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El reto de comercializar la tecnología
Aunque Juan contaba con el desarrollo tecnológico necesario en su producto, tenía trabas para introducirlo en un mercado extranjero, además de que aún se encontraba en la búsqueda de inversionistas para terminar su capitalización.
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La micro empresa mexicana EchoPixel Technologies cumplió tres años de funcionamiento en el 2008. Fue fundada por el emprendedor Sergio Aguirre, quien era asesorado por un grupo de expertos en los mercados de alta tecnología y equipo médico, además de ser apoyado por la aceleradora de negocios del Tecnológico de Monterrey.
Su más reciente producto era EchoPixel Cuna, estación de trabajo diseñada para la práctica de colonoscopia virtual, una técnica emergente y prometedora en el mercado de Estados Unidos. Las pruebas con EchoPixel Cuna mostraban resultados alentadores y Sergio tenía ya definido un modelo de negocios para ingresar al mercado estadounidense, aunque el reto era conseguir el capital necesario para completar el desarrollo del prototipo y comenzar la comercialización.
Sergio fundó EchoPixel en diciembre del 2005 y desarrolló aplicaciones para visualizar imágenes cartográficas en tercera dimensión (3D), obtuvo ingresos y prestigio suficiente para buscar nichos atractivos. Con la aceleradora de negocios decidió enfocarse en las tomografías de colon en 3D y consiguió fondos gubernamentales, además de la oportunidad de captar inversionistas.
El diagnóstico asistido por computadora era una industria nueva en Estados Unidos. La detección temprana de padecimientos era su uso primordial. De acuerdo con información del 2008 de Computer Aided Detection Tool for Computed Tomography Colonography (CADTCTC), el valor del mercado de herramientas de visualización superaría los 1,000 millones de dólares para el 2010. Además, el segmento de los babyboomers, el de mayor poder de compra, comenzaba a envejecer y gastaría más en el cuidado de su salud.
El tipo de cáncer colorrectal era la segunda causa de muerte por cáncer en Estados Unidos, a pesar de ser curable en 90% de los casos si era detectado oportunamente. La colonoscopía óptica era el procedimiento estándar para su detección y consistía en la introducción de una cámara a través del colon del paciente.
La colonoscopía virtual nació en 1994 y había enfrentado varias dificultades: los seguros de gastos médicos no la cubrían, (lo cual podría cambiar en el 2009 dada una iniciativa pendiente de aprobación en el Congreso de Estados Unidos), los radiólogos y gastroenterólogos estaban poco familiarizados con ella y era imprecisa para detectar pólipos medianos y pequeños.
La solución de EchoPixel era más precisa que la de sus competidores ya que permitía una preparación menos incómoda para el paciente. Lo intuitivo de sus imágenes aceleraría la curva de aprendizaje. El proceso estaba patentado en Estados Unidos y México desde la generación de imágenes hasta el aparato para visualizarlas. Se trabajaba en detectar pólipos premalignos automáticamente.
El modelo de negocio consistía en vender la estación de trabajo a radiólogos. Aunque los gastroenterólogos controlaban el mercado, ellos solamente realizaban las colonoscopías ópticas, pero podrían referir al paciente con radiólogos para realizar una colonoscopía virtual y analizarla.
Las comercializadoras de equipo médico debían aceptar distribuir su producto. Los otros fabricantes de equipo médico y las empresas de almacenaje y transmisión de imágenes debían permitir la compatibilidad de sus productos con el software de EchoPixel.
Además, Sergio necesitaba conseguir inversionistas para terminar el desarrollo de su estación de trabajo y comercializarla.
EchoPixel había recorrido parte del camino pero quedaban retos por enfrentar. Después de dos años, se había venido conformando una propuesta de mercado de alto valor agregado, aunque los próximos pasos no se veían con la misma claridad. ¿Qué acciones debería llevar a cabo EchoPixel para lograr entrar en el mercado estadounidense?
*Arriaga Múzquiz es director del Centro de Empresas Familiares de la Escuela de Graduados en Administración del Tecnológico de Monterrey. Adaptación por Saúl Zuno.
El Tecnológico de Monterrey y El Economista entregarán un Certificado en Técnicas de Emprendimiento a los lectores que resuelvan una serie de casos de publicación quincenal, de los que este texto forma parte. Consulta las bases en eleconomista.com.mx/especiales/tec-pymes
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