“Las ventas no son un arte, es una ciencia que se basa en entender a los compradores”: Mark Roberge

Saber vender y crear una estrategia de ventas no es un arte que se aprende o es algo mágico que pocos poseen, se trata de una ciencia cuyo elemento principal es entender a los compradores y sus hábitos, lo que constantemente va evolucionando, explicó Mark Roberge, experto en estrategia en la era digital.

Durante su presentación en el World of Business Ideas (WOBI) 2022, explicó que al momento de hablar sobre cómo vender y lo que distingue a un buen vendedor, se puede pensar que se logra con los métodos tradicionales o siguiendo la guía de pasos de venta tradicional, pero esto ya no es efectivo, ahora hay que analizar más a los personas.

“Estamos vendiendo como si fuera el siglo pasado pero no lo es, los compradores ya no nos necesitan tanto como antes y debemos adaptarnos y evolucionar”, mencionó Mark Roberge.

Explicó que ahora, el comprador está más empoderado, sobre todo con el Internet donde puede acceder a buscar marcas, conocerlas y desde la comodidad de su casa comprar algún producto o servicio, lo que hace pensar que los vendedores ya no son necesarios.

Ante este panorama, los vendedores deben evolucionar; sin embargo, se siguen recurriendo a lo tradicional, como llamadas telefónicas o mails ofreciendo productos, cuando no debe ser así.

Tecnología, ¿amiga o enemiga de los vendedores?

Roberge indicó que con el avance tecnológico, los compradores son más independientes y con mayor poder de decisión; sin embargo, la tecnología también se puede convertir en uno de los mejores aliados de los vendedores al poder acceder a diferentes canales y datos.

“Hemos pasado de un entorno donde decíamos que no se tenía acceso a los datos o no se sabía qué hacer con ellos, pero que ahora sí. Antes no había CMR y las personas de ventas hoy no viven sin ello porque los datos representan una oportunidad para hacer crecer negocios”.

Al tener la información de los clientes, lo que les gusta, lo que no, sus hábitos o lo que más desean, se pueden reformular las respuestas a las preguntas claves que deben responderse para lograr una adecuada estrategia de ventas: qué se vende, a quién se vende y cómo venderlo.

Parte del éxito en las ventas es la capacitación al equipo respectivo, donde se cambie la forma de instruir dejando de lado posicionar el producto o servicio, o creer que con la firma de contrato se termina el proceso. Actualmente se puede dar el seguimiento con sistemas de suscripciones y la atención post venta, el inconveniente es que no siempre se enseña esto.

El vendedor del año

Cada año, la rotación laboral de ventas asciende al 40%, muchas veces por no ser vendedores efectivos, no tanto por la falta de experiencia o habilidades, sino porque no se cumple con la misión de lo que es vender o se siguen métodos del pasado. Si esta cifra desciende a 20%, se tendría una ventaja competitiva, dijo Roberge.

Añadió que en promedio, seis meses se requieren para saber si se eligió a un buen vendedor, pero ¿cómo saber identificarlo?

Roberge  dice que algunos ven los años de experiencia en la industria, pero es un error, “porque no se ve el lado ciego de las cosas, cómo van a lograr diferentes cierres o su capacidad en el momento de actuar. Si tiene experiencia en una sola área de la industria, no es suficiente”.

Asimismo, recalcó que el propósito de vender es ayudar a la gente, por lo que entender el recorrido que se toma para adquirir un producto o servicio es crucial, y eso deben entenderlo bien los vendedores de la actualidad. No todo se trata de ser persuasivo o negociador.

“Yo me río cuando veo un cargo en LinkedIn que dice negociador del año, ¿en verdad trabajarían con el negociador del año? Porque lo que se busca es que tengan la misión de las ventas, no solo negociar”.

Por ello, los mejores vendedores hablan menos del 50% en la primera junta con el cliente y no hacen la misma presentación para todos los potenciales compradores, la ajustan porque entienden a las personas y buscan ofrecerles algo único y diferente, dar soluciones.

Otro de los desafíos a vencer es que al capacitar a los equipos de ventas, se sigue invirtiendo más tiempo en abordar cómo es el servicio, cuando el enfoque debe ser la relación con el comprador, cómo forjar vínculos y ayudarles en cubrir sus necesidades. Este segundo, siempre queda en los últimos temas.

“Hay que conocer al cliente y su camino, la conciencia de las personas, cómo compran, qué buscan, qué no les gusta, etc. Así se tendrá un proceso exitoso”, finalizó.