5 consejos para aplicar una estrategia de ventas emocionales en e-commerce

Las ventas emocionales se definen como aquellas compras que están influenciadas por las emociones, por ejemplo, los regalos de aniversario, la felicidad que causaría el producto si se adquiere o festividades como la Navidad, entre otros. 

En tanto, la mayoría de las decisiones que tomamos en la vida son por las emociones, desde los aspectos más cotidianos como la elección de ropa, hasta las decisiones financieras, explica Roman Esqueda, director de Synapsen.

En este sentido, las pequeñas y medianas empresas (pymes) pueden implementar estrategias basadas en las emociones para cautivar al cliente, esto puede ser por medio de frases de convencimiento que activen los sentimientos y así, provocar la compra.

“En general, todas las compras pasan por cuestiones emocionales, que pueden ser desde muy subconscientes hasta muy conscientes, por ejemplo, cuando dices: ‘voy a comprarme estos tenis’ y te emocionas”, comenta Roman Esqueda.

Sin embargo, cuando se trata de los canales digitales, la atención al cliente es diferente, debido a que la interacción se hace a través de teléfonos o computadoras, y generar la venta bajo una emoción puede ser complicado, pero no imposible.

Estrategia de marketing para todos los sectores

Las ventas emocionales son utilizadas por las grandes marcas, y suelen pasar desapercibidas, pero se quedan en el subconsciente de aquella persona que vio la publicidad, por ejemplo, al mostrar una reunión familiar en un anuncio, se activa la sensación de nostalgia o de amor.

De tal forma que, aplicar esta estrategia es conectar a otro nivel con el consumidor, porque se rebasa la línea de las compras racionales, explica Sergio Sosa, CEO de AIBrands.

De hecho, las empresas suelen basar su estrategia en la relación del cliente con la marca, con el mensaje, la comunicación y la publicidad.

Por consecuente, no importa el producto o servicio a comercializar, sino la forma de convencer al cliente de que esto le ayudará a sentirse mejor o podría mejorar la vida de alguien más y, por lo tanto, cualquier sector puede aplicarlo.

Además, al tratarse de publicidad, las pymes tienen como alternativa utilizar las redes sociales, debido a que las emociones son algo que nos caracteriza como humanos, por lo que mostrar una marca humanizada está al alcance de cualquier empresa.

Roman Esqueda puntualiza en que la humanización de los canales digitales es imprescindible para generar las ventas emocionales, sobre todo en redes sociales, porque los usuarios quieren ser parte de la conversación, en vez de solo ver publicidad directa.

Tips para enamorar en el e-commerce

Las ventas emocionales también se pueden aplicar a las plataformas digitales, pero hay que tener en cuenta que las conversaciones y la atención no es física, sino a través de una pantalla, de manera que, para triunfar, los canales digitales tienen que estar optimizados.

Hay que reconocer que las emociones han venido a hacer un puente que nos permite atravesar esta barrera con una pantalla de un smartphone o de una laptop y son las que además generan memorabilidad”, dice Roman Esqueda.

Además, es importante mantener la retención del cliente para crear la conexión emocional, debido que, si no se genera una reacción en los primeros tres segundos, “es muy probable que el usuario pase al siguiente contenido”, relata Sergio Sosa.

Por ello, estos son algunos consejos para generar la venta emocional a través del e-commerce:

» Análisis de la segmentación: Al tener los datos demográficos del comprador ideal, hay que indagar más sobre sus gustos, así como sus hábitos de consumo. Por ejemplo, si es una marca de ropa de bebé, los clientes serán los padres que quieran compartir momentos inolvidables con sus hijos.

» Plataformas optimizadas: Así como se puede generar una buena experiencia al cliente, también puede pasar el efecto contrario si los sitios web no están optimizados. Aunado a que si hay alguna falla, el cliente abandonará la página y la venta se anulará.

» Contenido audiovisual: Tanto fotos como videos representar un momento de la vida con el que se identifique el consumidor, por ejemplo, la unión familiar en los cumpleaños, el triunfo de un logro o cualquier situación que esté dentro de la segmentación.

» Descripciones: Describir cómo un producto va a ayudar a resolver o causar alegría a quienes lo consuman, aumenta la probabilidad de las ventas emocionales.

» Personalización: Cuando se interactúa con una marca en las plataformas digitales, el usuario necesita sentirse cómodo con su visita en el sitio para realizar sus compras.