Baxter-Hillrom afianzan su fuerza en industria hospitalaria

El proceso de integración de Baxter con Hillrom, adquirida a fines del 2021, está confirmando que de verdad sus portafolios se complementan y le está permitiendo a Baxter encontrar nuevos modelos de negocio y afianzar su posición en el muy activo sector hospitalario supliendo necesidades de una manera más integral que antes.

En el caso de México esa compra le ha significado a Baxter integrar este año 1,200 nuevos empleados para sumar un total de 3,200, así como dos plantas adicionales de manufactura en el norte del país -una en Monterrey y otra en Tijuana-, que se suman a otras tres que Baxter ya tiene en Morelos, Estado de México y Tijuana. Al mismo tiempo le ha implicado poder ofrecer una gama más amplia de productos y servicios a pacientes, médicos y hospitales con base en herramientas de salud digital a lo largo del proceso de atención.

Así nos lo hace ver Carlos Humberto Escobar, quien hace unos meses se convirtió en director general para México, Centroamérica, Puerto Rico y el Caribe, y le está tocando liderar dicha integración. Estima seguir creciendo por encima del mercado que este año cerrará con una expansión proyectada de entre 3 y 4%.

Dice que Hillrom está supremamente bien posicionada en México y les está ayudando no sólo a afianzar su presencia en hospitales sino incluso a permear el mercado directo de retail, de venta a médicos.

“Hoy casi desde que pones un pie en el Hospital estás utilizando un producto de Baxter; desde que el paciente entra por el área de urgencias, le hacen el diagnóstico, le ponen una bolsa de suero, una bomba de infusión y le estabilizan, está teniendo contacto con algún equipo o dispositivo de Baxter”, comenta haciendo referencia a los estetoscopios, las camillas y camas, los dispositivos de monitoreo de presión, electrocardiogramas y toda la gama de productos y soluciones que sumaron con Hillrom.

“Si necesitas entrar a la sala de cirugía, ahí tenemos mobiliario, lámparas y muchas soluciones. Si de ahí te pasan a hospitalización, las camas son Hillrom, ahora de Baxter, y todo el sistema de infusión, de manejo de fluidos también lo provee Baxter. Tenemos medicamentos oncológicos, genéricos que también se aplican durante el proceso hospitalario. Y si lamentablemente incurres en enfermedad renal tenemos todos los equipos de atención renal aguda que podemos seguir proveyendo en casa con la entrega domiciliaria”.

Entrevistado por El Economista, el directivo que en junio pasado regresó a Baxter, pues en una anterior época había sido director de la Unidad de Negocios de Renal en México, comparte su entusiasmo por el proceso de integración y nos narra cómo les está implicando interesantes aprendizajes que potencializan más a la organización, tal es el caso de la forma diferente de venta. Baxter se ha manejado más bien bajo el esquema de comodato donde pone sin costo la bomba de infusión y el cliente adquiere los consumibles, pero Hillrom hace venta convencional por ejemplo de camas -el producto por el que más se le conoce.

Industria hospitalaria, de lo más activa

En este sentido, menciona, hay que aplicar financiación en la compra de los equipos y acompañar al hospital desde su construcción o en la renovación de su infraestructura, elementos que no eran a los que estábamos acostumbrados”.

Comenta que detectan un gran movimiento en la industria hospitalaria en México, cada empresa con estrategias diferentes, pero todos coincidentes en que hay creciente demanda por sus servicios.

Y le ha tocado visitar las construcciones de varios hospitales, desde la nueva torre de Grupo Ángeles en Monterrey y los nuevos proyectos que traen en Guadalajara y Querétaro; también participaron activamente en la sede recién abierta de Avenida Universidad en Ciudad de México. Muguerza también quiere ampliar su capacidad, hay grupos hospitalarios como MAC que están entrando en el segmento nuevo, y hay inversionistas nuevos como un grupo peruano que compró un hospital en Monterrey.

La gran ventaja, agrega, es que “el posicionamiento de marca que Hillrom tiene en hospitales es maravilloso;” aun así no tienen copado el mercado de modo que ve amplias posibilidades de crecimiento. En este sentido apunta que aun con el componente privado que trae Hillrom, el 80% de las ventas están centradas en sector público y 20% en el privado.

