¿El networking es para hacer clientes, amigos o beber gratis?

Todo empresario, ejecutivo o profesionista requiere de una red de contactos, ya sea para recibir retroalimentación o proporcionarla, para hacer alianzas estratégicas o socios de negocios o para conseguir un mejor empleo. Pero ¿cuál es el camino apropiado? ¿sirve de algo ir a todos los eventos a los que me inviten? ¿cuál es la estrategia a seguir una vez ahí?

En los eventos de networking vemos dos escenarios: el de los emprendedores que buscan la oportunidad de hablar con el ejecutivo del fondo de inversión, quien está rodeado de otros jóvenes que le hablan sobre sus proyectos; y el de los asistentes que optan por agruparse entre amigos y se instalan en algún lugar para beber y platicar.

¿Es la mejor forma de hacer networking? ¿sirven esta clase de eventos? Derek Coburn, autor de “Networking is not working” y fundador de CADRE, una comunidad antinetworking estadounidense, cree que no.

En un artículo del Harvard Business Review, el experto indica que el problema de esta clase de eventos es que todos los participantes se concentran en sus propios objetivos: conseguir más y nuevos clientes, lograr visibilidad o establecer una relación beneficiosa.

Estos son lo que Luis Delgado, coach de negocios de Action Coach y director de Business Networking International (BNI), capitulo México, llama “networkers”, personas que reparten tarjetas de presentación a diestra y siniestra y de igual forma las solicitan para llamar o enviar correos, a fin de venderles un producto o servicio.

Es aquel que lo único que le interesa es vender y sus valores están basados en sus ganancias. Busca “cazar” una oportunidad en su beneficio y ve a las personas como posibilidades para obtener algún beneficio, principalmente económico”, detalla el experto.

Usar estos eventos para vender, no es efectivo. Luis Delgado pregunta en sus reuniones a los asistentes ¿quién de ustedes va a eventos de networking a vender”, y todos levantan la mano, pero cuando pregunta ¿quién de ustedes va a estos eventos a comprar? Nadie levanta la mano.

El problema de estos eventos es que cuando todos van a vender y nadie a comprar no se genera ese clic, por ello encuentro a muchas personas que me dicen que un evento de networking no sirve para nada”.

Por ello, Derek Coburn recomienda evitar los eventos tradicionales y propone tomar el control celebrando reuniones propias, haciendo citas dobles o reconectar con contactos inactivos.

“Aunque nunca ‘vendo’ a mi empresa en estos eventos, se ha vuelto común que al menos el 50% de los invitados de mis invitados me busquen para aprender más sobre ella”, comenta el experto estadounidense en el artículo de HBR.

El peor error

Federico de Vicente, director de Michael Page señala que el mayor error que se puede cometer en el networking es dejarlo para el momento en que se necesita. Mantener la red de contactos, abunda, es una tarea constante, que se realiza cada semana, cada vez a través de los diferentes eventos.

A diferencia de Coburn, De Vicente resalta la importancia de los eventos tradicionales, pero hay que identificar qué congresos, cámaras empresariales, embajadas o foros dan valor y si es posible investigar incluso los nombres de quiénes acudirán.

Luis Delgado sostiene que la clave para sacar provecho a esta clase de eventos es ir con la misión de desarrollar relaciones significativas. ¿Qué significa esto? Interesarse por las otras personas, porque “la gente compra a quienes conocen, a quienes les cae bien y a quienes les tiene confianza”.

La estrategia, apunta coach, es mostrar un genuino interés por la otra persona, es darse el tiempo para escucharla. Hacerlas hablar con preguntas como qué hace su empresa, de qué se siente más orgulloso, y una vez que se ha generado esa empatía, él hará la pregunta obligada: y tú ¿a qué te dedicas?

En ese momento, ya no eres una persona que va vender, sino alguien que habla sobre su empresa, y lo que hace. Esa persona está interesada en ti y viceversa. Ahí se desarrolla una relación y eso puede llevar cinco o 10 minutos”.

Pero, para que dé frutos hay que vincular a esa persona con alguna referencia o contacto con el que pueda solucionar un problema o generar alguna venta. “Si le ayudas y ese negocio se concreta imagina lo agradecido que va a estar y va a buscar hacer algo contigo. Es la ley de la reciprocidad”.

Por ello, el networking debe ser visto, no como la actividad de un cazador, indica Delgado, sino como la tarea de un agricultor, que va sembrando relaciones constantemente para que, conforme pase el tiempo, haya más acercamiento y se comiencen a generar alianzas estratégicas o socios de negocios.

El networking es por lo tanto una estrategia a mediano y largo plazo para que sea efectivo.

Finalmente, Federico de Vicente destaca el rol de las redes sociales en la construcción del networking, donde la estrategia es seguir a líderes de opinión, pero también colaborar con artículos que agreguen valor. La recomendación en el espacio virtual es cuidar la imagen que se proyecta, el contenido que se comparte y la gente a la que se sigue.