El arte de la negociación, ¿cómo cerrar tratos exitosos?

Para escalar en el emprendimiento es necesario tener buenos tratos, tanto con los clientes, como con los proveedores, es por ello que la negociación es la base para que todos los involucrados salgan beneficiados. 

De acuerdo con Eduardo Aguiñaga, director de programas Full-time en el Tecnológico de Monterrey, la negociación requiere dominar habilidades para que durante una interacción con otro se influya en el resultado, logrando que sus intereses o metas prevalezcan en un acuerdo.

Pero antes de entrar al mundo de la negociación, el emprendedor debe tener en cuenta que no solo es se trata de contar con una presentación elaborada o un producto nuevo en el mercado, sino que este realmente satisfaga las necesidades de los clientes.

¿Qué arruina una negociación?

La negociación no se trata de quién sabe más, ni es una batalla en donde solo una parte salga victoriosa, el objetivo es llegar a una solución en conjunto.

En tanto, uno de los errores más frecuentes que pasan los emprendedores cuando negocian es no conocer las necesidades de los clientes, porque a pesar de tener un producto innovador, posiblemente no es lo que esté buscando el comprador en ese momento, explica Ivonne Mijares, facilitadora de competencias blandas, desarrollo personal y organizacional.

El segundo error es no prevenir situaciones donde la negociación tome un giro inesperado y el emprendedor no tenga un segundo plan, lo que desemboca en pánico, inseguridad y, por ende, se pierde el interés.

En tanto, cuando hay frustración por no tener una alternativa “lo que haces es entrar en pánico y te preguntas, ‘¿y ahora qué hago?, yo necesito vender’. Eso te bloquea mucho y te impide reaccionar de una mejor manera en la negociación, empiezas a ser reactivo y comienzas a atacar al otro sin saberlo”, comenta Ivonne Mijares.

Aunado a que dejarse llevar por las emociones como el enojo o la tristeza, también son algunos de los errores en la negociación, porque impide pensar con claridad.

En este sentido, Eduardo Aguiñaga aconseja mantener la calma, identificar la emoción que predomina y regularlo a través de la respiración.

Tips para mejorar la negociación

Como menciona Eduardo Aguiñaga en el blog EGADE Insights, la autoconfianza es una de las principales habilidades en la negociación, aunado a una preparación adecuada y conocimientos profundos, estos son elementos para proyectar seguridad.

El siguiente paso es escuchar activamente, porque la información que brinde la otra persona es importante para analizar y conocer a fondo sus necesidades.

Pero, en caso de que la persona no quiera dar suficiente información, una manera de salvar la negociación es comunicar asertivamente, preguntar a la otra persona qué busca, compartir experiencias con la finalidad de establecer vínculos de confianza.

Asimismo, para evitar momentos de frustración e inseguridad, Ivonne Mijares recomienda tener más de una oferta de negociación para prevenir cualquier situación o cambiar la jugada. “En lugar de entrar en pánico, sacas la alternativa dos, la expones y con ello demuestras seguridad. Es una forma de actuar rápido”.

Habilidades a desarrollar

En tanto, para negociar se requiere tener un buen desarrollo en las habilidades blandas, a fin de que la situación se ponga tensa y complicada, además de evitar conflictos y dar una solución que beneficie a todos los participantes.

» Flexibilidad: Estar abierto a los cambios y adaptarlos, sin perder el objetivo de la negociación.

» Inteligencia emocional: En caso de que la negociación no salga bien, mantener la calma, identificar la emoción y no dejarse llevar por el momento.

» Análisis: Mientras esté en proceso la negociación, el emprendedor debe ser cuidadoso con la información que recibe y así crear estrategias para concretar la negociación exitosamente.

» Trabajo en equipo: El negociar requiere de dos o más participantes para llegar a una solución en conjunto, por lo tanto, saber trabajar en equipo y no individualmente, da paso a un mejor resultado.