Comenta que el potencial de conectividad con muchos de sus equipos hacia adelante es enorme. Por ejemplo, el software que permite conectar con la central de enfermería todos los monitores, como el de presión, electrocardiogramas e incluso las camas que tienen censores de temperatura y presión, y eso permite sacar a los pacientes con mayor rapidez de la hospitalización.

Conectividad impulsa oferta hospitalaria integral

“Imagínate la conectividad que tiene esto más adelante con muchos de nuestros equipos. Y vemos hacia futuro que justo todos los softwares se puedan hablar entre sí, que puedan dar más información al cuidador, y ahí vamos a complementar una oferta más integral para los hospitales”.

Nos explica que con la fusión Baxer integra tres líneas de negocio adicionales: Una es la de monitoreo y diagnostico que abarca estetoscopios, monitores de presión, brazaletes, bandas de ejercicio para hacer los electrocardiogramas y otras tecnologías oftalmológicas y de diagnóstico. Otra es la de las camas, que incluye camas inteligentes y soluciones de movilidad, y una tercera es la de soluciones quirúrgicas (mesas quirúrgicas, torres y lámparas).

Todo esto se suma a los portafolios tradicionales de Baxter: cirugía (sellantes hemostáticos para reducir el sangrado), todo el tema de gases inhalados (biopharma solutions), las líneas de nutrición clínica parenteral, así como el área de productos farmacéuticos (algunos oncológicos) y todo lo relacionado con cuidado renal que, a su vez, abarca 3 líneas: hemodiálisis, diálisis peritoneal y daño renal agudo que es otra tecnología. Por último, todo el sistema de infusión, que son los sueros más las bombas de infusión.

A nivel mundial, nos explica que el portafolio que más le genera ingresos a Baxter es el de medication delivery, que incluye todo lo de sistemas de infusión. En México es mucho más grande el área renal, pero seguida de medication, y las otras son líneas más pequeñas.

La idea, agrega, es y llevar la compañía hacia el futuro, donde puedan desarrollar mucho más las unidades que representan menor venta pero que tienen mucha innovación detrás. Es el caso de nutrición con los ´ready tu use´, donde acaban de lanzar un producto único de nutrición parenteral para niños que ofrece mucho valor para el pediatra en el manejo de su paciente en la Unidad de Cuidados Intensivos o en hospitalización general.

Nutrición parenteral, llevarlo a otro nivel

“Mi foco está en seguir creciendo a buen ritmo en los siguientes 2 años esas líneas a las que tradicionalmente no les hemos dado la atención y balancear más nuestro negocio, integrando ese portafolio de Hillrom que nos ayudará a potencializar nuestras ventas hacia adelante”, subraya. Señala al área de nutrición parenteral que tiene potencial más grande y requiere mayor atención, y se dice seguro de que podrá llevarla a otro nivel.

Hablando de la atención hospitalaria a futuro, Carlos Humberto vislumbra que debe haber un crecimiento de la atención domiciliaria con la creciente telemedicina y un fortalecimiento dentro de los hospitales en temas de conectividad, digitalización, mayor análisis e interconectividad de datos. “Todo el tema de Acquisition Intelligence va a jugar un rol importante en el futuro, puedes cruzar data diferente para el mismo paciente y podrás diagnosticar mejor, es parte de ese futuro, conectar más los equipos con los sistemas de monitoreo del hospital, es hacia donde está el futuro de los sistemas de salud”.

-¿Ya hay condiciones en términos tecnológicos para mayor atención domiciliaria?

-Yo creo que sí. Te comparto, la tecnología que tenemos en diálisis peritoneal, que enviamos a la casa de los pacientes, tiene posibilidad de conectarse via wifi  con el médico, y el médico estando en cdmx puede monitorear a un paciente que está en Tijuana, con mucha información del paciente. Puede saber cuántos cambios se hizo, si se los hizo completos, cómo fueron los intercambios de líquido, e incluso llamarlo y preguntarle porqué un día antes no se conectó.

Al respecto, informa que están haciendo un estudio con la Fundación IMSS con este tipo de tecnologías, y con el ISSSTE trabajan un piloto utilizando esta tecnología de monitoreo domiciliario, este tema sobre el internet de las cosas donde los equipos empiezan a estar conectados da la facilidad para hacer cada vez más atención domiciliaria, y hacia allá va el camino.

maribel.coronel@eleconomista.mx