Las 4D para que tu pyme corra como gacela

¿Cómo expandir mi negocio? Es, tal vez, la segunda gran pregunta que se hace un empresario, una vez que ha logrado sobrevivir al valle de la muerte de los negocios. La expansión es el sueño y la pesadilla de todo CEO: una compañía puede crecer tan rápido como una gacela, o tardarse décadas en alcanzar la cima y llegar a ella con una pesada carga económica.

En el artículo ¿Qué tan rápido puede ayudar a su empresa a crecer?, publicado en Harvard Business Review, Neil C. Churchill y John Mullins, sostienen que el crecimiento del negocio requiere aún más efectivo del que se necesita para iniciarlo. Una empresa rentable que crece demasiado pronto puede quedarse sin dinero, aun cuando sus productos son exitosos. La preocupación de los directivos, por lo tanto, es hallar el equilibrio apropiado entre consumir dinero en efectivo y generarlo.

Éste es el propósito de Verne Harnish y el equipo de Gazelles con el libro Scaling up. Cómo es que algunas compañías lo logran… y por qué las demás no. La obra ofrece una serie de dinámicas alrededor de cuatro decisiones: la gestión de personal, la estrategia, la ejecución y, quizá la más importante, el efectivo, señala Nicolas Hauff, coach de empresas medianas en crecimiento, en una plática para conocer más del libro.

Scaling up es resultado de la revisión de “Dominando los hábitos de Rockefeller”, aparecen de nueva cuenta el Plan Estratégico de una Página, mejorado; y otras seis herramientas, también de una sola página. El objetivo es evitar que el equipo se sature de tareas llenando formularios de difícil lectura, que terminan archivadas.

Las personas

¿Es usted feliz? ¿Recontrataría a todos sus empleados, clientes, proveedores, conociendo lo que sabe hoy? Contestar estas dos preguntas le ayudarán a saber si requiere hacer cambios en el lado humano. Si no puede responder a esto, seguirá drenando energía emocional, que necesitará para ejecutar las otras tres decisiones: estrategia, ejecución y efectivo.

Harnish y su equipo afirman que los retos de la compañía apuntan a problemas con o entre sus líderes. A partir de una serie de ejercicios los expertos ayudan a definir la obligación, responsabilidad y autoridad del equipo, pero también subrayan las flaquezas del líder, como evitar decisiones que involucran a ejecutivos que se han vuelto sus amigos queridos o contratar al personal poco calificado para una tarea.

“El costo de una mala contratación es de 115 veces su salario anual… una vez que haya contratado a los miembros de su equipo, es necesario que gerentes excelentes los mantengan felices y comprometidos… de lo contrario, esto puede convertirse en una barrera para el crecimiento”, señalan los expertos, quienes diseñaron una serie de actividades para distinguir a los gerentes excelentes, y es que, cuando una empresa se acerca a los 100 empleados, el líder requerirá de extraordinarios administradores de talento, que descubran las diferencias entre su personal y tomen ventajas de ellas.

La estrategia

Una empresa gacela necesita de valores centrales, propósitos y competencias para correr. Al igual que en los atletas, es un centro que da estabilidad, poder y control, y es el enlace entre el equipo y la Estrategia. Los valores definen la cultura y personalidad de la compañía, el propósito es el corazón y cuando éste va más allá de ganar dinero, inyecta entusiasmo y energía al equipo.

La competencia, por otro lado, es la capacidad que los rivales no pueden igualar. Se utiliza varias veces en diversos productos o marcas, y contribuye a los beneficios que experimenta el cliente.

Para Scaling up, el equipo Gazelles diseñó los Siete Estratos de la Estrategia, que permiten diseñar el tipo de diferencias y barreras para dominar un nicho de mercado, a partir de preguntas como ¿qué palabras posee usted en la mente de sus clientes? ¿cuáles son las promesas de Marca que les ofrece? ¿Cuál es su estrategia de una-frase que molesta a sus clientes?

La ejecución

Las empresas con una ejecución desorganizada pueden sobrevivir si tienen una estrategia estupenda y gente dedicada dispuesta a trabajar 18 horas al día. Sólo reconozca que está perdiendo tiempo y rentabilidad.

Los autores de Scaling up retoman 10 hábitos fundamentales de Rockefeller, que ayudan a tener una ejecución exitosa. Su implementación lleva tiempo y los resultados comienzan a verse en 24 a 36 meses.

Los hábitos tienen que ver con conformar un equipo directivo en el que haya la confianza para desafiarse unos a otros y exponer en un debate sano y constructivo hechos crudos; establecer metas trimestrales y un ritmo eficiente de reuniones; asignar a personas que rindan cuentas, levantar sugerencias de empleados y de los clientes.

En el plano de los recursos humanos, que éstos vivan los valores y propósitos entro de la organización, que cada uno sea capaz de explicar la estrategia de la compañía, además de ser capaces de responder cuantitativamente si tuvieron un día o semana malo o bueno, y que conozcan los planes y desempeño de la empresa.

El efectivo

¿Cuenta con el suficiente efectivo, generado por fuentes internas, para impulsar el crecimiento de su empresa? Las grandes empresas mantienen 10 veces más las reservas de efectivo, que sus competidores, y eso les permite sopesar las tormentas.

El efectivo es el oxígeno para las empresas. Para conocer su ciclo completo dentro de la compañía, conozca cuánto dinero tiene en caja y pida un reporte diario de su comportamiento y la explicación breve si hubo variaciones en el flujo.

Si quiere que sus clientes le paguen pronto, pídalo, pero devuélvales valor por pagar a tiempo o por adelantado; expida las facturas lo más rápido posible y comprenda los ciclos de pago de cada uno de sus clientes. Reduzca los ciclos de entrega de producto o servicio y tenga la certeza de que éste es valioso.

Nada enfurece más a los clientes que los errores, y es por ello que no pagan rápido, por ello trata de eliminar errores, reduzca el tiempo de todo lo que hace la compañía y haga ajustes a su modelo de negocio, todo esto mejorará su ciclo de efectivo, aseguran los expertos.

En el último capítulo de Scaling up, su coautor, Alan Miltz, expone una herramienta que ayudará a la empresa a crecer mucho más rápido usando su propio efectivo, generado internamente, pero para ello es necesario que el empresario entienda el negocio desde la perspectiva del banquero o el inversionista.

“Los banqueros y los empresarios hablan diferentes idiomas”, señala Miltz, mientras los negocios se enfocan a las ganancias, a los banqueros les interesa el flujo de efectivo, es decir, el balance entre el dinero que tiene la compañía y los saldos de deuda a través de cierto periodo.

En esta ecuación entra el retorno. Según Alan Miltz, los negocios de mediano tamaño deben tener como objetivo un retorno mínimo de 30% sobre los activos netos, si no es así, tiene cuatro impulsores financieros para lograrlo: rentabilidad, gestión de capital de trabajo; administración de activos fijos y flujo de efectivo. Si estas se combinan con las siete palancas financieras (precio, volumen, costo de bienes vendidos, gastos operativos, cuentas por cobrar, inventario y cuentas por pagar) mejorará su efectivo y los retornos de su negocio.

Para ello Alan Miltz creó un software, el Poder de Uno, que se alimenta con datos de las siete palancas antes mencionadas. La herramienta está disponible en la página web de Gazelle.

Verne Harnish concluye que una empresa puede salir adelante con gente decente, estrategia y ejecución, pero no sin efectivo, y éste es la clave para sobrevivir un día más.