Una tienda en línea para competir en grande

En el 2008, Roberto Ayala, Andreas Schenk, Jan Plessow, Thomas Reisacher dieron los primeros pasos para concretar su sueño de poner en marcha un buen sitio de comercio electrónico en México.

En diciembre del 2013, mientras esperaba la reunión con sus socios para trazar el plan del siguiente año, Roberto Ayala reflexionaba que la competencia internacional dificultaba el desarrollo en el mercado, por lo que requerían desarrollar una estrategia para alcanzar el objetivo de convertirse en un referente nacional de compras seguras por Internet.

Una idea que no fue fructífera fue la apertura de una tienda en una plaza comercial especializada en tecnología. Con ella buscaban una oportunidad para generar confianza entre los clientes potenciales, conocerlos y que éstos tuvieran contacto con el negocio. Ayala se percató que, a los dos meses, el local no estaba funcionando ya que la plaza no era la adecuada y no tenía el flujo de personas que se buscaba. A pesar de que realizaron algunas adecuaciones, finalmente decidieron cerrarlo.

Aprendieron y decidieron trabajar sobre sus fortalezas: vender en línea. Se enfocaron en atraer a sus clientes sobre el mismo portal para fortalecerse y seguir creciendo en el negocio. Concentraron sus esfuerzos en los canales digitales y en la capacitación y captación de su fuerza de ventas, lo que les valió duplicarlas.

Una experiencia fue cuando al inicio un proveedor les ofreció un descuento especial para ser competitivos, lo que les ayudó a arrancar el proyecto, además de que les enseñó que, sin importar el tamaño de la empresa, se puede negociar alguna mejora que beneficiará tanto al proveedor como al cliente, aunque hubo factores que pusieron en riesgo el inicio de las operaciones como la falta de conocimientos sobre leyes de comercialización, nacionales e internacionales.

Como emprendedores, Ayala y sus socios comprenden que la perseverancia es algo que se vive a través del equipo de trabajo, buscando siempre mejorar con lo que cuentan y superar lo que se ha hecho mal en el pasado. “Puedo ver que esta actitud se ha permeado hacia las personas que aquí trabajan y que gracias a eso la empresa ha tenido mejoras significativas. La creación de una empresa es un proceso iterativo, no se puede encontrar la fórmula mágica de un día para otro”, expresa.

Con más de cinco años de operaciones, estas experiencias positivas y obstáculos les han ayudado a fortalecerse como emprendedores y han representado un impulso para el crecimiento de la empresa. Dentro de sus experiencias más valiosas se encuentra el utilizar una estrategia horizontal para tener más control sobre cualquier situación.

En el 2013, CyberPuerta era socio de marcas en electrónica como Epson, Lenovo, Sony, Oki, Xerox, entre otros, y distribuía más de 20,000 artículos nuevos, 100% originales y con la garantía del fabricante. Contaba con certificaciones como canal de distribución de diferentes fabricantes, pero la inminente incursión de empresas de comercio electrónico internacionales representaba una nueva amenaza.

Uno de los factores a tomarse en consideración en el análisis, son las variables que influyen en la decisión de compra de los posibles clientes: la confianza y la existencia de condiciones de seguridad, la navegación en línea, las formas de pago y los precios más bajos.

El modelo de las cinco fuerzas de Porter considera las variables de la ventaja competitiva. En primer lugar, se presenta el poder de los compradores, seguido del poder de los proveedores, los competidores de la industria, la amenaza de nuevos actores en el mercado y la amenaza de productos sustitutos. Con las cinco fuerzas, Porter muestra cuáles son las variables con más influencia que afectan la rentabilidad y la sobrevivencia de las empresas. El modelo también es utilizado para analizar la competencia que está relacionada con factores externos al ambiente del comercio electrónico.

¿Cómo desarrollar la confianza del comprador?

Las tiendas digitales pueden modificar su imagen por medio de tres factores: la honestidad, la benevolencia y las competencias percibidas. Es decir, no se trata únicamente de realizar promesas (honestidad) y tener buenas intenciones (benevolencia), sino de contar con la capacidad suficiente (recursos técnicos y humanos) para que las promesas e intenciones puedan llevarse a la práctica.

Las ventajas competitivas pueden ser efímeras. Una vez que la competencia identifica la fuente de esa ventaja tratará de imitarla o de eliminarla a través del tiempo. Cuando una ventaja competitiva se mantiene en el tiempo, se dice que es sustentable: una empresa puede perder su ventaja por posición en el preciso momento que otra firma se posicione igual que ella.

En el comercio electrónico no existe un proteccionismo o regulación gubernamental y se permite la entrada del libre comercio y hay reducción o eliminación de barreras comerciales (por lo menos en cuanto a negocios de comercio electrónico.

*Verónica Delgado Cortés egresada de la Maestría en Administración del Tecnológico de Monterrey, Campus Guadalajara

El Tecnológico de Monterrey y El Economista entregarán un Certificado en Técnicas de Emprendimiento a los lectores que resuelvan una serie de casos de publicación quincenal, de los que este texto forma parte. Consulta las bases en eleconomista.com.mx/especiales/tec-pymes

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