, señaló apelar a la publicidad exclusiva en Google, Facebook y demás en busca del excesivo detalle por los resultados financieros y de las campañas.

“Como estábamos acostumbrados a no poder medir el impacto de la televisión, la vía pública o la radio, y lo digital sí es medible, queremos que todo nos de resultado en plata y verlo específicamente. Entonces caemos en hacer solo publicidad digital y nos olvidamos de la esencia de la marca y de la visión que tenemos como compañía”.

Para no caer en esta situación, Migdal plantea generar acciones de marketing digital para las tres columnas vertebrales mencionadas: el performance marketing, el branding y el marketing de contenidos.

La obsesión en muchos casos de generar más ventas y clientes que lleva a las compañías a dejar de lado a sus clientes actuales es otro error que menciona el especialista.

“Si estamos intentando llenar un balde con ventas nuevas, nos encontramos con un agujero por donde se van los clientes que nos compran desde hace varios años. El marketing digital también es una herramienta para atender a los consumidores actuales”, agregó al respecto.

Experiencia

Teniendo en cuenta que en Latinoamérica no existía una agencia digital que atienda a las medianas empresas con un enfoque en resultados, lo que se conoce como data driven marketing, nació Crandi.

“Fuimos creciendo y nos contactaron empresas mucho más grandes con estructuras propias de marketing y que trabajaban con agencias multinacionales. Así comenzamos a brindar servicios de consultoría”, refirió.