Los pilares del vendedor exitoso

Hay quienes creen que el proceso de ventas requiere de una actitud positiva para que todo sea posible. Pero desarrollar y mantener una “actitud positiva” y luego salir a vender es ridícula y autodestructiva”, señala Pranab Bhalla en su libro “La fuerza de las ventas”.

Bhalla es director de Alianzas para HCL Technologies y es considerado el gurú de las ventas en India. y en su libro expone los pilares para alcanzar el éxito en las ventas: trabajo duro, disciplina y enfoque, pero también cómo se presenta el vendedor y se proyecta ante el cliente; su habilidad de comunicarse y los escenarios con los que se puede encontrar el proceso de toma de decisiones.

"Lo que diferencia a quien tiene la actitud correcta de quien no la tiene es la capacidad de someterse al movimiento del trabajo todos los días sin importar el estado de ánimo o las circunstancias”, señala el experto para quien el miedo al fracaso o al rechazo, incluso a un cierre exitoso de ventas debe disociarse de las acciones o metas del vendedor: hacer determinado número de llamadas, reuniones con los clientes, preparar presentaciones, recibir capacitación.

Después de un tiempo de mantener este comportamiento, el vendedor se dará cuenta que su actitud ante las ventas comenzará a cambiar y se enfocará en hacer las cosas correctamente, de manera programada. Otro beneficio será que tendrá menos estrés.

En su libro de 279 páginas, Bhalla enfatiza que la venta es un acto humano y la gente solo le compra a aquellos que nos hacen sentir cómodos. Por ello, el tono con el que se le habla al cliente es importante, por lo que hay que encontrar el tono natural, que también exprese confianza, como cuando uno está platicando con un amigo o con la familia. Luego hay que imprimirle emoción y esto se logra sintiendo lo que se está expresando.

En la actualidad, refiere Bhalla, hay dos fuerzas contradictorias sobre los vendedores: las empresas que los presionan y los explotan para que generen resultados y los clientes que esperan que los vendedores les muestren una gran cantidad de comprensión y paciencia.

El vendedor debe usar el enfoque agresivo como una forma de lidiar con ambas fuerzas, y esto implica preferir enfrentar el rechazo que una falsa promesa, porque el vendedor agresivo debe proteger a toda costa su tiempo y evitar que alguien más lo desperdicie en algo que no contribuya de forma directa al proceso de venta.

Un vendedor también debe ser creíble. “La credibilidad es algo similar a las herramientas de un obrero a al equipo médico de un doctor, su ausencia puede hacerte lucir mal y dañar seriamente tu capacidad para vender”.

El vendedor también debe crear los estimulantes alternativos que lo mantengan inspirado, ya que la profesión de ventas pone a prueba la capacidad para perseverar una y otra vez en tiempos difíciles, pero también en los buenos.