La magia también es para vendedores

El ilusionista Txeme Gicó plantea en su libro “Magia para vender” que si algo es imposible es porque no cuenta con la estrategia adecuada.

La magia es el proceso de hacer realidad algo que, en función de los datos disponibles, parece imposible. La misión de hacer que la gente crea que está viendo algo extraordinario, aporta valiosos conocimientos a la estrategia empresarial, sobre todo en lo que a ventas concierne.

Txema Gicó, considerado el decano de los “ingenieros ilusionistas”, creó el método del Desarrollo Estratégico Ilusionista (DEI), el cual parte de la base de que son las estrategias las que hacen imposible un objetivo. Por tanto, si algo es imposible, es simplemente porque no ha dado con la maniobra adecuada.

Gicó es mago e ingeniero de la Escuela Técnica Superior de Ingeniería ICAI, de España. Tiene más de seis años dedicado a desmenuzar la construcción del juego de magia para aplicarlo a modelos de desarrollo de estrategias empresariales.

En su más reciente libro, “Magia para vender”, señala que el primer paso para aprender el DEI es saber qué se quiere vender y qué se quiere conseguir con ello. Es decir, se debe definir el objetivo por escrito de forma clara, concreta y medible para comenzar a diseñar el camino.

Contrario a la norma, para desarrollar el DEI, Gicó descarta realizar un estudio de mercado. Afirma que, para sacar algo adelante, la pregunta no es si será posible, sino cómo será posible.

“Sin antes de crear un avión se hubiese hecho un estudio de mercado, el resultado hubiese sido negativo. Porque cuando se inventa algo nuevo, también hay que inventarse el mercado, por ello hay que crear algo útil que la gente pueda permitirse usar”, explica.

También marca distancia del FODA (análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amanazas). Gicó considera que las debilidades son una herramienta para el cambio de premisa y generadoras de nuevas estrategias. “Se trata de aprovechar la debilidad para idear un nuevo camino que no existiría si obviáramos la realidad”.

El siguiente paso es la prointerpolar. Aquí se trata de hacer que el público objetivo genere en su mente la idea que se desea que tenga, y para ello se le tiene que dar los datos para que sea él quien saque la conclusión que se quiere que extraiga.

¿Cuál es la clave del éxito de un buen vendedor? Ponerse a vender. Acérquese a quien pueda estar interesado en su producto y cuénteselo. Tome distancia de la situación presente, defina un objetivo concreto y retoque en el camino. Si tiene claro qué beneficios aporta su producto será más fácil buscar otros clientes que le saquen provecho.

El autor subraya que la mejor herramienta para vender es dar al cliente algo que es más valioso de lo que está pagando.

“La mejor herramienta para vender es saber para qué es bueno tu producto. Si tiene claro que lo que va a dar es mucho más valioso para quien dará el dinero que la cantidad que lo hará posible, será más fácil desterrar ese extraño temor al cierre de venta o a las objeciones del cliente”, indica el especialista madrileño.

Saber para qué es bueno su producto, hará que las condiciones se inviertan. Es decir, al vender usted ya no pedirá que le compren, sino que entregará algo que es valioso para su público objetivo. Pero si el cliente piensa que el producto que le ofrece es caro, algo está fallando en la comunicación.

El ilusionista recomienda que al vender, no le de muchas vueltas a su discurso, tampoco cree mensajes extraños o reforzados, ni haga preguntas cerradas. Por el contrario, invita al lector a pensar en cómo hará que su cliente disfrute su producto antes de obligarlo a considerar si lo comprará o no.

Un tercer paso es establecer el marco dentro del cual quiere que piense su cliente. El marco, indica Gicó, debe ser sobre la necesidad del consumidor y no girar en torno al producto, el cual, subraya, debe estar listo para satisfacer la carencia del público objetivo.

Como en cualquier truco de magia, la atención es básica para que el mensaje penetre: si el usuario toma conciencia de la necesidad que le resolverá el producto, tomará la solución que éste le ofrece.

Finalmente, es fundamental que el cliente piense que ha elegido libremente, que pida lo que quiere para que sea usted quien se lo otorgue.

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