Consejos de un Lobo para ser un excelente vendedor

Todos somos vendedores, las ventas aplican a toda persona y en todos los aspectos de la vida. Si tienes una empresa o eres un emprendedor que busca capital, todos en algún momento tenemos que vendernos a alguien, ya sea a una posible pareja, a un futuro patrón o a un futuro empleado, lo cierto es que le vendes a la gente la imagen de que tus ideas, conceptos y productos tienen sentido.

Entonces, ¿por qué decimos que las ventas son sólo para los vendedores? Jordan Belfort, el Lobo de Wall Street, el mismo que representa Leonardo DiCaprio en la película con el mismo nombre, dice que “siempre queremos transmitir nuestros pensamientos, ideas, esperanzas y sueños en una forma que no sólo impulse a la gente a actuar, sino que también nos consiga lo que deseamos en la vida”.

Jordan Belfort ha logrado ser uno de los vendedores más exitosos. El mismo se describe como un vendedor nato capaz de “vender hielo a un esquimal, petróleo a un árabe, carne de puerco a un rabino o cualquier otra cosa que se te ocurra”.

Para lograrlo, creó un sistema de ventas en línea recta, que cualquier persona puede aplicar y dominar el arte de la persuasión, la influencia y el éxito.

En su libro El camino del Lobo, Belfort cuenta cómo después del lunes negro asumió la dirección de la casa de bolsa Stratton Oakmont y en 1988 desarrolló un sistema de capacitación de vendedores, aparentemente mágico, porque convertía a cualquier persona en un vendedor nato.

A este sistema le nombró de línea recta y al aplicarlo es posible aumentar el índice de cierre de ventas y crear clientes de por vida.

Los tres dieces

Belfort dice que hay que saber que todas las ventas son iguales y que son tres los elementos clave que deben alinearse en la mente de un prospecto para que sea posible cerrar una venta: el prospecto, idea o concepto, la confianza y conexión que tiene contigo y, por último, la confianza del cliente con la compañía.

Estos puntos, también llamados los tres dieces, se miden del uno al 10, siendo el uno la inseguridad y el 10 la seguridad absoluta. “Cuando se habla de seguridad en ventas, lo primero que pensamos es en la del producto, pero para que exista la posibilidad de que un prospecto compre antes tiene que estar absolutamente seguro de que éste tiene sentido para él, porque satisfará sus necesidades y eliminará toda debilidad que se pueda tener”.

Entonces, si en estos tres puntos llevas a tu prospecto hasta el 10 de seguridad que se tiene, es alta en cuanto a cerrar una venta, pero si aunque sea uno de estos tres dieces no está alineado, no se tiene ninguna posibilidad de cerrarla.

Cuando se dice ninguna posibilidad no quiere decir que el prospecto dirá “no”, de hecho es posible que esa palabra no se escuche en toda la conversación, lo que escuchará es un “déjame pensarlo”, “su producto me parece bueno, pero no estoy seguro de ello”, esto muchas veces lleva al vendedor a tener una esperanza y pensar que estuvo cerca de cerrar un trato, la realidad es completamente lo contrario e intentar con una segunda llamada sería una pérdida de tiempo.

Para lograr que la venta se concrete, el vendedor debe mantener al prospecto en línea recta, en dirección al cierre, es decir, no dejarse desviar por la conversación o por los pretextos que el cliente pueda anteponer, regresar a tomar el control de la conversación y continuar en “línea recta” al cierre.

Belfort detalla que primero se debe desarrollar una afinidad con el cliente y recopilar información con inteligencia, es decir, identificar las necesidades del cliente, sus creencias con impacto en la venta, indagar acerca de las experiencias que ha tenido con productos similares, identificar qué cosas son más importantes, puntos débiles y estándares financieros, esto es posible a través de un plan de prospección o en otras palabras identificar si el cliente es el ideal para el producto, de lo contrario será inútil intentar vender el producto.

Los cuatro segundos clave

Por último, el autor habla en su libro de la importancia de los primeros cuatro

segundos. El proceso de la toma de decisiones se da “en menos de cuatro segundos en el teléfono y en sólo un cuarto de segundo cuando efectúas la venta en persona; así de pronto reacciona el cerebro”.

En ese tiempo, debes dejar ver que eres un solucionador del problema, un entusiasta a toda prueba y que eres un experto en el campo, una figura de autoridad y una fortaleza por tomar en cuenta.

“Si echas a perder esos cuatro primeros segundos, dispones a lo máximo de otros 10 para jugar a empatar, pero después de eso estás frito: lo tuyo será básicamente una causa perdida, no podrás influir en nadie”, indica.

Toma el control

En cualquier caso debes tomar el control de la venta, eso no significa que “te conviertas en uno de esos parlantes” que no deja de hablar. “Por eso el sistema de línea recta tiene que ver lo mismo con ser un oyente experto que un experto orador”.

Belfort concluye que para ser un verdadero oyente experto debes elegir a tu cliente lo más rápido y eficazmente posible, lo cual se hace a través de escuchar las respuestas del prospecto.