Los fundamentos económicos de la manipulación

Las creencias pueden ser manipuladas. Sólo el conocimiento es peligroso.

Frank Herbert, escritor estadounidense de ciencia ficción

Uno de los principios en los que se diferencia la economía conductual de la economía clásica y otras escuelas de pensamiento económico es la idea de que las personas tomamos decisiones racionales buscando maximizar nuestro beneficio y nuestro mejor interés.

Diversos estudios de la economía conductual y nuestra experiencia cotidiana misma apuntan a que las decisiones son frecuentemente influidas por elementos de percepción, sesgos y hábitos que condicionan nuestra conducta; pero también, de forma frecuente e importante, en muchos casos existen elementos de manipulación del entorno (personas u organizaciones) que buscan obtener una ganancia a partir de provocar la dirección de la conducta en una orientación determinada, aun cuando ésta sea contraria al interés de la persona.

Al respecto, recientemente se publicó el libro Phishing for Phools. The Economics of Manipulation and Deception, escrito por Robert Shiller y George Akerlof, ambos Premio Nobel de Economía, siendo además, el segundo, esposo de la mujer cuya opinión se sigue con más atención en los medios (no una Kardashian, sino Janet Yellen, presidenta de la Reserva Federal).

El libro aborda precisamente cómo, en principio, la existencia de diferencias en los principios y criterios de selección y decisión de las personas es uno de los fundamentos de la operación del mercado, de cualquier naturaleza que se trate. Pero también, cuando existen distorsiones en la percepción de las personas, sesgos y carencias de información, los procesos de decisión pueden ser manipulados y existirá la posibilidad de pescar tontos que tomen decisiones que beneficien a otros.

Se presentan ejemplos en distintos aspectos, que van desde los financieros hasta los políticos, en que los errores o carencias de información y sesgos conductuales abren espacios importantes para generar ganancias (económicas o de otro tipo) a partir de la manipulación de la conducta de las personas. La manipulación se perfecciona cuando se es capaz de articular historias que se construyen a partir de información dirigida o parcial, aprovechando el hecho de que las personas tendemos a poner el foco de atención en información incompleta o incluso no pertinente, siempre y cuando construya historias que nos resulten suficientemente consistentes y apelen a los elementos más relevantes de nuestra conducta o percepción vigente.

De esta manera, por ejemplo, la elección de una tarjeta de crédito puede estar manipulada por la idea de que su uso puede acercarnos a ganar un sorteo que implicará un beneficio, sin analizar la información específica que nos mostraría que la probabilidad de que ello ocurra es extraordinariamente remota. Otro ejemplo es la elección de un seguro; cuando la información que se nos proporciona frecuentemente está situada más en el lado emocional (respecto del potencial efecto negativo de una enfermedad o la muerte para nuestras familias) y menos en los elementos técnicos que permitirían valorar le eficiencia del producto de previsión.

Como indica el libro, los elementos de manipulación afectan cada una de las facetas de la vida en las que tomamos decisiones o asumimos visiones; hoy en distintos países podemos encontrar grupos importantes de la población tomando decisiones a partir de información que construye historias que les resultan relevantes y contundentes aun cuando sean incompletas o carezcan de información corroborable, sólida y consistente. Lo vemos lo mismo en la campaña de Estados Unidos, en la discusión sobre la posible salida de Gran Bretaña de la Unión Europea, en las votaciones en Austria en las que se estuvo a punto de elegir un candidato neonazi y, de manera abrumadora, en las redes sociales, que son capaces de difundir sin el menor asomo de corroboración o de análisis cualquier información que construya historias que resulten convincentes y apelen a las preconcepciones de los grupos de personas.

En la medida que generemos el hábito de evitar dar por ciertas las historias que se nos presenten y analicemos la información sin sesgos ni prenociones, estaremos en posibilidades de tomar decisiones adecuadas en temas financieros y alcanzar el bienestar económico; pero también para analizar la información de nuestro entorno y evitar los extremos simplistas y maniqueos que buscan manipular nuestra conducta.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual y director general de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo.

Síguelo en Twitter: @martinezsolares