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Integración de productores a mercados de mayor valor (III)
Con casi 65 años de experiencia en el diseño e implementación de herramientas financieras y esquemas de adopción tecnológica, administración de riesgos y formalización de esquemas organizativos, FIRA, entidad de fomento en el sector agroalimentario y medio rural, documentó su Programa de Desarrollo de Proveedores
Conceptualmente se define como una estrategia de integración de pequeños y medianos productores con una empresa tractora que busca abastecerse de materia prima adecuada, continua y suficiente, para atender las necesidades del consumidor final, que mediante las herramientas financieras, tecnológicas, organizativas, de gestión de calidad y administración de riesgo, busca fortalecer las competencias de pequeños y medianos productores agropecuarios para convertirse en proveedores de mercados de mayor valor.
El programa promueve la adopción de las mejores prácticas validadas en campo para lograr que los productores y empresas tractoras establezcan relaciones de negocio duraderas y que eleven su nivel de negocios en forma competitiva. Estas prácticas se agrupan en cuatro pilares: tecnología, financiamiento, administración de riesgos y formalización de la relación de negocios
El pilar tecnológico considera que la demanda de productos del campo es cada vez más diferenciada (color, sabor, tamaño, certificación, entre otros) lo que provoca que la producción primaria requiera de una clara definición de la tecnología óptima para alcanzar estándares y viabilidad en términos de sostenibilidad. Son ocho las mejores prácticas que permiten atender los requerimientos de la industria:
1) Uso de tecnologías de información para control y efectividad de la tecnología. 2) Asesoría técnica pagada por la empresa tractora y/o los productores. 3) Financiamiento del costo de asesoría técnica en el avío. 4) Vinculación de instituciones en la formación de asesores.
5) Estructuras técnicas dirigidas por un consultor experto. 6) Asesores técnicos desligados de la proveeduría de insumos. 7) Empresa tractora define y/o provee el material genético. 8) Estímulos a asesores por resultados.
En el pilar financiero, se identifica frecuentemente que el tamaño de la unidad de producción, su volumen de producción y la falta de garantías limitan el acceso de los proveedores al financiamiento, por lo que se estructuran esquemas financieros que permiten, tanto a la industria como a sus proveedores, contar oportunamente con los recursos suficientes para capital de trabajo y para inversiones fijas.
En este pilar son cinco las mejores prácticas que permiten el acceso a capital: 1) Empresa tractora participa en el otorgamiento de financiamiento a sus proveedores. 2) Se cuenta con un sistema de administración de cartera. 3) Selección y segmentación de proveedores por parte de la empresa tractora. 4) Empresa tractora realiza la función de retención para el pago de los créditos. 5) Empresa tractora provee insumos a los proveedores para alcanzar economías de escala.
En la experiencia, el financiamiento con acompañamiento tecnológico propicia un profundo entendimiento de las necesidades de las unidades de producción tanto primaria como agroindustrial y comercial, así como la comprensión de su interrelación, la cual permite proponer y dar seguimiento a instrumentos de financiamiento hechos a la medida.
*Marco Antonio Cabello Villarreal es especialista en la Subdirección de Programas y Proyectos. La opinión aquí expresada es del autor y no necesariamente coincide con el punto de vista oficial de FIRA.