¡No dejes que tu producto pierda valor! Aplica descuentos de forma efectiva

Las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) se enfrentan a un consumidor más complejo, que investiga cada detalle del producto que va a adquirir, es más consciente de la forma en la que gasta y quiere darle el máximo valor a su dinero, esto ha provocado que el 72% de las personas busquen  realizar sus compras en épocas de promoción y descuentos, según un estudio de Kantar.

Es importante que las pymes estén atentas a las tendencias del mercado y al mismo tiempo aprovechen las temporadas de descuentos para aumentar sus ventas y captar nuevos clientes; sin embargo, deben tener mucho cuidado en cómo aplican los descuentos en sus productos, ya que, sin la estrategia adecuada, pueden hacer que su producto pierda valor frente al cliente y en consecuencia se queden sin el efecto de recompra.

“Hablemos las cosas como son. Si voy a una tienda departamental y veo unos tenis para correr maratones con 50% de descuento, es muy posible que los compre solo porque tienen un descuento muy atractivo, pero yo no uso tenis y no corro maratones. Caeré como muchos otros en la tentación del descuento, entonces, ¿volveré a comprar el producto?, ¿regresaré a esa tienda?, probablemente no, porque para mí no hay valor, yo no soy tú cliente y sólo aproveché tu descuento”, señaló Pepe Sevilla, fundador de Happpy.

El directivo comentó que no está mal dar cupones de descuento con el 10 o el 15%, pero a largo plazo provocará que lleguen clientes que no pueden pagar el costo total del producto, o que no vean el costo-beneficio real que ofrece el artículo, es decir, se llega a un target equivocado que en el momento en que no se tenga ese porcentaje descontado, no comprará.

Así mismo, los descuentos que van del 40 al 70% pueden devaluar el producto y la confianza del cliente que es leal a la marca por sus beneficios y características, además, es muy probable que se aumente el volumen de ventas, pero no se obtengan las ganancias esperadas que, sin la administración adecuada, se puede convertir en una crisis económica.

“Puedes tener un proyecto increíble al que ames y le dediques miles de horas y desvelos, pero cuando esto no lo comunicas correctamente, lo único que haces es restarle valor, porque no conectas con las personas y no atraes a esos clientes que ven el valor que ofreces. Cuando tu comunicación es buena, hasta el cliente va a sentir que tu producto es barato, sin necesidad de ofrecer cupones de descuento, y va a regresar porque va a decir: ‘no puedo creer todo lo que recibí por lo que pagué’”, comentó Pepe.

Una promoción efectiva

El proceso más importante para tener una estrategia efectiva al momento de aplicar descuentos es conociendo a detalle el perfil de los clientes al que se le quiere vender, que en muchos casos son los que estarán más interesados en los beneficios del producto o servicio y compran constantemente.

“Implica conocer a fondo a los clientes ideales: sus necesidades, deseos, y patrones de compra. Las promociones deben estar diseñadas para atraer a estos consumidores, ofreciendo descuentos que no solo generen ventas inmediatas, sino que también fomenten la lealtad y las compras recurrentes”, explicó Pepe.

Una vez que se tiene identificado al grupo de clientes, se le pueden brindar ofertas exclusivas en las cuales se apliquen descuentos en productos complementarios en la compra de un artículo con mayor costo. Destacar la exclusividad del beneficio que obtienen hará sentir al consumidor especial y estará más identificado con la marca.